現(xiàn)在所有的中國企業(yè)都缺人，特別是缺乏合格的銷售人員，為了解決這樣的問題，企業(yè)的人力資源部門就會拼命的招人、挖人，但是人員又很快的流失，沒有辦法只有再去招、再去挖，這樣周而往復(fù)，企業(yè)投入了大量的人力物力，但是銷售隊伍仍然沒有較大的提高。這種現(xiàn)象已經(jīng)嚴(yán)重的影響了企業(yè)的發(fā)展。博納&盛道經(jīng)過長時間的研究發(fā)現(xiàn)，解決以上問題，企業(yè)必須從過去銷售人員的選人機(jī)制，逐漸過渡到銷售人員的制造機(jī)制，就是說企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備不斷能夠制造出合格銷售人員的系統(tǒng)，將“農(nóng)民”在較短的時間內(nèi)訓(xùn)練成“士兵”，一旦企業(yè)具備了這樣的能力，中國企業(yè)的兵源問題才能得到根本的解決，企業(yè)的銷售隊伍才能夠不斷壯大。其中以下步驟極為關(guān)鍵。
如何保證選對人
這個問題在很多企業(yè)里非常普遍，多數(shù)企業(yè)選對銷售人員的概率非常低，據(jù)博納盛道統(tǒng)計成功率不足10%，選錯人的損失是巨大的，企業(yè)不光要承擔(dān)培養(yǎng)、選拔的直接費用，還要承擔(dān)由此帶來的巨大的機(jī)會成本，據(jù)測算，選錯人的直接成本將是該人員銷售年薪的3倍。而產(chǎn)生這樣的問題的關(guān)鍵與企業(yè)的選拔銷售人員的機(jī)制有密切的關(guān)系。
首先，選拔銷售人員的主要部門是人力資源部，在是否準(zhǔn)入的問題上人力資源具有非常大的權(quán)利，但是非常遺憾的是銷售人員的選拔是一項經(jīng)驗與科學(xué)并存的工作，單純的科學(xué)可能并不能夠保證我們選擇的正確性，因此人力資源不應(yīng)當(dāng)成為主要的準(zhǔn)入部門，而應(yīng)當(dāng)是銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)。
其次，缺乏銷售人員的甄選標(biāo)準(zhǔn)。很多企業(yè)在問及優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)時，普遍回答是：善于表達(dá)、吃苦奈勞、行業(yè)經(jīng)驗等等內(nèi)容，但是按照這種粗框的標(biāo)準(zhǔn)選拔的銷售人員往往成活率很低，經(jīng)過研究，真正能說會道的銷售人員并不一定是最好的，相反很多銷售人員并不是很能說，反而銷售的很好，更為有趣的是，在我們進(jìn)行的企業(yè)調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)的將“誠實”作為了銷售人員第一重要標(biāo)準(zhǔn)，即“真誠實在”，這與我們經(jīng)常提到的“能說會道”有巨大的差距。由此可見，我們事實上極為缺乏甄選銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)，沒有這個標(biāo)準(zhǔn)我們當(dāng)然會選錯人，為此付出的代價是慘重的，不同行業(yè)的、不同產(chǎn)品，銷售人員的甄選標(biāo)準(zhǔn)存在重大的不同，因此確立適應(yīng)自身的甄選標(biāo)準(zhǔn)極為關(guān)鍵。
第三，甄選的方式很重要。甄選的難點并不在標(biāo)準(zhǔn)的確立上，真正的難點在于如何驗證上，例如“誠實”，某人是否誠實，不是一兩次就可以驗證的，他需要較長時間的觀察與驗證，但是企業(yè)為此承擔(dān)的風(fēng)險是巨大的，為此，必須找到一些行之有效的方式，在短時間內(nèi)進(jìn)行有效的鑒別，這里人力資源的很多心理測試、行為測試、素質(zhì)測試試驗非常有幫助，這些方法的采用可以盡可能的減少選錯人的概率。另外將甄選延長到入職后的一個月，并設(shè)計必要的甄選程序、方式也是非常重要的手段，及早發(fā)現(xiàn)不合格的人員就會及早的減少損失。總之，確立甄選標(biāo)準(zhǔn)。建立甄選系統(tǒng)是保證快速制造的基礎(chǔ)工作
建立模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)
銷售人員的制造系統(tǒng)必須標(biāo)準(zhǔn)量化，并且必須在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上不斷提升，這個系統(tǒng)主要由三個部分構(gòu)成：入門訓(xùn)練系統(tǒng)、隨崗強(qiáng)化系統(tǒng)、專項提升系統(tǒng)三個部分。這三項系統(tǒng)經(jīng)過有效的結(jié)合可以提高銷售人員的培訓(xùn)效率。
首先，入門訓(xùn)練系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)“如何使農(nóng)民變成士兵”，在這個系統(tǒng)中重點強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)的銷售知識、銷售技能，就象入伍新兵的隊列、行禮等基礎(chǔ)動作一樣，這個系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)的并不是卓越的，而是合格，就是將銷售的基礎(chǔ)動作練熟練透，以達(dá)到熟能生巧的目的。
