7月20下午培訓(xùn)總結(jié):1，開發(fā)客戶要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群，盲目的開發(fā)只會事倍功辦，對目標(biāo)客戶群加大投入的時(shí)間，重點(diǎn)關(guān)注，利用一切資源滿足需求。2，對行業(yè)要仔細(xì)細(xì)份，找到正確的方法，在一個(gè)行業(yè)類的客戶要了解正確的的途徑，做到事倍功辦。3，對客戶關(guān)注的利益要充分了解，真正為客戶解決問題，形成我公司的銷售壁壘。4，對客戶有盯，拼的精神，堅(jiān)持到底，感動(dòng)客戶。5，了解競爭對手，把它做為突破的障礙，不惜一切打壓競爭者，形成我公司的優(yōu)勢。
下午培訓(xùn)總結(jié):
議價(jià)談判，引領(lǐng)不同思路，後需列入計(jì)劃，鞏固現(xiàn)有麵包線!
流失客戶如在未來戰(zhàn)略客戶，要策略追回客戶信心!
對標(biāo)分析無重點(diǎn)投入，火力不集中，造成競爭者強(qiáng)者越強(qiáng)!
客戶ABC管理，現(xiàn)況並未有效實(shí)施，造成黃金客戶並未享受到優(yōu)勢對待，反去服務(wù)小客戶!
發(fā)現(xiàn)新客戶一統(tǒng)計(jì)後，有太多市場可開發(fā)，但只要鎖住重點(diǎn)客戶，一年增入一家重點(diǎn)客戶，營業(yè)額都是很驚人!
重點(diǎn)非服務(wù)好所有客戶，而是有策略服務(wù)好重點(diǎn)客戶，避免資源浪費(fèi)或有效資源未用在刀口上!
如何吸引客戶，打造PMT亮點(diǎn)，強(qiáng)化客戶對我司忠誠度，三句能吸引客戶的故事，後可列入標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)劃!
通過下午的學(xué)習(xí)，感觸非常深刻，老師這邊主要通過老客戶的銷量提升以及新客戶的銷量進(jìn)行了一步的闡述。其中針對1.老客戶的銷量提升，主要通過老客戶的銷量提升，多方面的總結(jié)，得知老客戶的開發(fā)渠道是我多元化的，我們必須要拓寬自己的銷售理念。2.新客戶的開發(fā)突途經(jīng)，主要通過以下幾方面，通過行業(yè)推廣或者信息客戶的促銷，我們必須全力以赴的尋找，以達(dá)成自己的目標(biāo)，同時(shí)要?jiǎng)討B(tài)很近新客戶新產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)情況，及時(shí)回復(fù)給客戶送，
首先感謝2017年7月20王越老師的培訓(xùn)。
其次通過培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)自己平時(shí)工作中還有許多工作沒有主動(dòng)完成，例如:產(chǎn)品漲價(jià)、提前預(yù)定和挽回不滿意客戶等。
最后一定要把培訓(xùn)內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際行動(dòng):
1、給自己設(shè)定目標(biāo)以及沒完成的懲罰方式，時(shí)刻提醒自己；
2、給自己現(xiàn)有2個(gè)老客戶打電話告知產(chǎn)品漲價(jià)；
3、給3個(gè)客戶打電話要求提前預(yù)定；
4、給4個(gè)客戶打電話要求加大*起定量；
5、時(shí)刻提醒自己要求客戶轉(zhuǎn)介紹并主動(dòng)幫客戶介紹；
6、在同行和相關(guān)行業(yè)主動(dòng)結(jié)交朋友，建立自己人脈圈；
