童裝店的營銷策劃案例
20平米的小店一天現(xiàn)金成交14.8萬
2016-09-13 麥吉安琪 何凱華
一次偶遇，成為一個(gè)讓人津津樂道的話題，同時(shí)也成就一個(gè)經(jīng)典的案例。
周末，素來無事，接到多年不見同學(xué)的電話。
同學(xué)老婆開了一個(gè)童裝店，從我的QQ空間里看到我正在做嬰童服飾，就和聯(lián)系，相約晚上請我吃飯。
以下是飯間的對話，原版話題，不做任何的修改，畢竟是同學(xué)間，說話也不客氣的。
老張：你這家伙，現(xiàn)在做老大了吧？你是這個(gè)行業(yè)的，我老婆今年不上班，在家開了一個(gè)童裝店，現(xiàn)在生意也不咋地，正好你小子以前做實(shí)體店策劃的，今天請你吃飯也不是白吃的。
何凱華：同學(xué)之間不用客氣，先說說你的困惑吧！
老張：我老婆那個(gè)店，從今年三月份開的，周邊兩公里范圍內(nèi)有五家母嬰店，像愛嬰室、孩子王、貝貝熊等。
何凱華：為什么要選擇做這個(gè)生意呢？
老張：主要是老婆閑在家里沒事干，一開始想做成人裝，但想想現(xiàn)在二胎開放，童裝好做一點(diǎn)，就做了，沒想到，哎.
何凱華：大部分人都一樣，，其實(shí)隔行如隔山，等自己親自做了才知道困難。
老張：現(xiàn)在犯愁了，現(xiàn)在就是生意不好做，店面客流量很少，因?yàn)橹苓叺母偁帀毫Ρ容^大，有些客戶在我們這邊看好款式，一轉(zhuǎn)眼就到淘寶上去買了，價(jià)格便宜啊！
何凱華：你的衣服款式、質(zhì)量沒有問題的吧。
老張：這個(gè)*沒有問題，我們代理的產(chǎn)品，都是這個(gè)行業(yè)的*品牌，主打的就是高端的客戶。
何凱華：靠，我們現(xiàn)在就做這個(gè)產(chǎn)品的，為什么不做我們的產(chǎn)品啊，太缺德了不？
老張：以前不是不知道嗎？現(xiàn)在我老婆這個(gè)店就可以進(jìn)你們的產(chǎn)品試試看。
何凱華：不用試試看，我?guī)湍悴邉澓?，前提是你必須把我們的產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品進(jìn)行銷售，我們麥吉安琪的產(chǎn)品主打的也是中高端的目標(biāo)客戶，而且產(chǎn)品質(zhì)量*沒有問題，我們所強(qiáng)調(diào)的就是我們幫助客戶賺錢。
老張：這個(gè)*沒有問題，不就知道你以前就是做實(shí)體店策劃的嗎，所以找你幫忙。
何凱華：你現(xiàn)在主要的問題就是沒有客流，是嗎？換句話說就是無法吸引精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶是吧？
老張：是的。
何凱華：那客戶來了以后，成交咋樣？
老張：成交也不理想，就是我剛才說的，很多客戶來了看好款式以后轉(zhuǎn)眼就用手機(jī)在淘寶上買了，郁悶死了？
何凱華：呵呵，你知道豬是怎么死的嗎？
老張：靠，你還擠兌我的。說說你的看法。
何凱華：你說你的服裝是高端的，你有沒有精定位過你的消費(fèi)群體啊？換句話說你的目標(biāo)客戶是誰，你能精準(zhǔn)的描述出來嗎？
老張：這個(gè).
