黃玨7月25日培訓(xùn)課程總結(jié)
通過上午半天的學(xué)習(xí)，我深刻反思了自己的工作方法和思路，結(jié)合自己目前遇到的業(yè)務(wù)瓶頸，總結(jié)有如下幾點感悟：
1、 首先解決，自己的目標和方向在哪里？不分行業(yè)、不分條線，漫無目的地去抓取新客戶，未必能見成效。結(jié)合目前的客戶結(jié)構(gòu)，在行業(yè)內(nèi)進行精耕或許會有更即時性的收獲。
2、 其次，挖掘自己的潛能。這個潛能來自于自己，也同樣來自于公司平臺，要懂得利用和整合公司資源，
3、 再者，要合理分配自己的時間和精力，把工作的節(jié)奏、重點要列舉詳細，細化再細化。人的精力和時間都非常有限。老客戶與新客戶的時間分配要科學(xué)，要保障老客戶的時間的情況下，再分配時間開拓新客戶。
4、 關(guān)于老客戶深挖，我需要精耕老客戶，讓老客戶變成自己的渠道，去爭取新的客戶和市場。
5、 關(guān)于新客戶拓展，不要把目光只放在目前的客戶類型上面，要勇于打破框框去開發(fā)一些未知的客戶。
6、 主體意識，把自己設(shè)定為所有營銷活動的主體，而不僅僅是一名一線業(yè)務(wù)員，不要等待市場的信息，而是主動去探測市場的信息，一切行動圍繞著達成業(yè)績，沒有條件，也要創(chuàng)造條件去達成。
二組學(xué)員 梁蕓培訓(xùn)心得
今天能參加公司組織的銷售培訓(xùn)，感觸很大，收獲很多。
在此次培訓(xùn)的過程中，老師對我們廣告行業(yè)的銷售策略、以及如何營銷進行了具體講解和分析，讓我了解作為銷售，應(yīng)該如何發(fā)揮個人所長和方法去開拓客戶。
我的目標是如何讓自己的銷量提升。對于老客戶的深挖，維護與客戶之間的關(guān)系同時，如何通過老客戶能開發(fā)新客戶。對于新客戶的開發(fā)，我們要通過任何有可能性的渠道，窮盡可能去找我們的客戶，然后對客戶再進行精準的區(qū)分，抓住容易有產(chǎn)出的客戶，要做大概率的事件，而不是小概率事件，做事半功倍的事。
張潔-培訓(xùn)課程總結(jié)
新時代 新事物 新思維
1、我們要與時俱進 學(xué)習(xí)新的銷售思維 技巧 并保持一如既然的銷售激情，繼續(xù)開疆拓土，突破自我
2、學(xué)到很多新思路，轉(zhuǎn)變自己角色 ，處理問題，面對業(yè)績指標，我們應(yīng)該以始為終，無限細分，窮盡可能，全員營銷，全源渠道，發(fā)現(xiàn)盲區(qū) 崗位總裁的思路處理問題.
3、我們的客戶在競爭對手那里，怎么找精準客戶，不能所有客戶都抓，到最后啥客戶都抓不到，要做大概率事件，選擇大于努力，找匹配度高，競爭力小的客戶.
4、對客戶要分級管理，細分化、精準化處理客戶，做事情要有節(jié)奏感，孰輕孰重，得到的效果也會不一樣.
