業(yè)務(wù)拜訪，除了上篇提到的四句話容易讓經(jīng)銷商心生反感外，還有以下所謂的“三示強(qiáng)三示弱”共計(jì)六句話，也是業(yè)務(wù)拜訪中，銷售人員容易自己給自己下的套。
所謂“三示強(qiáng)”，多是指強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)的銷售人員，為了達(dá)成銷售目標(biāo)或其他目的，希望通過(guò)嚴(yán)重警告式的口頭語(yǔ)言，迫使經(jīng)銷商就范的語(yǔ)言模式。
同理，所謂“三示弱”，則多是指弱勢(shì)品牌的中小企業(yè)銷售人員，為了完成銷售任務(wù)，采用放低姿態(tài)的語(yǔ)言模式，尋求的經(jīng)銷商合作與配合。
今天，先給各位介紹“三示弱”的三句話。
第五句（“三示弱”之一）：你那個(gè)特價(jià)申請(qǐng)是應(yīng)該支持下，都怪我那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)王八蛋，死活不肯批……
凡是做過(guò)銷售的，都應(yīng)該對(duì)這句話比較熟悉。在日常的銷售管理中，經(jīng)常會(huì)碰到個(gè)別經(jīng)銷商為了完成廠家提出的某項(xiàng)指標(biāo)，討價(jià)還價(jià)式地要求獲得超出政策范圍的特價(jià)或特殊資源。更為頭疼的是，敢于提出這些要求的，多半是市場(chǎng)份額比較大，又或者自認(rèn)為自己市場(chǎng)做得比較好的經(jīng)銷商。
對(duì)于某些大企業(yè)的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，可能一句話就能給經(jīng)銷商頂回去，但對(duì)于很多中小企業(yè)的銷售人員，可能好不容易看到了完成銷售任務(wù)的希望，不答應(yīng)下來(lái)，經(jīng)銷商可能就撂挑子；答應(yīng)吧，公司領(lǐng)導(dǎo)不僅不會(huì)批，還有可能會(huì)被罵個(gè)狗血淋頭。
自作聰明的銷售人員要么不將經(jīng)銷商的特殊訴求匯報(bào)給公司，要么在匯報(bào)時(shí)，也是避重就輕，免得被領(lǐng)導(dǎo)臭罵。待到下次見(jiàn)到經(jīng)銷商要回復(fù)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，先是一通拐彎抹角，表達(dá)自己是多么堅(jiān)定地與經(jīng)銷商站在一邊，上次那個(gè)特價(jià)申請(qǐng)沒(méi)有下來(lái)，完全是因?yàn)橛幸粋€(gè)既不了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、又狗屁不懂的領(lǐng)導(dǎo)從中作梗。
這類銷售人員天真地認(rèn)為，自己堅(jiān)定地支持經(jīng)銷商，又將各種責(zé)任推給了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)銷商即使不把我當(dāng)自己人，也會(huì)把賬記到領(lǐng)導(dǎo)頭上。這些不成熟的銷售人員心里盤(pán)算的是，領(lǐng)導(dǎo)估計(jì)半年都和經(jīng)銷商見(jiàn)不上一面，即使見(jiàn)面也不會(huì)聊到這樣的話題。所以自己兩頭糊弄，兩頭都不得罪。
抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個(gè)根本性錯(cuò)誤：其一是在區(qū)域市場(chǎng)，你即企業(yè)，企業(yè)即你，在某些問(wèn)題上選擇和經(jīng)銷商站在一邊沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在與企業(yè)形成對(duì)立。結(jié)果是，經(jīng)銷商不僅對(duì)企業(yè)有意見(jiàn)，從心里也會(huì)覺(jué)得你小子是墻頭草，你在公司沒(méi)啥地位。