何凱華：你別這個(gè)了，肯定沒有。
老張：是的。
何凱華：那好，我們現(xiàn)在就定位。
精準(zhǔn)目標(biāo)客戶定位中
何凱華：好，客戶定位好了，以后來你店里的人，你得仔細(xì)辨別一下，是不是你的目標(biāo)客戶。
何凱華：你剛才說的你目前主要的還有問題就是客流不夠，是不是一直都是等客上門的方式??？
老張：是的，現(xiàn)在做的宣傳方式最多也就是印過一次宣傳頁，在周邊的幾個(gè)小區(qū)做過一次宣傳，效果也不理想，花了幾千塊錢沒有來幾個(gè)人。還有就是做了幾輪短信群發(fā)，但是幾乎沒有效果。
何凱華：嗯，剛才我們定位過了，周邊幾個(gè)小區(qū)，有兩個(gè)是老小區(qū)，住的人大部分不是你的目標(biāo)客戶，還有三個(gè)小區(qū)新建的，都是萬科、綠地等品牌樓盤，住的人應(yīng)該是你的目標(biāo)客戶。
老張：是的，以前不是不知道這種做法嗎？
何凱華：比如我走在大街上你給我一個(gè)傳單， 讓你到我的店里來，然后我的店里的產(chǎn)品有多好，有大大的折扣，對人家有吸引力嗎？你能比得過周邊的母嬰店嗎？
老張：是這個(gè)感覺的，現(xiàn)在的人對宣傳單都過敏了，看了看就扔了。
何凱華：不是宣傳單不好，如果你能夠把宣傳頁設(shè)計(jì)得很好，很有特色，同樣也是很好的方式的，只不過你不會(huì)做而已，今天我們不談這個(gè)，我們談?wù)勀愕牡耆绾卧龃罂土骱统山坏姆绞健?br />
老張：你說說看，客流怎么增加，再來談成交的方式。
何凱華：買
老張：買？你不會(huì)腦子長蟲吧，怎么買？
何凱華：看吧，不懂了吧？今天不和你扯這些思維方面的，我還得回家?guī)『?，時(shí)間緊，你就按照我說的做，有效果后你就會(huì)明白的。
老張：OK，沒有問題。
何凱華：我想請問，你的目標(biāo)客戶一般會(huì)出現(xiàn)在那些地方。
老張：咦，我記得你的QQ空間里說過的，以前沒有在意，今天你一說起來我就想起來了。我們的目標(biāo)客戶會(huì)出現(xiàn)在幼兒園、社區(qū)醫(yī)院、高端幼教地方等等。
何凱華：有長進(jìn)，好，你就確定一個(gè)地方先試試買。
老張：怎么買啊。
何凱華：你的產(chǎn)品價(jià)位都有吧，找到一個(gè)例如率比較高的產(chǎn)品。比如說100塊的產(chǎn)品，你的進(jìn)價(jià)是20，這樣你明白嗎?當(dāng)然，也不一定要用你自己的產(chǎn)品，你可以去整合其他的產(chǎn)品來，估計(jì)目前整合這個(gè)學(xué)問你也不會(huì)，暫時(shí)別費(fèi)那么大的勁，就從你自己的產(chǎn)品開始吧。
老張：我想想啊，我們那邊有一款兒童的內(nèi)褲，吊牌價(jià)是49，成本價(jià)也就8塊錢。
何凱華：可以，現(xiàn)在我們就拿你的兒童內(nèi)褲來策劃，首先把兒童內(nèi)褲的價(jià)值給塑造好。
兒童內(nèi)褲價(jià)值塑造策劃過程中
何凱華：好，價(jià)值塑造就這樣了，回去和你老婆再好好商量，因?yàn)槲覍δ愕膬和瘍?nèi)褲不大了解，你也是半壺水，價(jià)值塑造千萬不要去空談，具體的等你塑造好以后再給我看看。
老張：沒有問題。
何凱華：8塊錢的成本，賣49，意味著每6個(gè)客戶進(jìn)來成交一個(gè)你就不虧，成交兩個(gè)你就賺了，成交三個(gè)賺大了，我相信如果你的店成交率低于70%的話，你老婆就不用開店了。等會(huì)我們再說成交的策劃。
老張：暈，這樣也行，好像是的哦，我怎么沒有想到啊。
何凱華：等你想到了，豬都上樹了。
