很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了！第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò)
“有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò)
“先生，請(qǐng)隨便看看！” 錯(cuò)
“你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò)
“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò)
“我能幫您做些什么？” 錯(cuò)
“喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò)
這是幾種常見的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！
你怎么接話呢？很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！
如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！
所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！
選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留
一般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！
還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！她可能今天不會(huì)買，但當(dāng)她想買的時(shí)候會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會(huì)想到你。
第二句話，要把顧客吸引住，讓她停留下來(lái)！
怎么才能把他吸引住呢？
那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！
女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！
“嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由！
第二句話一般這么說(shuō)：1、“這是我們的新款！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專柜太多了！
怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)！
第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！
第三種說(shuō)法：*性，第四種說(shuō)法：制造熱銷氣氛，第五種說(shuō)話：時(shí)限性等！在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！
切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問(wèn)題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！
第三句話怎么說(shuō)？
很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！
你這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！
一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了！誰(shuí)知她有給了我一巴掌！”
這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！
所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！
這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”
直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！
別問(wèn)顧客能不能介紹！
她既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，她又清醒就麻煩了！
顧客說(shuō)太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓?/p>
顧客進(jìn)門一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說(shuō)：“888.”“太貴了！”
很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！
“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！”意思是打過(guò)折你還嫌貴?。∑鋵?shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺得貴！
“大姐，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的！
當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“大姐，我給您便宜點(diǎn)吧！”
因?yàn)轭櫩蜎]說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！
顧客說(shuō)的是太貴了！沒說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？
所以你不能主動(dòng)便宜！
所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？
而不是給顧客便宜！
怎么告訴呢？那就是講商品。
但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！
其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置（離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！
講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”
“你能便宜點(diǎn)嗎？”
首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！
男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人啊？”
所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！
任何顧客來(lái)買東西都會(huì)搞價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！
你平時(shí)買東西搞不搞價(jià)？肯定搞，哪怕隨口說(shuō)一句，因?yàn)楦杏X不搞價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！
但你也有自己搞價(jià)搞不下來(lái)的時(shí)候，有時(shí)候看搞不下來(lái)，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！
所以顧客搞價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！
那么怎么回答顧客呢？這么說(shuō)，
“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少??？”
這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！
如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少??？”
你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少??？”
這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！
那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”
你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的。”讓她試穿！
“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的。”
“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。”
把價(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。
一般顧客都是進(jìn)門就問(wèn)：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！
如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢
第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！
“大姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”
“大姐，一手機(jī)賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，物有所值??！”
這是最常用的。下面說(shuō)一招不常用的！
用“多”取代“少”！
什么意思呢？
我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過(guò)來(lái)了。”“少抽兩包煙就過(guò)來(lái)了！”“少去兩次網(wǎng)吧就過(guò)來(lái)了。”“少化兩次妝就過(guò)來(lái)了。”
這是我們常聽的，或者常說(shuō)的，但卻是非常錯(cuò)誤的！
因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍?/p>
煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了！網(wǎng)迷偷錢都去上網(wǎng)，別說(shuō)少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。
那么我們把這些痛苦變成快樂！
這么說(shuō)：“就如同您多抽了兩包煙。”“就如同你多去了兩次網(wǎng)吧。”“就如同您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。網(wǎng)迷多去網(wǎng)吧更快樂！
這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。
你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了
我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”
但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答？
很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。”
你們老板被你無(wú)情的出賣了！
有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧。”
顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來(lái)了！
因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！
你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！”
他肯定不買！
其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？
百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！
有人說(shuō)，她要真認(rèn)識(shí)怎么辦？
那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？
直接打電話過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。”提前就打好了招呼。
所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。
我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！
這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了。
這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？
“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)
“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” 錯(cuò)
“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò)
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問(wèn)到。
其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！
現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。
一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。
不同的是你這個(gè)人！
因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。
一句話：她覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！
顧客那你當(dāng)朋友了，她覺得這是我朋友的店！
她甚至可能對(duì)她的朋友這樣說(shuō)：“你要買內(nèi)衣，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟她是朋友，你提我的名字，她一定對(duì)你很照顧的！”
所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題？”
那么怎么回答呢？
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意！
這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。”就可以了！
老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的！
只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟！
“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過(guò)??？”
“您可能很少來(lái)這條街逛。” 錯(cuò)
“我們這么大的牌子，你都沒聽過(guò)？”錯(cuò)
“可能您逛街的時(shí)候沒看到。” 錯(cuò)
“你沒聽說(shuō)的牌子多了。” 錯(cuò)
“款式過(guò)時(shí)了！”我們?cè)趺椿卮穑?/p>
這樣的問(wèn)題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。
我們先說(shuō)第一種情況真的過(guò)時(shí)了！
東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久！”
這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好了。
但我不是這么說(shuō)的！
顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了！”我的說(shuō)法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！”
對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)了！
我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！”
二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！
那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢？
我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！
不要否定你的顧客，即使她是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！
老板，我不需要這么好的東西！”
當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的東西！”
很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也沒那么好！”一句話把之前說(shuō)的全部否定了！
好東西，誰(shuí)都喜歡，她只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。
如果喜歡，就是感覺價(jià)格高，
我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”
超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！”
當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了。”這時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”
顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。
所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！
實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！
顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了！”我們?cè)趺崔k呢？
他只是說(shuō)，超出預(yù)算了！
如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從她的穿著打扮，從她的言談舉止，能夠感覺出，她能不能買得起。
如果你是新營(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢？
問(wèn)！
直接問(wèn)！
“大姐，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看她報(bào)的數(shù)字是多少！
如果你的東西是1000，她說(shuō)我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是她想便宜200塊錢。
這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。
如果你的東西是1000，她說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。
但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。
我們這么說(shuō)：“大姐，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹。”
顧客過(guò)去一看是便宜的，她就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
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