5、新客戶開發(fā)策略，學(xué)習(xí)銷售的技能的標準化 工具化，武器化 習(xí)慣化、加油！
通過今天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，本人切實的感覺到了自身的不足，還需要很多的提高，在此感謝katirna和朱朱安排的此次學(xué)習(xí)活動，感謝王老師精彩授課。
參加本期培訓(xùn)本人主要有以下幾方面體會和收獲：
一、通過培訓(xùn)，是我深刻的認識到如何調(diào)整自我高度，在客戶那我就是代表公司，而不是所謂的業(yè)務(wù)員，能夠更好的去完善這個角色，會更加的督促我去不斷的學(xué)習(xí)，不斷地提高自己。
二、通過上午的培訓(xùn)，讓我認識到銷售不只是個人的單打獨斗，要整合身邊的，公司的資源，一個公司，每個部門，每個人去實現(xiàn)全員、全源銷售。
三、通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)，使我清楚地體會到要不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新。我們一直在提深挖客戶。簡簡單單一句話就可以有10多種的方式方法。
四、我們一個月工作有22天，154個小時。工作的時間是有限的，怎樣在這個時間范圍內(nèi)完成我們的工作內(nèi)容，就需要我把工作內(nèi)容去無限細分。
2017/7/25上午培訓(xùn)總結(jié)
上午的培訓(xùn)內(nèi)容，按我的理解分幾個內(nèi)容，1.銷售開拓思路要點歸納2.客戶細分及影響客戶的相關(guān)要素3.如何找到客戶的需求點并加以突破和延伸。
第一點內(nèi)容分為8項要訣，其實從多年的銷售經(jīng)驗來講，多數(shù)團隊成員都在有意無意的在自己的工作當中已經(jīng)在運用這些技巧和能力，但在實際解決問題的時候為什么又為覺得束手無策，是因為大家慢慢在自足自大的過程中，忘了一個道理，就是最簡單的事情大家都會做，自己認為達到成功最短的路其實大家都在走，而沒有主動的去尋找和發(fā)現(xiàn)一些別的路徑，有時成功往往只比別人多想一些辦法，多做一些別人沒有做的事情。經(jīng)過培訓(xùn)，又讓我回歸到了銷售的本質(zhì)，通過教師的總結(jié)，可以更加清晰的總結(jié)多年來的一些好的經(jīng)驗，專業(yè)高效的運用到后面對客戶開發(fā)的過程中。
后面的二點內(nèi)容在實際的做題過程中也讓我們發(fā)散了自己的思維，在碰到工作瓶頸的時候，如何找辦法找出路，并付出行動。而不是還沒有在做的時候就自我否定。
希望在下午和明天的培訓(xùn)過程中老師能具體化更細化的案例和大家一起分享接下來的培訓(xùn)內(nèi)容。
謝謝！
二組學(xué)員：許欣
2組尚慶權(quán)學(xué)習(xí)感悟：
通過一上午的銷售課程學(xué)習(xí)過程，從指標的梳理、客戶的分析到客戶的痛點等等，在出去約訪客戶之前，其實是已經(jīng)把客戶的需求和能打動客戶的資源已經(jīng)是了然于胸了。這就要求我們在去談客戶之前，把客戶的項目情況及競爭對手的媒體情況了解的十分清楚，做到十足的準備。以往去談客戶之前都是先去推薦最近靠近客戶項目的媒體和感覺客戶會投放的媒體，并沒有具體從客戶的需求出發(fā)，分析客戶的項目需求。另外從指標分解方面，如何把業(yè)績合理有效的細分，哪些是產(chǎn)出高得，立刻馬上近期能產(chǎn)出的，哪些是放在第二部去抓取的客戶，這就需要統(tǒng)籌全部指標和客戶，合理去細分好，表格化。第三個方面自己目前沒有突破的“攻城先攻人”，客戶項目的需求滿足后，培養(yǎng)“*”業(yè)務(wù)員的素質(zhì)，投入時間和精力做好關(guān)系。
安泰營銷培訓(xùn)總結(jié)
上午的課程學(xué)習(xí)感悟：首先從提升銷量的方式方法進行歸納總結(jié)，發(fā)現(xiàn)可以找出渠道拓展，新客戶開發(fā)及對現(xiàn)有客戶深挖等8個方式，結(jié)合現(xiàn)有的工作進行細分，發(fā)現(xiàn)還有很大的客戶跟進方式和空間，其次很重要的是對于精準客戶的找尋和把控，要學(xué)會最短時間內(nèi)找到*概率以及消費匹配度最高的客戶，要對自己的現(xiàn)有客戶以及即將開發(fā)的新客戶進行細化和分級，找到他們開發(fā)量和優(yōu)先級，理清開發(fā)主次后進行逐一攻破，再者在攻破客戶期間要做到在短時間讓客戶從*到提起興趣再到擊中客戶內(nèi)心，必須了解客戶的基本需求并以最直白的數(shù)據(jù)以及口語聚焦住客戶的興趣點。由此可見，通過細分從而能精準選擇到競爭力小匹配度高的客戶，再逐一擊破便會事半功倍。
今天上午的課程，老師給我們講了細分客戶、精準定位客戶、以及分級管理客戶的重要性，因為百分之八十的業(yè)績確實來自于百分之二十的客戶，這一點在我個人以往的銷售過程中深有體會。老客戶的深度挖掘比新客戶開發(fā)要更容易出業(yè)績。
在銷售的過程中，有時候選擇比努力更重要，找到匹配度高的客戶進行精準營銷會事半功倍。
在新客戶的開發(fā)策略上，老師給我們講了銷售的技能要標準化，工具化、在銷售的過程中，語言表述要有聚焦，要突出產(chǎn)品的差異化，要數(shù)字化，要讓客戶感受到產(chǎn)品的價值，擊中客戶的內(nèi)心，引發(fā)客戶的興趣和思考。（1組湯文希）
一組-張潔-課程培訓(xùn)總結(jié)（上午）
第二天培訓(xùn)學(xué)習(xí)了客戶分析，老師結(jié)合了案例分析，更加生動，方便理解.