7、針對那些3個(gè)月以上沒有合作的客戶以及訂單量減少40%以上的客戶進(jìn)行電話回訪或者上門面訪，了解客戶不合作和訂單量減少的真實(shí)原因；
8、對工作中競爭對手做一份對比標(biāo)桿找出優(yōu)劣之處，并且以后工作中注意揚(yáng)長避短。
7.20下午新客戶提量培訓(xùn)總結(jié)，1.對比標(biāo)桿找差距，強(qiáng)攻竟?fàn)帉κ帧?.個(gè)人資源有限，選擇比努力更重要。不要想著抓住所有客戶，要細(xì)化客戶，找出高價(jià)值客戶，3.找到客戶問題清單及痛苦清單，從客戶痛苦找我司產(chǎn)品推廣。4.產(chǎn)品推廣，要用數(shù)據(jù)說話更能引起客戶共嗚。5.同一客戶，不同職位，找其崗位關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行切入。最后，鎖定客戶，選好方案，我們就要以烈女怕纏郎的方式拿下客戶。
下午培訓(xùn)總結(jié)，1，明確了新客戶開發(fā)的流程及需要輸入和澄清的問題點(diǎn)，先明確客戶，集中在哪里，目標(biāo)值，客戶問題清單，痛點(diǎn)清單，決策障礙 2.按照澄清的問題點(diǎn)，選出要拓展的目標(biāo)客戶，提煉出客戶有吸引力的核心優(yōu)勢和亮點(diǎn)，在通過解決客戶的痛點(diǎn)，消除客戶出現(xiàn)決策障礙的各個(gè)問題，達(dá)成合作
7月20號下午瘋狂營銷總結(jié)，我們在開發(fā)客戶的時(shí)候，必須要細(xì)化、數(shù)據(jù)化，這樣才能更好的了解客戶需求和我們自身不足的地方，要合理利用公司一切資源去開發(fā)新客戶，了解客戶迫切的需求點(diǎn)，快速切入，找到真正影響客戶訂單的因素，這樣才能把客戶變成終身客戶。
通過下午的培訓(xùn)，學(xué)到了：1.在和客戶談判時(shí)，用數(shù)據(jù)去談判，這樣很具有說服力，以后會運(yùn)用此方法用到和客戶溝通。2.市場細(xì)分化，找到客戶相應(yīng)行業(yè)，相應(yīng)競爭對手，挖掘信息，找到目標(biāo)。3.找到競爭對手弱點(diǎn)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，拿到新客戶訂單。4.老客戶設(shè)置銷售壁壘，防止競爭對手介入.5.吸取別人的優(yōu)點(diǎn)，避免犯錯(cuò)，做學(xué)習(xí)型業(yè)務(wù)員
20日下午培訓(xùn)心得:1.首先明確目標(biāo)市場，再進(jìn)行多維度無窮細(xì)化 2.開發(fā)新客戶需找精準(zhǔn)定位，使用二八原則，3.要擅長發(fā)現(xiàn)新客戶，為每一個(gè)新客戶開發(fā)準(zhǔn)備多種（三種以上）方案 4.深度分析客戶存在的問題和當(dāng)前痛點(diǎn)，制定可實(shí)施的量化方案，協(xié)助解決客戶的問題。5. 三句吸引客戶第一興趣的話語，擒賊先擒王,精準(zhǔn)打擊……任何行動(dòng)計(jì)劃需100%定量，5W2H，閉環(huán)等
通過下午的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，讓我們認(rèn)識到自身工作實(shí)踐中很多的不足。對老客戶的維護(hù)新客戶的遴選開發(fā)工作要細(xì)分量化，客戶的惰性需要我們發(fā)揮主觀能動(dòng)性，流失客戶的挽回要有策略性選擇性將有限資源合理配置。從離開的客戶身上找原因才有商業(yè)價(jià)值，及時(shí)總結(jié)工作中的不足之處彌補(bǔ)短板才能在競爭中處于優(yōu)勢地位。軍隊(duì)是用于戰(zhàn)爭的，營銷是用來競爭的。強(qiáng)化責(zé)任意識、競爭意識、工作激情不斷調(diào)整自己進(jìn)入狀態(tài)鎖定目標(biāo)堅(jiān)決執(zhí)行公司制定的市場策略，我們的團(tuán)隊(duì)才能戰(zhàn)無不勝！
