母嬰實(shí)體店提升3倍業(yè)績(jī)的執(zhí)行方案（下）
親愛(ài)的朋友：
你好，我是何凱華，專(zhuān)注于實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)策劃，現(xiàn)任無(wú)錫麥吉安琪嬰童用品有限公司總經(jīng)理，歡迎關(guān)注我們麥吉安琪。上一次我們分享了母嬰實(shí)體店‘如何跟客戶(hù)建立溝通管道’、‘如何跟進(jìn)成交客戶(hù)’的操作方案，今天接著分享：制造差異化的產(chǎn)品介紹方案，希望對(duì)你有所幫助。
我相信，如果你能夠給你的產(chǎn)品制造價(jià)值的差異化，意味著就是在區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是在客戶(hù)心中塑造產(chǎn)品的價(jià)值形象，要想成交，化繁為簡(jiǎn)，回歸成交的本質(zhì)來(lái)看成交，其實(shí)就兩個(gè)詞：信任和欲望。
前面我們所講的和客戶(hù)建立溝通管道就是打造信任的一個(gè)具體的慚怍方法，那么我們今天要講的產(chǎn)品的差異化打造就是打造欲望的一種方式。當(dāng)然，構(gòu)建信任和打造欲望*不是僅僅這兩種方法，這里給大家的只是一種思維方式。
欲望的構(gòu)建主要從四個(gè)角度去思考：痛苦、夢(mèng)想、模仿和自私自利。夢(mèng)想和痛苦是用來(lái)打造產(chǎn)品的，模仿和自私自利是用來(lái)最終成交的。產(chǎn)品差異化就是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的一個(gè)具體的操作方法。
下面我們來(lái)談?wù)勀笅雽?shí)體店如何塑造產(chǎn)品的差異化過(guò)程。
顧客第一次進(jìn)店如何介紹產(chǎn)品，才能輕松制造差異化，讓消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品跟別人不一樣呢？
針對(duì)【產(chǎn)品差異化介紹方案】，在我們營(yíng)銷(xiāo)方案中有很多方法，其中有一條制造差異化的方法就是：顧客接觸的每一個(gè)環(huán)節(jié)包括產(chǎn)品展示、產(chǎn)品介紹、接待流程、店面布局、承諾方式等等，都做不一樣的差異化展示，這樣就很容易虜獲顧客的心！這個(gè)就是我們一直在說(shuō)的，在和客戶(hù)接觸的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行包裝，每一個(gè)環(huán)節(jié)都讓客戶(hù)產(chǎn)生“尖叫”，讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)后使用中的聯(lián)想，這就是夢(mèng)想。
怎么理解呢？比如：
1、別人只用嘴巴介紹自己的產(chǎn)品（童裝），而你一遍拿著以前客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后穿在寶寶身上那種可愛(ài)的圖片進(jìn)行展示，然后一遍進(jìn)行介紹，這樣就能形成直觀視覺(jué)沖擊上的差異，視覺(jué)沖擊越強(qiáng)越好；
2、別人只讓顧客在服裝款式上用喜好去評(píng)估，或者讓客戶(hù)用手摸面料來(lái)用觸覺(jué)，而你隨身攜帶一把卡尺，把服裝的針距進(jìn)行測(cè)量，或者采用其他的各種道具，讓客戶(hù)從各個(gè)角度觀看，并做詳細(xì)解釋?zhuān)@種換場(chǎng)景、增加道具的介紹，能夠瞬間讓你顯得專(zhuān)業(yè)，也能瞬間區(qū)隔對(duì)手。
3、別人只用言語(yǔ)來(lái)證明自己的產(chǎn)品有多好，無(wú)非就是說(shuō)面料好、款式好、牌子好等等通俗的做法，而你卻用客戶(hù)見(jiàn)證手冊(cè)（如何打造客戶(hù)見(jiàn)證手冊(cè)這一超級(jí)成交道具，你可以聯(lián)系我們或者關(guān)注我們，我們?cè)诤竺鏁?huì)持續(xù)分享如何構(gòu)建客戶(hù)見(jiàn)證手冊(cè)的操作方式），來(lái)證明自己的產(chǎn)品受人喜歡，這種介紹就是滿(mǎn)足我們前面提到的構(gòu)建欲望的第四個(gè)即模仿這個(gè)工具，讓別人不知覺(jué)的進(jìn)行模仿，這個(gè)就是叢眾的心理因素。
4、別人只是口頭承諾質(zhì)量保證或者說(shuō)可以無(wú)條件退換貨，而你卻用按了手印的《質(zhì)保承諾文書(shū)》遞給對(duì)方，這種質(zhì)量保證書(shū)，比你口頭承諾保證的效果要強(qiáng)10倍，而且百試百靈，這也是我們麥吉安琪研究出來(lái)的一個(gè)殺手級(jí)的道具！
……總之，你的每個(gè)環(huán)節(jié)都跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，并且比對(duì)手表現(xiàn)得更專(zhuān)業(yè)、厲害！讓你在客戶(hù)心中瞬間樹(shù)立起高大上的形象。
好啦，整個(gè)母嬰實(shí)體店的這一個(gè)環(huán)節(jié)的方案已經(jīng)向你展示完畢了，試想一下，當(dāng)顧客第一次進(jìn)店，你就用上面的介紹方式來(lái)展示產(chǎn)品，是不是立刻就跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，同時(shí)運(yùn)用我們上一節(jié)分享的幾套方案搭配使用，對(duì)比另外那些沒(méi)有任何策略的商家，幾乎已經(jīng)有了100%優(yōu)勢(shì)！
就這么簡(jiǎn)單，業(yè)績(jī)提升了兩倍多（接近三倍），我要說(shuō)的是，這位老板在執(zhí)行的時(shí)候還欠缺很多東西，不過(guò)已經(jīng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要強(qiáng)大了！
我想要說(shuō)的是：實(shí)體店生意，表象是互聯(lián)網(wǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊，其核心原因卻是時(shí)代發(fā)展太快，而大多數(shù)生意經(jīng)營(yíng)者自身的思維實(shí)力太弱所導(dǎo)致的！再不學(xué)習(xí)，注定會(huì)越來(lái)越難！
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