分享了兩個(gè)案例，講述如何激活經(jīng)銷商讓其拼命賣貨。
一、可口可樂(lè)。每個(gè)月第一周進(jìn)貨價(jià)格為全年*，第二周稍貴，第三周正常，第四周比正常價(jià)格稍貴。這使得經(jīng)銷商每月月初進(jìn)大量貨存放在庫(kù)房，只能專心賣可口可樂(lè)。
二、國(guó)窖 1573。1994 年瀘州老窖業(yè)績(jī)不好，推出國(guó)窖 1573 并出臺(tái)經(jīng)銷商激勵(lì)計(jì)劃。股權(quán)激勵(lì)條件為當(dāng)年做到 500 萬(wàn)業(yè)績(jī)可配股 5 萬(wàn)股，可按原來(lái)價(jià)格購(gòu)買。推出后股價(jià)上漲，第二年漲到 8 塊錢，簽協(xié)議的經(jīng)銷商按 5 塊 8 購(gòu)買能賺 11 萬(wàn)。很多經(jīng)銷商看到能通過(guò)股權(quán)激勵(lì)賺錢，紛紛加入，使得產(chǎn)值和利潤(rùn)提高，股價(jià)進(jìn)一步上漲。第三年漲到 12 塊錢，賣到 5000 萬(wàn)可配 50 萬(wàn)股，以去年價(jià)格購(gòu)買，經(jīng)銷商能賺更多。
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