怎么樣才是好的銷售技巧？互聯(lián)網(wǎng)再發(fā)達(dá)，只能解決到哪里買的問(wèn)題，但永遠(yuǎn)解決不了買哪家的問(wèn)題，雖然每次參加展會(huì)，有那么多家潛在的供應(yīng)商，但每家公司的品牌、成本、服務(wù)都是不一樣的，而且是獨(dú)特的，優(yōu)勢(shì)很突出，同樣缺點(diǎn)也很明顯，但自己的時(shí)間是有限的，預(yù)算也是有要求的，自己的精力也是有限的，不可能看無(wú)數(shù)家企業(yè)，所以，每一位客戶在采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，最多只能看10家，否則根本沒(méi)有這么多精力與時(shí)間，當(dāng)然去考察每一家公司也會(huì)有成本的壓力，面對(duì)高中低檔以及替代的方案，我應(yīng)該選擇哪一家的？這些問(wèn)題困擾著客戶，這時(shí)候就需要銷售人員引導(dǎo)。
最好的銷售技巧不是告訴客戶我有什么
要分析客戶需要什么，因?yàn)榭蛻粢婚_(kāi)始告訴我們的信息往往是他想要的，而不是他需要的，甚至僅僅是部份的信息而不是全部的信息，當(dāng)然客戶每個(gè)部門的要求也會(huì)有區(qū)別的，比如生產(chǎn)部要求質(zhì)量要高，研發(fā)部要求要新穎，采購(gòu)部要求成本要低，當(dāng)然總經(jīng)理還有綜合的要求，所以，好的銷售技巧要分析客戶，告訴客戶他們應(yīng)該怎么買，當(dāng)然是依據(jù)自己公司獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)告訴客戶你應(yīng)該怎么買。
好的銷售技巧不是強(qiáng)行推銷
很多書(shū)都是在講銷售人員臉皮要厚，膽子要大，這樣的銷售人員往往是流失率*的，好的銷售技巧往往并不會(huì)表現(xiàn)自己急于想賣，因?yàn)楫?dāng)自己表現(xiàn)自己很想賣的時(shí)候，客戶會(huì)表現(xiàn)自己不想買，因?yàn)樗J(rèn)為這里有水份，而且會(huì)讓客戶感覺(jué)到銷售人員人品不行，功利心太重，因?yàn)楹炗喓贤?，客戶是有?yōu)勢(shì)的，因?yàn)槲铱梢詻Q定買你還是買他的，但簽訂合同后，賣方是有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)樗麄儧Q定什么時(shí)候送貨，產(chǎn)品的質(zhì)量以及后期售后服務(wù)的水平，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員很功利的時(shí)候，往往是讓客戶感覺(jué)到?jīng)]有安全感，所以，好的銷售技巧往往讓客戶感覺(jué)到我并不在乎，買不買是由你來(lái)決定而不是我來(lái)決定。
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