21日上午瘋狂營銷培訓(xùn)心得：上午的催化課程從男生如何成功追求女生開始引入，分享如何有效粘住客戶，讓客戶感覺離不開你，既有公司面對面的商談，也有咖啡廳的漫聊，與客戶共同分享公司或個(gè)人帶給客戶的價(jià)值，然后讓客戶主動(dòng)做出購買決策；今天比較新的營銷概念是精準(zhǔn)傳播，即如何找到客戶群的水龍頭，讓客戶源源不斷進(jìn)來，不同組員分享的途徑，深有啟發(fā)，比如行業(yè)協(xié)會，競爭者的物流公司等等，這些之前都未曾考慮過。在公司樣本手冊提交上，也學(xué)習(xí)到了不同的客戶受眾對象需要呈現(xiàn)不同的公司手冊，因?yàn)槊總€(gè)部門的利益關(guān)注點(diǎn)是不一樣的。---二組 譚高峰
7月21日上午培訓(xùn)總結(jié)：今天上午我們依舊圍繞新客戶開發(fā)策略進(jìn)行學(xué)習(xí)、分析和探討。習(xí)得了粘住未成交客戶的種種步驟和方法，循序漸進(jìn)，一步步深入，建立良好關(guān)系，獲得對方的信任感。我們還羅列了全面的“水龍頭”，尋找客源，確定目標(biāo)，實(shí)行針對方案，更有效可靠。接下來是方案的制作。劃定看的人的身份，根據(jù)他的身份合理科學(xué)的制作方案。做到對癥下藥，聚焦核心問題，吸引對方。再以量化的指標(biāo)逐漸獲得對方的認(rèn)可，讓其完全放心和我們合作。這其實(shí)就是運(yùn)用了組織利益清單、個(gè)人利益清單和部門個(gè)人清單中的利益導(dǎo)向。這對今后開發(fā)新客戶將發(fā)揮重要的積極影響。
通過上午的培訓(xùn)學(xué)到新客戶開發(fā)的技巧和可以利用的工具，讓我深刻的認(rèn)識到，銷售技能重要性，有了一定的技能需要完成一個(gè)客戶的成交只是美好的開始，學(xué)習(xí)到如何利用自己的工具，如宣傳資料，針對不同部門關(guān)注點(diǎn)不同，如何制作客戶有興趣的資料，窮盡可能的簡短強(qiáng)化賣點(diǎn)，針對客戶不同層級的人員具體關(guān)注點(diǎn)，然后突出我司材料優(yōu)勢逐個(gè)打消疑慮取得合作。
7月21日上午學(xué)習(xí)總結(jié):客戶不同的職能部門感興趣的點(diǎn)也不同:采購部關(guān)注的重點(diǎn)原材料的成本，個(gè)人的穩(wěn)定，職位提升，這幾個(gè)方面，技術(shù)人員主要關(guān)注對其在行業(yè)領(lǐng)域的認(rèn)可，各種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范等，使用部關(guān)注產(chǎn)品的穩(wěn)定性，用產(chǎn)品是否給他帶來利益，針對客戶人員崗位不同，以后的工作中可有針對性，有側(cè)重點(diǎn)的溝通。另一方面以后跟客戶溝通中多給客戶提供一些有價(jià)值東西，多換位思考，多站在客戶的角度考慮問題，比如談到價(jià)格，一方面要說我們的生產(chǎn)成本，另一方面多跟客戶說說使用我們的產(chǎn)品可以提高生產(chǎn)率，產(chǎn)品合格率，減少設(shè)備維護(hù)，減少工作人員等，給客戶多計(jì)算這些信息
