很多業(yè)務(wù)員經(jīng)常在培訓(xùn)前調(diào)查表中寫，希望本次培訓(xùn)能解決以下問題：
客戶總是說價格太貴怎么辦？
客戶要求分期付款怎么辦？
客戶一味壓價怎么辦？
客戶不讓我見老板怎么辦？
客戶總是不見我怎么辦？
……
寫了幾十條遇到的問題，而且一味地認為是客戶的原因，總是在發(fā)生問題之后想著怎么處理，其實處理問題最好的辦法應(yīng)該是不讓問題發(fā)生，如何不讓問題發(fā)生？
一、 準備多個方案
業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶時，總是給對方一個方案，而不是三個方案，甚至把三個方案混在一起給客戶，沒有層次感，第一個方案應(yīng)該是質(zhì)量高、價格貴，服務(wù)內(nèi)容多，如何客戶拒絕了，接下來推薦第二套方案，質(zhì)量中等，價格中等，服務(wù)內(nèi)容中等的方案，如果還拒絕，接下來再推薦質(zhì)量低、服務(wù)少、價格便宜的產(chǎn)品，如果還拒絕了，那給對方試用，或交少一點錢的產(chǎn)品，先進門，如果對方當時答應(yīng)，應(yīng)該立即給他一個再便宜的產(chǎn)品，接下來的一段時間，定期追銷其他產(chǎn)品給對方，當然，你的試用產(chǎn)品質(zhì)量一定要好，否則就沒有下一步了。
二、 調(diào)整談判心態(tài)
跟客戶談判，不是為了追求*的答案，而是要在多種方案中選擇一種最合適的答案，客戶永遠會考慮到底選擇一次到位的，還是稍好的，還是夠用的。
三、 選擇比努力更重要
銷售人員不要希望到處開花，以所有的客戶為中心，最后什么客戶都不理你，你只能以某一類客戶為核心，一開始的營銷成本是最高的，當你談了5個這類客戶之后，后面的客戶成本就會越來越低，你才能了解他們的問題，他們的痛苦，而不是蜻蜓點水一樣，停留在表面功夫，所以，銷售人員之所以有那么多問題，往往是因為自己目標盲目，不根據(jù)自己公司的優(yōu)勢與行業(yè)的競爭力選擇客戶，還有就是短視，只關(guān)心這一次合作，不考慮長久的合作，表現(xiàn)出來就是急功近利，不會用一個客戶去影響與帶來后面一群客戶。
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