1、我們在找到客戶后，需要客戶信息充分的細化，無死角挖掘，對客戶價值分析，與公司產(chǎn)品不匹配 ，購買力不足的客戶不必花過多時間.支付能力差、信譽不好的公司謹慎合作.
2、對一個公司了解，不單單要與自己直接對接的部門聯(lián)系，相關(guān)部門也要充分理解，找對關(guān)鍵人，不要過多主觀意識判斷，溝通中不要問結(jié)論性的問題.
3、與客戶成交，約談見面時間很重要，關(guān)鍵時間點談關(guān)鍵事情，可能會事半功倍
4、競爭對手分析，了解對手盡可能多的信息，在談判中盡可能占有主動性
一組湯文希 26日上午培訓(xùn)個人總結(jié)
今天上午的培訓(xùn)課，老師給我們提供了一系列精準的分析表格幫助我們?nèi)シ治隹蛻?、洞察客戶?br />
1、 找到關(guān)鍵人的要素.通過職位的高低、專業(yè)的程度、企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)的文化、項目階段、個人年齡等去判斷.
2、 客戶的價值分析。通過了解客戶的當前價值、潛在價值、隱性價值可以幫助我們?nèi)ヅ袛噙@個客戶值得我們?nèi)ネ度攵嗌倬Α?br />
3、 決策人的分析和洞察。決策人的意見和態(tài)度最終直接影響事件的結(jié)果，所以找對決策人是最關(guān)鍵的要素.
4、 日程與時間分析。要在合適的時機做營銷，不要盲目的去營銷.
謝謝老師
通過今天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，學(xué)到了很多東西，通過每一個知識點的互通，能夠很容易接收及吸收。
參加本期培訓(xùn)本人主要有以下幾方面體會和收獲：
一、通過培訓(xùn)，初次接觸客戶的時候，首先要判斷客戶以往的采購經(jīng)歷，支付能力和信譽度。通過這些可以有效的判斷客戶合作誠意度。
二、客戶有采購需求，首先會發(fā)起2采購流程，公司立項，公司各相關(guān)部門的討論方案，最后給出決策。
三、了解到人的欲望有15種之多。首先是生存欲，性欲，食欲，優(yōu)勢欲，求知欲，工巧欲，破壞欲，占有欲，親情欲，愛情欲，友情欲，同情欲，繁殖欲，表現(xiàn)欲，成就欲。每個人都有這么多欲望，看一個平時的表現(xiàn)就可以判斷他的哪種欲望占主導(dǎo)地位，通過這么欲望先后順序，可以有效的和這個人溝通交流。
二組學(xué)員 梁蕓培訓(xùn)心得
培訓(xùn)的第二天，老師給我們進行了案例分析。
1. 在我們接觸客戶的時候，我們要做的第一步是進行客戶分析，了解客戶價值，挖掘客戶的潛在價值和隱性價值。
2. 決策信息及內(nèi)部關(guān)系的深入了解，以了解客戶的個人及公司利益出發(fā)，了解客戶的決策流程，在對方客戶人員關(guān)系及職務(wù)復(fù)雜的情況下，先要找對人。深入了解決策人的特點，只有決策人代表企業(yè)采購的態(tài)度及最終達到的效果，沒有關(guān)系支持的項目就是盲人摸象。
3. 日程與時機分析，在合適的時機提供合適的媒體推薦給客戶，不抓對時機，只能陪標。
4. 了解客戶采購的需求標準，需求定位。不同立場，導(dǎo)致觀點要么被忽略，要么被壓抑。
二組學(xué)員 梁蕓培訓(xùn)心得
老師對我們進行了為期一天的培訓(xùn)，雖然還只有短短一天時間，但是對于我們銷售技能和技巧了解更進一步。
在給客戶推薦媒體方案之前，首先先從客戶的角度出發(fā)，了解客戶目前存在的問題和痛點、投放需求和受眾群眾，不光光只是推銷自己的產(chǎn)品。