因此在這部分將以訓(xùn)練、練習(xí)為主，并執(zhí)行“我說你聽、你說我聽、我做你看、你做我看”的要訣。這個環(huán)節(jié)不同的行業(yè)需要的時間是不同的，快銷產(chǎn)品1個月左右可以達(dá)到熟練，工業(yè)產(chǎn)品3個月左右達(dá)到熟練。
其次，隨崗強(qiáng)化系統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)不斷的深入強(qiáng)化。隨崗強(qiáng)化系統(tǒng)將根據(jù)銷售人員的成長周期所遇到的各種問題，提供有針對性的培訓(xùn)，事實上任何產(chǎn)品的銷售，銷售人員的成長周期基本上是相同的，只是時間長短不同而已，博納盛道經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)可以根據(jù)不同的成長階段設(shè)立不同的培訓(xùn)內(nèi)容，并且相對固化是極為經(jīng)濟(jì)的事情，就象“人”都有：兒童、少年、青年、中年、老年一樣，不同的時期需要的營養(yǎng)大體上是相同的，因此，規(guī)定建立標(biāo)準(zhǔn)的隨崗訓(xùn)練系統(tǒng)可以大幅度提高成活率。
第三，專項提升訓(xùn)練系統(tǒng)，不同業(yè)態(tài)的銷售模式是不一樣的，面對個人的直銷與針對機(jī)構(gòu)的銷售模式是不一樣的，針對終端用戶的與渠道銷售模式也是不一樣的，工業(yè)品與快銷產(chǎn)品的銷售模式也是不一樣的，不同的銷售模式所需要的銷售技能有著非常重大的區(qū)別，在售前、售中、售后所涵蓋的銷售過程也是不同的，即便如此，對于一個特定的企業(yè)來說這其中的很多內(nèi)容也是可以相對固定的，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的企業(yè)的銷售特點，形成針對不同銷售階段的訓(xùn)練內(nèi)容，這對于提高銷售人員的即戰(zhàn)術(shù)水平是非常有幫助的，專項培訓(xùn)將是培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。總之，模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)是在甄選的基礎(chǔ)上，以大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的方式不斷培育合格的銷售人員的有效武器。
學(xué)會做銷售領(lǐng)導(dǎo)
銷售隊伍建設(shè)問題歸根結(jié)底是領(lǐng)導(dǎo)的問題。為什么這樣說呢？
首先，我們的領(lǐng)導(dǎo)很少將人力資源真正的當(dāng)做戰(zhàn)略的資源來看待。這一點從我們的領(lǐng)導(dǎo)到底將多少時間、多少心思花在人才上就可以看出了，我們所謂的人才戰(zhàn)略更多的理解為“用人”，也就是如何使用人，而不是“選、育、用”兼顧，因為選、育都需要花費大量的時間與金錢，這與現(xiàn)實的銷售額來比顯得無足重輕，因此，更多的領(lǐng)導(dǎo)寧可臨時解決，而不愿有一個長遠(yuǎn)的打算。但是從中國到國際成功的企業(yè)來看，他們都是在人才方面有非常獨到的優(yōu)勢，一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)將70%用在對人才的管理上，而不是簡單的業(yè)務(wù)管理上，這樣的團(tuán)隊才能夠不斷發(fā)展。
其次，明確如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。對領(lǐng)導(dǎo)的理解對于解決銷售團(tuán)隊的問題至關(guān)重要，領(lǐng)導(dǎo)不是管理、批評，真正意義上的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)是“支持、幫助、教育＋批評”。就是說，如果你的員工做不好，主要的責(zé)任在領(lǐng)導(dǎo)而不是員工。如果我們說員工不對，首先我們要問：你是否教育過他，他是否明白了，如果他做的不好，是否支持、指導(dǎo)過他，并提供必要的幫助，你是否詳細(xì)的闡述過任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)等內(nèi)容，所有的這一切如果沒有做，單純的批評員工是一種極不負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，因此優(yōu)秀的員工都是教育出來的，優(yōu)秀的團(tuán)隊都是訓(xùn)練出來的，這是領(lǐng)導(dǎo)的重要使命，不會教育的人一定不適合當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，如果當(dāng)了也一定不能帶出一個優(yōu)秀的隊伍。
綜上：建造銷售隊伍非常重要，他需要特別注意以下環(huán)節(jié)
1.甄選標(biāo)準(zhǔn)很重要，選錯人就意味著從頭錯到尾。
2.選人機(jī)制很重要，他可以保證我們少犯錯誤。
3.模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)重要，他保證能夠象車間一樣制造銷售人員。
4.領(lǐng)導(dǎo)很重要，因為錯誤的領(lǐng)導(dǎo)只會帶來錯誤的思路。
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