公司銷售人員培訓(xùn)總結(jié)
今天早上學(xué)習(xí)了如何開發(fā)新客戶、制作方案及堵死客戶拒絕的理由. 從客戶角度發(fā)現(xiàn)問題→痛苦→需求→吸引的步驟，使客戶產(chǎn)生興趣→引發(fā)共鳴→立即產(chǎn)生需求吸引。對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。-唐嘉艷
通過對(duì)上午的學(xué)習(xí)，主要感想有1.通過對(duì)現(xiàn)有客戶的問題點(diǎn)，和痛處了解客戶的真實(shí)需求所在，以及我們針對(duì)客戶痛處，提出我們能解決的辦法，2.對(duì)于粘人粘心，挺有感觸的，每一步該如何去實(shí)現(xiàn)，才能攻克其心，3.如何去成交客戶，成交客戶我們應(yīng)該先制作方案，如何去做到客戶看過方案后就有簽單的沖動(dòng)，以及要做到針對(duì)，決策者，采購者，使用者技術(shù)者等，的方案的區(qū)分，總結(jié)之，我們要做到，對(duì)人心的了解，人性的順從，人欲的滿足，才能攻克一些難點(diǎn)客戶。
今天上午主要講解新客戶的開發(fā)策略，新客戶對(duì)于公司和營銷人員是非常關(guān)鍵的，確定了企業(yè)的未來發(fā)展和可持續(xù)，是考量業(yè)務(wù)員能力的重要體現(xiàn)。昨天下午講了怎么發(fā)現(xiàn)客戶，上午主要怎么去吸引客戶，粘著客戶。吸引客戶重點(diǎn)分為什么見你，存在的問題，有什么痛苦，客戶的障礙，詳細(xì)分析，舉例說明，深入淺出來闡述。黏住客戶分涂膠水和*傳播，具體細(xì)分幾種方法，例舉生動(dòng)案例，簡(jiǎn)單明了直觀來說明。讓我學(xué)會(huì)不少，對(duì)后續(xù)的開發(fā)新客戶提供了更多方式方法。
今天早上的學(xué)習(xí)，幾個(gè)感悟較深：
第一. 業(yè)務(wù)員一對(duì)一跑客戶是世界上成本最高的營銷。目前公司業(yè)績(jī)差業(yè)務(wù)員有這個(gè)通病，要盡快調(diào)整，聚焦關(guān)鍵人物，關(guān)鍵渠道或重要平臺(tái)來帶動(dòng)銷售。
第二. 做目錄。如何判斷公司宣傳目錄的好壞，主要通過三點(diǎn)來衡量，就是站在客戶的角度，從看封面，看前幾頁和看后面內(nèi)容三個(gè)層面，如果客戶看了一眼就覺得封面無吸引力，前幾頁無興趣，那么目錄就是有問題的。這為我們未來目錄設(shè)計(jì)提供了很好思路。
第三. 賣點(diǎn)提煉。我覺得這個(gè)非常重要，如何讓消費(fèi)者容易記住，并轉(zhuǎn)化為購買欲望。我覺得可以換位思維，站在消費(fèi)者的角度，同時(shí)抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的痛點(diǎn);另外別人已有的我們?cè)僦貜?fù)就沒價(jià)值。
通過上午的培訓(xùn)，主要針對(duì)新客戶的開發(fā)和維護(hù)有了重新的認(rèn)識(shí)，拜訪客戶時(shí)如何用幾句話去吸引客戶，找到客戶的需求，發(fā)現(xiàn)與客戶的合作障礙，針對(duì)性的進(jìn)行剖析，在與客戶不同曾面的人接觸時(shí)，現(xiàn)在客戶角度說話的技巧，如何粘住客戶，這是我們作為業(yè)務(wù)人員必備的，與客戶之間建立友誼，與客戶每一次拜訪，我們必須做好每一項(xiàng)計(jì)劃，還有就是通過不同渠道，也就是老師講的水龍頭去尋找新客戶印象深刻。
8.19 上午總結(jié)
上午的培訓(xùn)對(duì)銷售過程新的流程有了更深刻的認(rèn)識(shí)，以前不太深刻的地方現(xiàn)在更加清晰。新客戶開發(fā)從發(fā)現(xiàn)客戶到吸引客戶，到粘住客戶再到成交客戶和客戶傳播，以前是客戶成交之后客戶的忠誠度以及粘度不夠，以至于長(zhǎng)久合作的客戶有限，現(xiàn)在對(duì)這方面的問題有更加深刻的認(rèn)識(shí)和策略。對(duì)于產(chǎn)品的成交提案，以前自己對(duì)產(chǎn)品的挖掘的也不夠，其實(shí)可以進(jìn)一步進(jìn)行挖掘并且會(huì)在今后的工作中加以應(yīng)用。另外，讓我印象比較深的就是，任何人都會(huì)關(guān)心的三個(gè)利益“個(gè)人利益，部門利益，公司利益”，每個(gè)角色考慮的利益點(diǎn)是不一樣的，這個(gè)是以前銷售過程中考慮的比較少的地方，總以為客戶公司賺錢了，搞定一個(gè)人就可以讓合作長(zhǎng)久，其實(shí)做的不夠的地方還有蠻多，也是以后工作中需要注意的地方，需要加以改進(jìn)，讓自己的工作更加細(xì)致化。
通過今天早上的學(xué)習(xí)，讓我們認(rèn)識(shí)到了客戶先有問題，產(chǎn)生痛苦后，出現(xiàn)需求，最后才是產(chǎn)品導(dǎo)入的過程，所以挖掘客戶的問題和痛苦很關(guān)鍵，無限放大客戶的痛苦，購買的欲望才會(huì)越強(qiáng)烈。 一個(gè)客戶的成交，需要清楚的知道各個(gè)部門的人最關(guān)心的是什么？ 然后給出*的解決方案，幫助客戶提升，才能實(shí)現(xiàn)快速的銷售。 最后學(xué)習(xí)到粘人的重要性，明白粘人本質(zhì)是傳遞價(jià)值，粘人粘心，攻心為上，這對(duì)日后開展工作有一定幫助，我們用更多的策略來與客戶保持緊密的聯(lián)系，真正做到交淺言深。
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