企業(yè)要做好渠道的籌劃工作，必須在渠道規(guī)劃、建設(shè)、護(hù)衛(wèi)和調(diào)解等方面強(qiáng)調(diào)有效性原則、整體效率*化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則、針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則和集中開(kāi)發(fā)、動(dòng)彈發(fā)展原則以及動(dòng)靜均衡原則。
第一、有效性原則
一方面，企業(yè)在對(duì)目的市場(chǎng)發(fā)展有用細(xì)分的前提下，要進(jìn)一步對(duì)或許的發(fā)賣渠道的分銷供職、處事能耐、護(hù)衛(wèi)資本和影響力等方面發(fā)展剖析分析，從而熟習(xí)各渠道的上風(fēng)和劣勢(shì)并合理規(guī)畫(huà)，擔(dān)保進(jìn)入的渠道同細(xì)分市場(chǎng)的本性相娶親，從布局上擔(dān)保所構(gòu)建的營(yíng)銷鏈的有用性，實(shí)現(xiàn)對(duì)地區(qū)市場(chǎng)的有用覆蓋。比方在裝璜材料行業(yè)中，對(duì)貿(mào)易用戶細(xì)分市場(chǎng)的覆蓋，必須嫁接或進(jìn)入建材零售渠道及五金店等具有組貨配套功能和建造裝璜功能的工程渠道，處事于大量量的工程商用客戶；對(duì)一般家庭用戶，必須獨(dú)霸建材專業(yè)市場(chǎng)等以零售為主、批零兼營(yíng)的分銷渠道；而對(duì)家庭裝璜用戶中的高端客戶，則越來(lái)越多地緊要獨(dú)霸剖析建材連鎖超市等大型零售渠道來(lái)為他們供應(yīng)針對(duì)性的處事以失去高資本?；蚴强闯觯酥腥魏我环N渠道都不成能有用穿插覆蓋另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。
另一方面，夸張解合各細(xì)分渠道中在素質(zhì)、領(lǐng)域、氣力、處事和籌劃等方面有特長(zhǎng)的終端、大量發(fā)商和新興大型零售商等優(yōu)越渠道利潤(rùn)，注重渠道品格，使企業(yè)的營(yíng)銷鏈具有強(qiáng)大的分銷力，對(duì)目的地區(qū)市場(chǎng)打造生關(guān)頭性影響，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)敵手打造生沖擊力。
第二、整體效用*化原則
要富余考慮渠道中商流、靜態(tài)流、物流、資金流的順暢性和經(jīng)營(yíng)護(hù)衛(wèi)資本，在規(guī)畫(huà)地區(qū)市場(chǎng)渠道布局時(shí)，除考慮容量、緊要、打造品本色和地理等一般性影響成格外，還應(yīng)考慮到地區(qū)商流的風(fēng)氣性，合理籌劃渠道層次關(guān)系，減少差別理、不能實(shí)現(xiàn)增值的物流關(guān)鍵，實(shí)現(xiàn)基于渠道功用根柢上的扁平化。如改變以往由核心都邑覆蓋地級(jí)，再由地級(jí)覆蓋縣級(jí)的一般性渠道構(gòu)建思路，在地區(qū)傳統(tǒng)貿(mào)易集散地設(shè)立總代理，獨(dú)霸業(yè)已具有的商流豆割，直接覆蓋地、縣等二三級(jí)市場(chǎng)；在會(huì)集的專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)由特約經(jīng)銷商設(shè)立庫(kù)存，覆蓋多個(gè)一般分銷商（無(wú)須增加庫(kù)存），既實(shí)現(xiàn)了物流會(huì)集和庫(kù)存粗放，又在很大程度上擔(dān)保了渠道霸占，使渠道的整體功用*化。這樣同時(shí)減少了渠道辯論，利于固執(zhí)地區(qū)市場(chǎng)次序，有用消沉護(hù)衛(wèi)用度。
第三、增值性原則
以顧客價(jià)格*化為目的，通過(guò)渠道立異、功能發(fā)育、策略調(diào)解、利潤(rùn)投入等門(mén)徑，提高整個(gè)營(yíng)銷價(jià)格鏈的處事增值能耐和不混合能耐。企業(yè)通過(guò)為顧客供應(yīng)針對(duì)性的增值處事，使打造品得到有用不同，從而提高用戶不滿度和忠誠(chéng)度，從基礎(chǔ)上擺脫打造品同質(zhì)化引起的過(guò)分、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)賣困境；同時(shí)通過(guò)增值處事使?fàn)I銷鏈價(jià)格締造能耐大大改善，提高各關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)，從而增加營(yíng)銷鏈的固執(zhí)性和協(xié)同性。
如某飼料企業(yè)在發(fā)育原有經(jīng)銷商養(yǎng)殖處事功能的同時(shí)，發(fā)展渠道立異，發(fā)展獸醫(yī)和豬販等成為飼料分銷商，企業(yè)將市場(chǎng)促銷調(diào)解為處事?tīng)I(yíng)銷，加大處事利潤(rùn)投入，富余獨(dú)霸渠道的處事功能為養(yǎng)殖戶供應(yīng)防疫、飼喂、品種改善、出欄收購(gòu)等剖析處事，改善其養(yǎng)殖效益，從而提拔了市場(chǎng)份額和用戶忠誠(chéng)度。
第四、分工協(xié)同原則
企業(yè)除了通過(guò)渠道分工使不同類型的渠道覆蓋相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)外，更要夸張營(yíng)銷鏈各關(guān)鍵間的上風(fēng)互補(bǔ)和利潤(rùn)共享，以有用地得到瑣細(xì)協(xié)同功用，即提高分銷供職，消沉渠道經(jīng)營(yíng)用度。如企業(yè)獨(dú)霸籌劃輔導(dǎo)、市場(chǎng)能耐、技藝處事等上風(fēng)，擔(dān)任品牌運(yùn)作、促銷策動(dòng)、助銷支持和市場(chǎng)護(hù)衛(wèi)等籌劃本能機(jī)能；核心經(jīng)銷商獨(dú)霸Internet、地緣、資金、配送瑣細(xì)等上風(fēng)，擔(dān)任物流、結(jié)算、配合促銷實(shí)施、后期廣告平分銷本能機(jī)能；各零售終端獨(dú)霸地理位置、影響力、處事特色等上風(fēng)，擔(dān)任現(xiàn)場(chǎng)顯現(xiàn)、用戶近似、客戶處事和靜態(tài)反饋等發(fā)賣本能機(jī)能。
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/1722.html