在與客戶交往的過程中，以攻城先攻人為出發(fā)點，先了解客戶的個人喜好，做到粘人先粘心，先與客戶之間進行一個友誼的建定，對后期推薦媒體進行一個很好的鋪墊。
在攻克一個客戶的期間，沒有傳遞價值，就不要和客戶聯(lián)系。
讓客戶認可不光光是我們媒體的自身，而是通過不同的銷售道具，展示我們個人及公司的社會認可和可信任度。所以我們不僅僅要對我們的媒體進行美化包裝，更要通過不同渠道和方式借助不同的外力，達到和客戶之間的合作共贏。
一組湯文希 25日下午培訓(xùn)個人總結(jié)
今天下午的培訓(xùn)課，老師給我們提供了一系列精準的營銷表格幫助我們?nèi)ゼ毞趾退伎?。談一下以下幾點感受：
1、 開拓客戶之前，一定要做好充分的準備，首先要對客戶的需求，客戶的痛點、客戶的弱點，我們的競爭對手，和我們自身產(chǎn)品的分析，人性的洞察要足夠到位。
2、 銷售的說辭，一定要有價值，要在最開始的時候就能打動客戶，吸引客戶，要能直擊客戶的內(nèi)心，讓客戶在最短的時間內(nèi)對你產(chǎn)生興趣。
3、 在如何跟客戶建立黏性的問題上，老師很有洞察的指出了“粘人其實就是粘心的”的觀點。永遠不要指望客戶會相信你，但是要向客戶證實你是可信的。
4、 關(guān)于銷售道具的重要性，一直以來都是我們忽略的問題，今后會重視起來，提高客戶對我們的認同感。
5、 在客戶的傳播的途徑上，以往只會想到上門一對一的進行傳播，今天開拓了思路，以后會聯(lián)動起一切的有可能的傳播方式，創(chuàng)造無限的可能。
謝謝老師
培訓(xùn)小結(jié)～首先對新客戶進行了客戶群體，數(shù)量產(chǎn)值優(yōu)先級別的分析，了解到我們新客戶細分的種類以及近一個季度的需求，從中能最快程度的去找到匹配客戶，其次從客戶角度出發(fā)了解客戶所面臨的問題，并且分析影響客戶做決定的因素從而找到突破口。另外一方面對于我們用于成交的提案也應(yīng)該以突顯我們的核心價值及賣點運用，通過成本計算體系和媒體緊迫感和稀缺感的引導(dǎo)加強提報材料的說服力，有利于成交。和客戶增加粘性方面做到粘人先粘心，通過對客戶的了解進行關(guān)懷和幫助，最后在和客戶的交流中善于利用道具進行我司品牌影響力的體現(xiàn)，提高和客戶的粘性同時傳達更全面的媒體價值，實現(xiàn)和客戶的共贏！
2組尚慶權(quán)培訓(xùn)總結(jié)：
經(jīng)過下午的培訓(xùn)收貨很多，從接到一個客戶盲目下手的情況下轉(zhuǎn)而按照下午培訓(xùn)的思路一步一步的分析客戶，抓住問題的關(guān)鍵所在，促成成交。
第一：想抓住所有客戶，最后什么客戶都抓不到，在不能了解客戶的真實問題時，不能盲目的四面出擊，多角度的了解客戶的需求，客戶組織部門的利益關(guān)系，影響客戶采購媒體的因素，分析原因，了解客戶的真實需求。
第二：展現(xiàn)自己產(chǎn)品核心在和客戶約訪之前，深入的了解我們自己媒體的核心競爭力，客戶為什么會選擇我們的戶外，我們和競爭對手的差異性，為什么我們的媒體值這么多錢，全方位的闡述價值所在，以及零風險的把控、附加值的服務(wù)，從而讓客戶信賴我們的產(chǎn)品。
第三：如何把我們的公司品牌及產(chǎn)品的優(yōu)勢精準的傳播到客戶哪里，從前期宣傳材料的制作方面，讓客戶拿到我們的宣傳資料就像迫切的了解；朋友圈、郵件等各種方式的運用，把準確的信息傳送到客戶手里，在服務(wù)客戶的過程中，站在客戶的角度考慮問題，解決客戶的問題，讓客戶相信對接的業(yè)務(wù)人員是靠譜的，值得長期合作的，從而把業(yè)務(wù)員個人塑造成公司的一個名片。