老張：滾，那接下來一補(bǔ)怎么走啊。
何凱華：和擁有你目標(biāo)客戶的地方去談。會(huì)談嗎？
老張：不會(huì)，他們怎么會(huì)理我呢？
何凱華：不理你就對了， 那是因?yàn)槟悴粫?huì)而已。
老張：別廢話，趕緊說說。
何凱華：我們來設(shè)計(jì)一下和幼兒園的合作方式。
包裝引流產(chǎn)品和整合談判方式策劃中
老張：哇，這樣太好了，我先找幼兒園實(shí)施。
何凱華：記住，千萬別和幼兒園談生意啊、提成啊這些方面，一定要站在幼兒園的角度去思考問題，幼兒園最需要什么。他們需要的是如何和家長搞好關(guān)系的，畢竟這個(gè)幼兒園是私立的高端幼兒園。
老張：嗯，要是那樣客源就不愁了。
何凱華：現(xiàn)在你的主要問題就是一個(gè)，你送了有價(jià)值的東西，只是客戶在進(jìn)店之前，并沒有感覺到你的價(jià)值，所以我建議你這樣做。
老張：說說看，我對你崇拜死了！
何凱華：別廢話，客戶來了以后，你把你的那個(gè)兒童內(nèi)衣再換一下，然后設(shè)計(jì)一種充值會(huì)員的模式：今天你只要充值500元，你就是我們尊貴的VIP客戶，VIP客戶能享受的優(yōu)惠，沖500你立馬可以免費(fèi)拿到這件價(jià)值258的兒童防曬衣，而且還可以得到價(jià)值500的禮品。
老張：靠，這怎么整啊，我不虧死了。
何凱華：激動(dòng)個(gè)屁啊，說你不會(huì)你還不信。
成交方案策劃過程中.
老張：太好了，我馬上做。
何凱華：別急，先試一下，然后再鋪開，記住，我們今天所講的每一個(gè)步驟，你必須進(jìn)行完整的演練和重新的思考，務(wù)必把每一個(gè)步驟的價(jià)值都完美的塑造起來，讓客戶從接觸我們開始，每一步都會(huì)產(chǎn)生“尖叫".
老張：OK，OK，沒有問題。
何凱華：回去讓你老婆實(shí)施后，不懂的再來問我吧，不過下次就不是請我吃頓飯的問題了，而是我們必須談合作的問題了，ARE YOU 明白？
老張：*沒有問題。
持續(xù)一周的持續(xù)溝通中。
一周以后的周日，老張給我打電話：老何，瘋了，今天從上午8點(diǎn)開始一直到中午，來了不下于500人，都排隊(duì)了。
我的回答是：要的就是這種感覺，讓人感到緊迫感，這個(gè)才是策劃所想要的氛圍。
當(dāng)天的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，晚上10后，老張給我打電話說剛忙完，累死了，要請我吃夜宵，我也就不客氣了，直接要了兩斤大龍蝦。
結(jié)果是：當(dāng)天來了客戶數(shù)量大概在800-900人，總共的會(huì)員充值的現(xiàn)金在14.8萬。一天的成交頂上了他半年的成交額，而且以后還有會(huì)有更多！
我想說的是，借助這個(gè)不經(jīng)意中的一個(gè)策劃的案例，我們可以看出，生意其實(shí)不難做，難的是我們的經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變。還是那句話，開店的依然在開店，保守的依然在保守，當(dāng)然，抱怨的依然在抱怨。
店面的經(jīng)營，上面的僅僅是最基礎(chǔ)的入門級，對付我那個(gè)菜鳥同學(xué)已經(jīng)綽綽有余了，要是配合上會(huì)員營銷、平臺營銷、事件營銷呢，結(jié)果會(huì)是怎么樣，你可以想象一下。我要說的是，我和同學(xué)說年底再看三個(gè)200平米左右的店。就是這么牛！
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