培訓(xùn)心得21日上午：上午講到做客戶先要粘人，每一次溝通與見面幫助客戶傳遞價(jià)值信息，粘住客戶的心，需要跟客戶的情感互動(dòng)。其次精準(zhǔn)傳播，把資源集中在有效客戶上，提升訂單。做產(chǎn)品的資料要能快速吸引客戶的眼球，讓客戶一拿到資料就想打開，讓客戶看完資料有購買的沖動(dòng)，讓客戶打開資料有興趣。資料要分類，以終為始，針對客戶群體，采購，老板，技術(shù)，品質(zhì)，生產(chǎn)，要有不同的重點(diǎn)。新產(chǎn)品的營銷定位，應(yīng)用到實(shí)際工作的思路結(jié)合，讓客戶快速明白新產(chǎn)品的核心競爭力。讓我們在實(shí)際的工作中，能夠站在更高的境界看問題！
21日上午總結(jié)，1.樣本設(shè)計(jì)的重點(diǎn)，要搞清楚給誰看，喜歡看什么，這么能讓客戶拿到樣本后有一種想繼續(xù)翻閱的理由，所以針對這樣的需求應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備不同的設(shè)計(jì)預(yù)案，確保樣本的有效性2.如何設(shè)計(jì)成交方案？從客戶的需求痛點(diǎn)出發(fā)，設(shè)計(jì)有針對性的解決方案，在輔助有價(jià)值的可量化的贈送方案，在稀缺性和緊迫性方面給予客戶一定的限制，推動(dòng)客戶加快決策的時(shí)間，為最終達(dá)成合作起到推波助瀾的作用3.增加客戶粘性的方法和措施，如何在最短的時(shí)間內(nèi)突破客戶的防線，達(dá)到主動(dòng)與你合作的目的，這點(diǎn)尤其重要
上午經(jīng)過老是的催化，和大家的討論有以下體會關(guān)于我們針對的客戶的不同職位人員的對接需要區(qū)別對待，要產(chǎn)品的亮點(diǎn)同客戶人員各個(gè)部門的人員融合，針對她們不同的愛好，工作特性來選擇突破口進(jìn)行攻關(guān)。對于材料的口號需要給客戶帶來價(jià)值，客戶關(guān)心的是能給他們帶來價(jià)值的信息。對于大客戶有難度的客戶我們需要分部進(jìn)行，可以通過生活上的關(guān)心，一同你出游，喝茶送禮，等到合適的時(shí)機(jī)粘住客戶的心進(jìn)而爭取試樣，和大規(guī)模訂單。
小結(jié)：找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)精準(zhǔn)傳播，客戶痛點(diǎn)就是我們的賣點(diǎn)。傳統(tǒng)營銷四要素：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。所有商品價(jià)值依附于產(chǎn)品而升華于服務(wù)。在今后的工作中我們要精準(zhǔn)高效定位目標(biāo)價(jià)值客戶，營銷講時(shí)機(jī)，正確的時(shí)間做正確的事情，把握時(shí)機(jī)貼近客戶挖掘需求傳遞我們的價(jià)值，最后達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)有限信息高效轉(zhuǎn)化為產(chǎn)生實(shí)際價(jià)值的完整營銷閉環(huán)。
21日上午課程總結(jié)：1/粘住客戶傳遞價(jià)值、首先分析客戶需求，針對有效痛點(diǎn)進(jìn)行突破，有效控制節(jié)奏，欲擒故縱，有張有弛，進(jìn)行定期或不定期的價(jià)值傳遞和維護(hù)；2/
今日上午學(xué)習(xí)心得：當(dāng)我們確定目標(biāo)客戶后，要把它當(dāng)成成熟客戶看待，針對客戶不同部門，制定相應(yīng)的銷售方案，持續(xù)對客戶傳遞價(jià)值引出思考，誘發(fā)好奇，觸發(fā)渴望，迫切追求。引導(dǎo)客戶自發(fā)向我們下單。在這過程中要根據(jù)客戶的痛點(diǎn)，突出我司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，增加客戶粘性。
