以勢(shì)壓人：用最好的狀態(tài)投入到談判之中
在談判中有些人剛毅果斷、不茍言笑；有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。無(wú)論哪種談判風(fēng)格，都是外在的表現(xiàn)形式，無(wú)法影響買(mǎi)家的立場(chǎng)。取得談判的優(yōu)勢(shì)不在于你的言談舉止，我們常說(shuō)談判就是要獲得雙贏，或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。但強(qiáng)勢(shì)談判更多地強(qiáng)調(diào)的是己方利益，不管對(duì)方的談判條件多么苛刻，永遠(yuǎn)擺出一副高人一等，對(duì)方求于已方的架勢(shì)，從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員韓東
韓東是某外貿(mào)公司的銷售經(jīng)歷，在與*某工業(yè)集團(tuán)進(jìn)行一項(xiàng)貿(mào)易合作中，他就巧妙地運(yùn)用了以退為進(jìn)的策略。
當(dāng)時(shí)，談判地點(diǎn)在美方，銷售一開(kāi)始，美方的銷售代表就表現(xiàn)出強(qiáng)硬的態(tài)度，要求，中方作為賣方，應(yīng)該主動(dòng)報(bào)盤(pán)，陳述購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的具體情況。在談判中，美方始終不肯作出一點(diǎn)讓步，為了促成這筆交易，韓東等中方代表主動(dòng)示弱，同意看對(duì)方的要求，看其究竟要怎樣。
當(dāng)報(bào)盤(pán)結(jié)束后，美方銷售人員非常的自信，轉(zhuǎn)向我方代表，問(wèn)了聲：“就介紹到這兒吧，你們認(rèn)為怎么樣?”
而此時(shí)，韓東雖然盡管已經(jīng)做出了讓步，但是仍表現(xiàn)得十分冷靜，靜靜地坐在椅子上，只說(shuō)了一句話，那就是：“對(duì)不起，我對(duì)你方的介紹不太明白，我希望貴方能再一次詳盡地介紹一遍。”連續(xù)三個(gè)小時(shí)的長(zhǎng)篇大論后，中方不溫不火的太低終于令沒(méi)放代表再也無(wú)心講解下去，因?yàn)樗麄兯坪趺靼琢?ldquo;好像沒(méi)人聽(tīng)”。 眼看快到中午了，美方終于“表現(xiàn)得和藹些了“好了，我是不會(huì)再講一遍了，我希望下午你聽(tīng)到你們的意見(jiàn)。”
》》》銷售人員韓東
一位強(qiáng)勢(shì)業(yè)務(wù)人員，他在給一名四十歲左右的商場(chǎng)主管講管理的時(shí)候，真是發(fā)揮的淋漓盡致。“你知道*的管理是什么水平嗎?你知道三流的管理是什么水平嗎?你知道自己現(xiàn)在處在哪個(gè)水平嗎?”吊足了這名主管的胃口后，他開(kāi)始以大學(xué)教授的身份講授了我們?cè)凇妒袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)》里面聽(tīng)爛了的理論。他的表演相當(dāng)精彩，他講的那些故事是那名主管以前聞所未聞的，從IBM到戴爾，從松下到海爾，這些國(guó)際巨頭的故事令主管振奮，從主管的表情看得出她很陶醉，同時(shí)對(duì)這名飛利浦公司的業(yè)務(wù)人員充滿了崇拜之情。
1）、用“專家”的心態(tài)來(lái)與客戶談判
體現(xiàn)自己的專業(yè)性“專業(yè)”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)就很嚇人，專業(yè)的人我們喜歡稱呼他“專家”。無(wú)論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們，當(dāng)你在某方面是外行時(shí)，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)?辦法就是聽(tīng)專家的。所以，在你跟客戶進(jìn)行談判以前，你要以專家的心態(tài)來(lái)做專業(yè)的談判準(zhǔn)備。
2）、牢牢把控談判的主動(dòng)權(quán)
作為一名強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)的銷售人員，每次談判始終都會(huì)牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。在日常的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理行為中，大部分領(lǐng)導(dǎo)都是些沉默寡言善于思考的人，他們常常會(huì)讓事情朝著自己規(guī)劃的方向發(fā)展，銷售人員面對(duì)客戶的時(shí)候需要成為這樣具有控制力的領(lǐng)導(dǎo)。如果你能夠讓客戶成為你的下屬，心甘情愿地跟著你的鼻子走，所有的問(wèn)題都會(huì)勢(shì)如破竹迎面而解。
3）、掌控談判的話語(yǔ)權(quán)
當(dāng)然，只傾聽(tīng)不善于表達(dá)同樣無(wú)法成為一名優(yōu)秀的強(qiáng)勢(shì)談判人員。掌握談判的話語(yǔ)權(quán)，需要你成為一名教師，一位演講家，一個(gè)講故事的高手。我們很少能有機(jī)會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)單獨(dú)溝通，他的話似乎總是很少，但每次領(lǐng)導(dǎo)的公共演講和早間會(huì)議都是那么振奮人心，他的發(fā)言是那么的鏗鏘有力一語(yǔ)中的。作為強(qiáng)勢(shì)談判人員，在與客戶談判的過(guò)程中，他們的臉上喜歡掛著自信的笑容，然后傾聽(tīng)客戶的發(fā)言，并不斷點(diǎn)頭示意客戶繼續(xù)。很多人都明白“言多必失”的道理，同樣是這些人常常喜歡表現(xiàn)自己逞口舌之快。未來(lái)的銷售不再屬于“能說(shuō)會(huì)道”的人，而是屬于“能說(shuō)會(huì)問(wèn)”的人。善于傾聽(tīng)，能領(lǐng)會(huì)客戶每句話的真正意思，了解客戶真實(shí)想法的人，才能夠引導(dǎo)客戶快速達(dá)到自己想要的結(jié)果。
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