一組黃玨 個人總結(jié)
經(jīng)過25日下午的培訓(xùn)，老師把實戰(zhàn)的營銷策略教授給我們。談一下以下幾點感受：
1、 談客戶好比談戀愛，拿下客戶，要獲得客戶的“心”，所有的套路、步驟、辦法，都是圍繞著獲取客戶的“心”來開展。
2、 銷售的話術(shù)，是一門精深的學(xué)問。而我們把話能說到客戶心坎里，是需要對客戶有深入了了解和*的把握，然后再展開所謂的話術(shù)。這就需要我們提前做大量的功課，而不是貿(mào)貿(mào)然行動，一旦行動，就要給客戶以價值，而不是做一個可有可無的戶外廣告的供應(yīng)商或者替代品
3、 今天通過方案的制作，這一實戰(zhàn)案例的分析，讓我們深入挖掘自己公司媒體的優(yōu)點和潛力，教會我們?nèi)グb產(chǎn)品，讓產(chǎn)品真正有機會走到客戶心里。其中，老師，深刻洞察了人性的貪婪、多疑、求穩(wěn)定、求安全的各種心理，讓銷售能夠超越產(chǎn)品本身，去賦予產(chǎn)品以一種無形的價值和客戶關(guān)愛，讓客戶能夠感受到，產(chǎn)品背后，有一個優(yōu)秀的團隊、一個強大的企業(yè)，一個把客戶自己放在第一位置，差異化對待的供應(yīng)商/服務(wù)商。
4、 銷售道具的重要性。銷售的道具，歷來，我個人不是非常重視，認為：只要產(chǎn)品好，其他都不是問題。通過今天的學(xué)習(xí)，我會注意給客戶的方案和各種材料的美化，以及對我公司以及對我個人的包裝，讓客戶除了對我們的產(chǎn)品感興趣之外，有更多的渠道和側(cè)面來了解我們安泰的企業(yè)文化、安泰的做事風格、安泰如何與其他的品牌客戶共同成長。
綜上，今天的學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)分析，讓我們開拓了公司思路，找到了提升業(yè)績的路徑和方法，感謝老師的分享！希望老師能從人性的弱點方面切入，指導(dǎo)我們?nèi)绻愣ǜ鞣N不同類型、性格、職位的客戶。今天“粘人粘心”這個段落有點意猶未盡！
張潔-課程培訓(xùn)總結(jié)（下午）
下午的培訓(xùn)受益匪淺，之前開發(fā)新客戶無法進展而苦惱，老師詳細講解了新客戶的開發(fā)策略，頓悟了
1、發(fā)現(xiàn)客戶
優(yōu)先分級客戶群體，精準發(fā)現(xiàn)目標客戶在哪里，借助杠桿找客戶，事半功倍
2、吸引客戶
精心設(shè)計3句話讓客戶無法拒絕你，羅列出客戶目前存在的8個問題，7條客戶的痛苦點，直擊內(nèi)心，完成簽單，列出影響客戶的7個障礙點，找出問題，解決問題
3、粘住客戶
涂膠水式的跟蹤 要循序漸進，抓客戶的心，讓客戶主動提出需求，順勢完成簽單
4、成交客戶
客戶成交步驟，做會講話的方案，列出競爭對手5個優(yōu)勢，知己知彼.解除客戶的顧慮，給出8條零風險承諾，跟我們合作，后顧無憂.列出12種道具，提高客戶的認同感，
5、客戶傳播
想盡所有可能的傳播途徑，提高客戶對自己 對公司的信任，促進客戶的成交
6、讓客戶做每個動作
客戶拋出問題，我們及時給出反饋，給出解決方案，及時成交
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/29948.html