2017年7月21日上午培訓(xùn)心得： 從始而終的對待每一項(xiàng)工作、任務(wù)，貫徹執(zhí)行到每個(gè)行業(yè)、單個(gè)客戶的開發(fā)過程中。發(fā)散思路，探討出我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)、價(jià)值，研究出客戶的需求點(diǎn)、痛點(diǎn)，簡單、快速的讓客戶感受到與我們合作的價(jià)值所在。新客戶開發(fā)期，要把握時(shí)機(jī)，做好粘心，忽冷忽熱，欲擒故縱，有張有弛的策略。定期聯(lián)系客戶，逐步加深關(guān)系，在交往過程中傳遞價(jià)值，促成客戶主動(dòng)購買。
7月21日上午培訓(xùn)總結(jié):上午，重點(diǎn)學(xué)習(xí)成交提案制作分析，主要通過客戶痛點(diǎn)分析，核心產(chǎn)品，獨(dú)特賣點(diǎn)，超值贈品，零風(fēng)險(xiǎn)承諾，稀缺性與緊迫性，產(chǎn)品價(jià)值工程等多方面。日后工作中，結(jié)合我司產(chǎn)品特點(diǎn)，制定不同客戶，不同崗位的成交提案，不斷提升工作業(yè)績。
新客戶拓展，總結(jié)上午的學(xué)習(xí)和自己的感悟，對于社會各類信息的收集很重要，而對于本行業(yè)的專業(yè)知識更要清楚掌握，打電話前、拜訪客戶前就應(yīng)該清楚地知道自己將要做什么、需要得到什么，也就能讓自己在第一時(shí)間清楚，自己該準(zhǔn)備什么；在與客戶溝通時(shí)，有了強(qiáng)大的信息庫支持，不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識，而且能讓你從容不迫。另外給客戶印象最深的資料這一點(diǎn)，資料客戶拿到就想打開，打開就有興趣，看完資料就想買！這一點(diǎn)很精辟！
上午的培訓(xùn)感觸最深的就是：1、盡量數(shù)據(jù)化表達(dá)，避免用形容詞。成本數(shù)據(jù)化、賣點(diǎn)數(shù)據(jù)化，那怕是贈品也要盡量數(shù)據(jù)化，這樣可以增強(qiáng)客戶的直觀度，可信度；2、公司樣本的內(nèi)容設(shè)計(jì)要站在用戶的角度思考問題，讓不同職能的人員看到我司樣本就想打開，打開資料就有興趣認(rèn)真閱讀，閱讀資料就想購買，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售信息客戶的快速推進(jìn)；3、粘人戰(zhàn)術(shù)，陌生客戶的接觸，既要循序漸進(jìn)，又讓客戶感覺我們傳遞的價(jià)值，建立信任好感，進(jìn)而建立合作推進(jìn)的信心。
21號上午培訓(xùn)總結(jié)：從認(rèn)識－認(rèn)知－滲透－達(dá)成，是向市場客戶傳遞價(jià)值并通過水龍頭效應(yīng)從上而下、以點(diǎn)帶面覆蓋的營銷方式，為客戶提供可行性的解決方案，并通過過程穩(wěn)定客戶實(shí)現(xiàn)行業(yè)的擴(kuò)散；提升產(chǎn)品在行業(yè)的影響力，從而達(dá)到提升銷售和獲利空間延伸。找到客戶的核心痛點(diǎn)，提供稀缺資源匹配及最深化的解決，抓牢客戶形成依賴并且協(xié)同開發(fā)；粘連關(guān)系建立服務(wù)于最終指標(biāo)達(dá)成。8組《源創(chuàng)》隊(duì)：姜登。