要記住，與經(jīng)銷商的交往中，沒(méi)有企業(yè)，你啥都不是，別信經(jīng)銷商那些，“萬(wàn)一哪天你不在公司干了，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的鬼話；其二還是要記住，這個(gè)世界沒(méi)有不透風(fēng)的墻，兩頭糊弄的結(jié)果，要么讓人覺(jué)得你小子辦事不牢靠，要么讓人覺(jué)得你人品有問(wèn)題。記住，經(jīng)銷商和領(lǐng)導(dǎo)之間說(shuō)了什么，你極有可能是最后知道的人。
正確的做法是，和經(jīng)銷商充分溝通為什么要這個(gè)特價(jià)，曉之以理算清賬是方法之一（可惜很多業(yè)務(wù)人員連這個(gè)基本技能都不具備），動(dòng)之以情拉關(guān)系是方法之二（這又是溝通技巧的范疇）。讓經(jīng)銷商在這件事上看到你的專注、專業(yè)和態(tài)度，讓他看到你給他申請(qǐng)這個(gè)特價(jià)不是說(shuō)著玩玩的。
第六句（“三示弱”之二）：趙哥，這個(gè)月能否幫幫忙，幫我把任務(wù)搞完，下個(gè)月你想做多少就做多少！
在銷售任務(wù)完成無(wú)望的某些月底，很多“聰明”的銷售人員就開(kāi)始動(dòng)起歪腦筋了。在一波又一波的壓貨運(yùn)動(dòng)中，創(chuàng)造式地發(fā)明了所謂的“波浪式壓貨”。也就是壓一個(gè)月貨，放一個(gè)月的水，經(jīng)銷商的進(jìn)貨曲線形成明顯的波峰波谷。美其名曰，給經(jīng)銷商壓了一個(gè)月的貨，也多給點(diǎn)時(shí)間讓他賣賣，讓經(jīng)銷商清清庫(kù)存。
這看似是一個(gè)理由充分，做法充滿人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市場(chǎng)實(shí)際情況。而且對(duì)公司而言，他們不屬于連續(xù)完不成銷售任務(wù)，應(yīng)當(dāng)被處以“極刑”的一類，銷售人員再怎么混日子也能混到年底算總賬的時(shí)候。“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”，這樣的銷售人員在某種程度上，在一家企業(yè)、甚至行業(yè)的銷售職業(yè)生涯也就到頭了。
別把任何人當(dāng)傻子，尤其是在商場(chǎng)打滾多年的經(jīng)銷商面前。當(dāng)你說(shuō)出這句話的時(shí)候，你以為經(jīng)銷商會(huì)領(lǐng)你的情，讓他下個(gè)月想做多少就做多少？作為弱勢(shì)企業(yè)，作為弱勢(shì)的銷售人員，人家首先記住的是，這個(gè)月他在幫你把任務(wù)搞完。首先，這個(gè)任務(wù)是你的，不是經(jīng)銷商的，他在給你幫忙，所以你才投桃送李。最后的結(jié)果是，很多經(jīng)銷商認(rèn)為這些任務(wù)本來(lái)就不是他的，是你強(qiáng)壓給他的，所以越往后壓越難壓，我甚至見(jiàn)過(guò)有得意忘形的經(jīng)銷商，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了，我這個(gè)月銷售任務(wù)肯定完不成”給銷售人員灌酒。
其次，一旦你開(kāi)始所謂的“波浪式壓貨”，經(jīng)銷商難道不知道你小子掌管的整個(gè)區(qū)域進(jìn)貨出現(xiàn)了困難？所謂的壓貨方式，經(jīng)銷商們經(jīng)歷的比你見(jiàn)到的還要多，這樣的放水式壓貨，多少也說(shuō)明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了。
