營銷咨詢的價值 文/吳洪剛 時代縱橫總經(jīng)理 所有企業(yè)都會面臨著“營銷”的話題。但市場上營銷成功的企業(yè)總是少數(shù)。對經(jīng)驗和路徑的依賴使得不少中國企業(yè)，特別是中小企業(yè)，總是在踏著成功企業(yè)的足跡，體會著失敗的命運。對營銷共性和規(guī)律的認識不足可以說成了營銷決策的通病。而正是對“奇跡”的渴望，使得企業(yè)對營銷咨詢的需求變成了對“策劃或咨詢大師”的依賴。 一家公司曾找我培訓(xùn)，說要找有過工業(yè)品銷售經(jīng)驗的。我告訴他，我沒有直接從事過銷售。人家便很奇怪了，沒有做過銷售怎么可能做咨詢呢？對某某行業(yè)經(jīng)驗的要求，也使得真正優(yōu)秀的咨詢師與企業(yè)失之交臂?？梢赃@樣說，這些年，在沒做過某個行業(yè)之前，我們都是不了解行業(yè)的。比如一次在長城葡萄酒的營銷培訓(xùn)上，人家介紹我說是對葡萄酒業(yè)非常了解的專家，我趕快否認說道：我只是了解才幾個月而已。因為真正做咨詢的人才知道，行業(yè)經(jīng)驗固然重要，但更重要的是科學(xué)的分析思維和方法。 作為一個真正懂得營銷規(guī)律的咨詢師，要扮演行業(yè)的專家只需要很短的時間。現(xiàn)在好多了，至少在客戶面前可以說我做過汽車、家電、酒業(yè)、建材、電信等等行業(yè)。這也多少給自己增加了不少的信心。但我心理還是覺得難過的是，難道我們的企業(yè)就只能停留在這種最原始的經(jīng)驗的認識上嗎。我曾對一個企業(yè)說過，如果你們想找了解行業(yè)內(nèi)的人，最好找個行業(yè)內(nèi)干了二十年的人來講，何必舍近求遠呢？ 我不得不思考一個問題，咨詢到底給企業(yè)帶來什么價值呢？如果在思維層面沒有提升，我們怎么可能在戰(zhàn)術(shù)層面取得成功呢？ 善于數(shù)學(xué)的人，很顯然不是題做得越多的人。善于營銷管理的人，也未必就一定要對某個行業(yè)呆上十年八年。當(dāng)然，越有經(jīng)驗，作為知識的積累是有助于成功的。但這種把經(jīng)驗轉(zhuǎn)化成思維的人實在是不多。所以試圖使每個企業(yè)都成功的策略與方法永遠不可能存在，你只能幫助想要成功，而且有邏輯思維能力的人成功。 東漢時有一少年名叫陳蕃，一心只想干大事業(yè)。一天，其友薛勤來訪，見他獨居的院內(nèi)齷齪不堪，便對他說：“孺子何不灑掃以待賓客？”他答道“大丈夫處世，當(dāng)掃天下，安事一屋？”薛勤當(dāng)即反問道：“一屋不掃，何以掃天下？” 這個典故多半被人拿來教育那些不務(wù)實的空想家。但歷史的事實是：這個陳蕃最后官至太傅，也算掃了天下。倒是那個薛勤反而是借陳蕃之名才在歷史上落下了這么一句話。所以，對于現(xiàn)實中的企業(yè)而言，不能體會營銷中的真諦，而被通常的所謂“管理哲理”所迷惑，使得大部分企業(yè)只能平平庸庸。 其實說出一個簡單的事實是不難的，難的是人們在習(xí)慣了不真實的思維后，反而把簡單的事實給遺忘了。一個最簡單的事實就是：幾乎所有的成功者都是在一遍反對聲中而成長、成功的。但當(dāng)企業(yè)進行營銷決策時，既害怕反對之聲，又想成功，天下哪有那樣的好事呢？ 經(jīng)驗思維與個性的思維其實成了我們企業(yè)管理提升的阻礙性思維方式。而咨詢的價值恰恰在于能夠讓企業(yè)從這種思維中解脫出來，認識到理性和共性的營銷和管理規(guī)律才是成功的基礎(chǔ)。我一個體會就是，咨詢是以客戶需求為標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)行為，所以咨詢師無須為企業(yè)的管理思維負責(zé)，但問題是，沒有戰(zhàn)略和理性思維的咨詢將本身毫無價值。 因此，營銷咨詢的價值首先應(yīng)該是體現(xiàn)在對營銷的理性思考上。比如，為什么電飯煲可以快速洗牌，而箱包卻不能。為什么PC利潤率低，而科技含量小的油煙機反而利潤率高。諸如此類問題，其實是從事營銷的人員必須去思考的。 作為學(xué)習(xí)方向，我還是主張就戰(zhàn)略，而不是就細節(jié)；就高，而不是就低；就共性，就不是就個性。事實上，一個企業(yè)是否擁有戰(zhàn)略和系統(tǒng)思維能力的管理者才是決定其未來的關(guān)鍵因素。太多的細枝末節(jié)，事實上是擋住了現(xiàn)在企業(yè)營銷人才的視野。有的聽聽還可以，但萬不可認真。而咨詢的價值就是在企業(yè)日常的繁鎖之中，尋找出前進的道路與方向。 所以營銷咨詢也有幾個層面，一個是當(dāng)企業(yè)的老師，一個是當(dāng)朋友，一個是當(dāng)雇員。所謂當(dāng)老師者，理當(dāng)給企業(yè)傳道授業(yè)解惑，提升思維，指明方向。所謂當(dāng)朋友的，就是幫助其出謀劃策，以渡難關(guān)，帶來增長。當(dāng)雇員就是幫助其實現(xiàn)管理的方法，甚至直接在市場上操刀。 當(dāng)“老師”是最難的，但也是最有價值的，但能勝任者寥寥。大多為了哄哄企業(yè)，慣個“大師、專家”之類的名頭。當(dāng)“朋友”的居中，出些鬼點子，企業(yè)也是喜歡的。但當(dāng)“雇員”的就實在是有些偏離了咨詢的方向，也實現(xiàn)不了咨詢的價值。當(dāng)然，咨詢公司也是公司。為了生存發(fā)展，還得以“雇員”的身份做事，但那實在不咨詢?nèi)苏鎸嵥缚吹降?。真正的咨詢師，是教會企業(yè)如何找方法，如何做策略，而不是代替。
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/28476.html