7月21日上午學(xué)習(xí)心得:客戶公關(guān)要不斷跟進(jìn)，黏住客戶，并在過程中傳遞價(jià)值，先交朋友后聊生意。市場開發(fā)策略制定必須從實(shí)際出發(fā)，新產(chǎn)品資料的陳述上，要從客戶角度分析產(chǎn)品的優(yōu)勢，羅列客戶敏感數(shù)據(jù)，抓住客戶痛點(diǎn)，逐個(gè)擊破。利用長處優(yōu)勢吸引客戶眼球，刺激客戶購買欲，達(dá)成合作。
21日下午瘋狂營銷培訓(xùn)心得：今天下午的培訓(xùn)主要圍繞如何提交成功提案以及行銷方案來展開，其中印象比較深刻的是道具和打臺球理論比較受益，道具中個(gè)人感覺比較受用的是標(biāo)桿客戶的主要決策人員的評語，其中第一組的隊(duì)友上臺分享一氣呵成，讓身在其中的同事深深地被感染，覺得這個(gè)形式會比較受用，值得在后續(xù)推而廣之。我作為小組一員提交了一份評語，采用角色扮演的方式，從客戶的立場出發(fā)，分享了作為工業(yè)品供應(yīng)商應(yīng)該從哪些方面去滿足甚至超越客戶的期望。做銷售工作，如老師所提，無論你賣的是什么產(chǎn)品，都需要有一個(gè)“托”，這個(gè)第一個(gè)托很重要，選對了選擇準(zhǔn)確了，這整行業(yè)都是你的。二組 譚高峰
今天是營銷培訓(xùn)的第二天，收獲頗豐。相對于第一天應(yīng)對客戶處理方面，今天更多的是從自身公司的有點(diǎn)以及產(chǎn)品優(yōu)勢來公關(guān)客戶。作為一名合格的營銷人員，除了對客戶以及客戶周邊人的情況要有充分的了解之外；對于自身公司的狀況以及產(chǎn)品種類，產(chǎn)品性能優(yōu)勢，生產(chǎn)狀況等也必須要銘記于心。這樣在應(yīng)對客戶的疑問以及向客戶做介紹推廣時(shí)才能得心應(yīng)手。如何分析總結(jié)公司產(chǎn)品的性能優(yōu)勢，結(jié)合客戶的真正需求，推薦適合客戶，同時(shí)又優(yōu)于競爭對手的具體使用產(chǎn)品。從客戶的立場和角度去思考問題，解決問題。真正做到正確充分使用自己的每一個(gè)信息資源，每一個(gè)優(yōu)勢。
7月21日上午心得：新客戶開拓的目標(biāo)為成交，并成為合作伙伴。那么我們就需要進(jìn)一步了解客戶應(yīng)用的問題點(diǎn)及痛點(diǎn)，并適當(dāng)放大，轉(zhuǎn)換成客戶易理解和誘惑的話術(shù)向客戶進(jìn)行宣傳，以加強(qiáng)客戶對合作的動(dòng)力和欲望。在獲得進(jìn)一步溝通機(jī)會之機(jī)，我們對核心產(chǎn)品的各個(gè)方面，如供應(yīng)商，設(shè)備，人員，獎(jiǎng)項(xiàng)或其他方面再粹取后展示給客戶;之后再以獨(dú)特的賣點(diǎn)牢牢抓住客戶的心。為加大客戶有超值的感覺，我們再設(shè)計(jì)出若干個(gè)贈品，全部以金額與數(shù)量體現(xiàn)出來，起到目視與心理共同的轟炸;然后，為了消除客戶對風(fēng)險(xiǎn)的恐懼，為客戶量身打造風(fēng)險(xiǎn)承諾，讓客戶感受到安全感；最后，為了能夠使客戶迫切成交，我們再表現(xiàn)出服務(wù)，時(shí)間，數(shù)量的稀缺性?？傊瑢τ诳蛻?，我們面對不同層面，類型的人員必須采取不同需求點(diǎn)出發(fā)的表現(xiàn)形式與成交方案來提升贏率！