記住，經(jīng)銷商也是人，而且是一個(gè)商人，他們更愿意幫助對(duì)自己有價(jià)值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便這個(gè)月他真“幫你”把任務(wù)搞完了，他一定是出于自己的利益和目的考慮，比如正好暢銷品庫(kù)存缺口較大，比如有一個(gè)十拿九穩(wěn)的工程已經(jīng)開(kāi)始供貨了。別認(rèn)為經(jīng)銷商是因?yàn)榭梢?ldquo;下個(gè)月想做多少就做多少”才完成任務(wù)的，他這個(gè)月的進(jìn)貨動(dòng)機(jī)可能跟你說(shuō)的理由一毛錢(qián)關(guān)系都沒(méi)有。
對(duì)于已經(jīng)陷入困境的問(wèn)題市場(chǎng)，到底應(yīng)該怎么辦？個(gè)人覺(jué)得正確的做法是，對(duì)公司開(kāi)誠(chéng)布公，尋求上級(jí)的幫助和支持，拿出落地的計(jì)劃尋求三個(gè)月到半年的市場(chǎng)調(diào)整期。這樣做的結(jié)果，即使公司沒(méi)有資源支持，時(shí)間也不允許，至少公司覺(jué)得你是在腳踏實(shí)地干活，而不是混日子，領(lǐng)導(dǎo)也不是傻子，你是一個(gè)什么樣的人，每個(gè)人心里都有一桿秤。
記住，不要懷疑你現(xiàn)在做的任何問(wèn)心無(wú)愧的事情，因?yàn)槟悴恢滥悻F(xiàn)在做的有意義的事情，未來(lái)會(huì)以何種形式回報(bào)于你。
至于對(duì)那些喜歡在酒桌上用銷量來(lái)灌酒經(jīng)銷商，你大可以理直氣壯、笑哈哈地告訴他：沒(méi)事，如果趙哥進(jìn)我們的貨賺不到錢(qián)，你下個(gè)月是可以一分錢(qián)貨都不用進(jìn)。
進(jìn)不進(jìn)你的產(chǎn)品、賺不賺得到錢(qián)，每個(gè)經(jīng)銷商心里也有一桿秤，這桿秤不會(huì)因?yàn)槟愫炔缓染朴腥魏巫兓?。你也得學(xué)會(huì)讓那些得意忘形的經(jīng)銷商明白：每一個(gè)經(jīng)銷商老板都是值得尊重的，但是，每一個(gè)人，包括銷售人員都應(yīng)該被平等的對(duì)待。
第七句（“三示弱”之三）：趙總，您說(shuō)怎么弄就怎么弄，我們?nèi)ε浜夏?/span>
經(jīng)銷商選擇品牌，最看重的一個(gè)資源就是廠家資源。
聰明的經(jīng)銷商知道有形的資源總是有限的，而無(wú)形的資源卻可以取之不盡、用之不竭。企業(yè)之所以比經(jīng)銷商站得高、看得遠(yuǎn)，就是因?yàn)槠髽I(yè)、尤其是品牌企業(yè)花費(fèi)了大量費(fèi)用在雇傭人的腦力資源上。這些腦力資源可能是、或者應(yīng)該就是行業(yè)的各類專家型人才。而經(jīng)銷商受制于平臺(tái)和資源的問(wèn)題，基本不可能花費(fèi)大量費(fèi)用在人力資源上；或者說(shuō)即使花費(fèi)了大量費(fèi)用，也可能招不到非常優(yōu)秀的人才。通過(guò)和企業(yè)接觸，聰明的經(jīng)銷商一方面要借助企業(yè)的有形資源，另一方面更希望充分利用企業(yè)的腦力資源。你如果不能像一個(gè)顧問(wèn)一樣，為經(jīng)銷商遇到的問(wèn)題提供建議、出謀劃策，經(jīng)銷商做你產(chǎn)品的興趣至少下降一半。這也是為什么很多經(jīng)銷商喜歡找品牌企業(yè)合作的一個(gè)原因。
所以，當(dāng)你認(rèn)為自己的企業(yè)還不夠來(lái)頭的時(shí)候，也不要自慚形穢地給經(jīng)銷商說(shuō)什么：您說(shuō)怎么弄就怎么弄。你這個(gè)話只要一出口，經(jīng)銷商的心里就沒(méi)底了，他從心里蹦出來(lái)的第一句話就是：糟了，本來(lái)想找個(gè)幫手，結(jié)果找了個(gè)棒槌。
記住，越是弱勢(shì)企業(yè)、越是小企業(yè)的銷售人員，越要成為產(chǎn)品專家、財(cái)務(wù)專家、營(yíng)銷專家。即使你現(xiàn)在還不是一個(gè)專家，你也得裝得像一個(gè)專家。
切記，廠家只有成為商家的主心骨，商家才有可能成為廠家的市場(chǎng)抓手。
待續(xù)】
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