上午總結(jié)：今天上午的在客戶開發(fā)的前期準(zhǔn)備感受極深，主要有以下幾點(diǎn)：1.找出客戶的急切需求，主要是客戶面臨的痛處難題。2．針對客戶的痛處提我們的具體解決方案。3.解除客戶和我司合作的后顧之憂，得到客戶的信任。4.針對客戶內(nèi)部不同的人需要準(zhǔn)備適合的資料。5．在每個(gè)環(huán)節(jié)的工作任務(wù)盡量無限細(xì)化，同時(shí)*可能數(shù)據(jù)量化將事情清析清楚。6．在客戶推進(jìn)合作過程中每次找到合適的理由及帶給其價(jià)值逐步跟進(jìn)。7.公司樣本的內(nèi)容設(shè)計(jì)要站在用戶的角度思考問題，讓不同職能的人員看到我司樣本就想打開，打開資料就有興趣認(rèn)真閱讀，閱讀資料就想購買，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售
7.21上午培訓(xùn)心得:從開發(fā)新客戶要如何吸引和粘住客戶著手1.企業(yè)宣傳手冊的吸引力，達(dá)到兩想一有的效果，讓客戶拿到資料就想打開，打開資料就有興趣，看完資料就想購買的效果2.做好自身產(chǎn)品的營銷定位和策劃攻破客戶的成交提案，成交提案需要針對每個(gè)客戶做詳細(xì)解剖，主要分別從客戶產(chǎn)品，我們的核心產(chǎn)品，*賣點(diǎn)，超值贈品，零風(fēng)險(xiǎn)承諾，稀缺性和緊迫感，產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)等各個(gè)方面評估方案，進(jìn)而達(dá)到成交客戶的目的。
今上午培訓(xùn)小結(jié):
傳遞價(jià)值，深入和客戶的情感交流，讓客戶主動(dòng)提出需要求
如何黏住客戶，精辟傳播，深耕水龍頭
資料要作得讓人想打開，有興趣，想購買!
成交提案:
客戶的想法，痛處.客戶產(chǎn)品.核心產(chǎn)品.獨(dú)特賣點(diǎn).超值贈品.零風(fēng)險(xiǎn)承諾.稀缺性.負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾.為何值這個(gè)價(jià)?
品質(zhì)承諾，賠.!吸引客戶!
1、從簡單的男女關(guān)系引入提出如何粘住客戶，而在此過程中每次見面都是需要以傳遞價(jià)值為目的，循序漸近與關(guān)鍵人形成牢固的關(guān)系。2、一個(gè)成功的成交提案肯定是要細(xì)分所面臨的對象是誰，提案更是要有數(shù)據(jù)化的，可量化的，有可操作性的東西支持，而去制定相應(yīng)的提案。提案的編寫從如何引發(fā)客戶思考，進(jìn)一步刺激誘發(fā)客戶的好奇，然后觸發(fā)渴望，進(jìn)入合作階段。最后以老師的今天的一句開場白作為結(jié)束，焦土戰(zhàn)略，博威開發(fā)的市場讓它寸草不生。
在上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)總結(jié)，上午老師講解成交體案，成功方式等進(jìn)行案例分析，新客戶開發(fā)方面，在新客戶開發(fā)要有焦土戰(zhàn)略精神，在拜訪客戶方面要有目的拜訪什么要做什么跟客戶溝通什么，在了解客戶痛處進(jìn)行強(qiáng)大攻勢，，要攻城攻人對客戶利益細(xì)化分析對我們有存在感，依賴感，以上學(xué)習(xí)心得。
7-21日上午培訓(xùn)總結(jié)
1.抓住客戶痛點(diǎn)，針對客戶問題點(diǎn)各個(gè)擊破，切入客戶；2.充分了解我司產(chǎn)品優(yōu)劣勢，核心產(chǎn)品需提煉出公司獨(dú)特賣點(diǎn)，勾起客戶購買欲望；3.永遠(yuǎn)不要和客戶談只價(jià)格，跟客戶傳遞價(jià)值和品牌理念；4.老師提供的‘水龍頭’概念，為我們后續(xù)客戶聚焦及新客戶開發(fā)提供了方向，我們可以從多個(gè)層面多個(gè)角度發(fā)散性思維尋找我們目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)定位客戶，發(fā)揮28原理，以有限的精力重點(diǎn)開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶。
培訓(xùn)心得：做客戶就像談戀愛一樣，對待客戶就像對待情侶一樣。深挖客戶需求的同時(shí)也要了解客戶的興趣愛好，投其所好！讓客戶無法拒絕，再順?biāo)浦劢⒑献?！在產(chǎn)品推廣的過程中就要像對待有男朋友的女孩子挖墻腳一樣，我琢磨競爭對手的不足，然后向客戶展示我司優(yōu)點(diǎn)，給客戶承諾，消除客戶顧慮！讓客戶毫無防備的接受我司產(chǎn)品
上午培訓(xùn)：1、精準(zhǔn)傳播，準(zhǔn)確的尋找到目標(biāo)客戶群客戶 2、針對不同客戶制定不同的介紹方案，如采購、技術(shù)、生產(chǎn)關(guān)心的內(nèi)容都不一樣！那么我們準(zhǔn)備的資料溝通方法都要不一樣！同時(shí)我們要了解誰是真正的用戶，如誰是購買者，誰是使用者！3、成交提案，關(guān)注客戶痛點(diǎn)，獨(dú)特賣點(diǎn)，合理的價(jià)值體現(xiàn)，提升成交率
培訓(xùn)心得4.競爭總是激烈，我們八個(gè)組為了分?jǐn)?shù)瘋狂搶奪，但是市場就是沒有規(guī)律沒有秩序，只要達(dá)成目的，獲取訂單就好。在做作業(yè)的過程中，一定要搞清楚楚作業(yè)的要求，要弄清楚客戶的需求，不是按自己的想象去計(jì)劃。在對競爭對手的分析中，優(yōu)勢要突出，競爭對手的信息不能只依靠客戶提供，要直接獲取，通過市場部們。道具的準(zhǔn)備，讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)相信你。相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合銷售，可以借助客戶的業(yè)務(wù)員，借助供應(yīng)商，通過行業(yè)協(xié)會，政府部門，召開產(chǎn)品發(fā)布會，快速準(zhǔn)備。杠桿借力，找有資源的人，找有錢的人，找有能力的人。人性的特點(diǎn)，弱點(diǎn)，自我探索，自我為是。加油，努力實(shí)踐于客戶！
下午培訓(xùn)心得：1、杠桿借力。人性的弱點(diǎn)自我探索閉門造車不僅容易走進(jìn)思維死胡同并且浪費(fèi)時(shí)間精力，以自我為中心恥于發(fā)問不善于借鑒現(xiàn)有資源會讓我們多走很多彎路只有借力才能更快與客戶建立關(guān)系降低公關(guān)成本。2、打“臺球”的方式。尋找客戶建立客情關(guān)系的渠道和方式很多，需要我們在營銷工作中靈活運(yùn)用不同的工具收到事半功倍的效果。3有效率轉(zhuǎn)化。針對不同客戶群與客情關(guān)系，遴選分辨有效信息，有針對性優(yōu)化配置資源提高客戶轉(zhuǎn)化率，達(dá)成我們的銷售目標(biāo)。
下午心得，雖然今天小組失敗受罰，但是感受很大，培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用,提高成交率；通過銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐,提升品牌形象與銷售服務(wù)水平,提高顧客滿意度，說明我們做的還不夠好，要繼續(xù)努力！爭取明天取得好成績！
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