在談判桌上，到底是上級在比較適合，還是上級不在比較適合。有人說，當(dāng)然是上級在比較好，可以當(dāng)場拍板，這樣不用傳達來傳達去，其實并非如此，在談判中，有一個專門就是談“上級”策略，這個“上級”可以是存在的，也可以是虛擬的；是可以發(fā)出指令的，也可以是“潤物細無聲”的；是可以某個人，也可以是一個團體。
談判專家林偉賢曾經(jīng)說過，不要讓對方認為，你是有決定權(quán)的人。永遠給自己留一個模糊的上級，避免在談判中成為別人圍剿的對象，所以，一定讓對方覺得你永遠都有上級可以請示。在導(dǎo)購培訓(xùn)中，我們經(jīng)常會告訴導(dǎo)購，當(dāng)最后成交的時候，如果客戶因為價錢的問題無法下定決心，可以虛擬一個上級，告訴顧客：我向領(lǐng)導(dǎo)請示一下，看看能否再幫您申請降點價錢。說著，導(dǎo)購員就拿起了自己的手機，可以是真的請示上級，也可以是做做樣子。打完電話告訴顧客，真的不好意思了，我們領(lǐng)導(dǎo)說這個是最終價格了，您看看，我已經(jīng)盡力幫您爭取了，而且還多給您一個贈品，我看您還是別猶豫了。顧客看到導(dǎo)購員已經(jīng)盡力，便不再為難，這里就是上級策略的發(fā)揮，創(chuàng)造一個緩沖地帶，讓對方容易接受。如果真的有上級，也可以請示。
那么如果當(dāng)你是這家公司的總經(jīng)理或者董事長的時候，對方會逼你做出決定。“王董事長，您是這家公司的一家之主，您肯定可以拍板，所以，這個合同沒問題吧。”如果您中了對方的計謀，肯定無法拒絕，進而做出了不利于自己的決定。但是，您還有一個上級，比如董事會，員工大會等等。“不好意思，劉總，雖然我是這家公司的董事長，但是股東不止我一個，我還得回去跟其它幾位股東商量下，經(jīng)過董事會批準(zhǔn)才能生效。”永遠要有一個上級，那么這個上級是模糊的一個團體。
上級策略的優(yōu)點在于以下兩點，一是可以創(chuàng)造一個緩沖的空間，為自己爭取更多的時間或者籌碼；二是在談判不利于自己,想中止或者拖延的情況下，可以作為一個拖的戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)對方在談判中采用上級的策略，我們應(yīng)該如何反制呢。就是不要讓對方有請示上級的機會，不斷地提醒刺激對方是有決定權(quán)的，鼓勵對方做出決定。“王總，我知道公司您是公司的決策者，這個合同您是有最終決定權(quán)的。”“李經(jīng)理，公司既然安排您來洽談這個采購合同，一定會對您充分授權(quán)的，所以，我想今天一定會有雙方都滿意的結(jié)果。”如果對方面帶微笑或者點頭的話，就表明反制成功，對方有最終決定權(quán)，避免他采用上級策略。
如果對方已經(jīng)使用了上級策略，在這種情況下，可以采用下面反制辦法。
一、逼對方提出上級為誰。“李經(jīng)理，您的上級是不是王總，王總?cè)绽砣f機的，事情特別多，我想他 肯定不會理會這些事情的，肯定會讓您做主的。”“您回去之后，一定要在張總面前匯報談判的 結(jié)果啊，我們是費了很大力氣才達成的目標(biāo)。”這個時候，讓對方認同談判的結(jié)果。
二、根據(jù)實際情況成交。“這樣吧，既然大家費用這么時間來談判，達成了這樣的成功，我們先簽訂 合同，如果您的上司不同意，我們再取消，好不好？”這是要對方必須給一個承諾，而不是采用 上級策略后“悄悄離開”。“這樣，如果合同無法簽訂，我們先將今天所談的內(nèi)容，列出一個備 忘，說明我們幾天談了什么，達成了什么成果，讓上司知道我們談判結(jié)果是什么。”這樣子確定 后，雖然沒有簽訂合同，但是上司會認為已經(jīng)談好了。
當(dāng)我們使用上級策略的時候，一定注意以下幾點。
第一，不要讓對方知道你有決定權(quán)，因為一旦知道，會逼你做出決定。特別是有些人會誘使你承認具有決定權(quán)；
第二，上司最好是一個群體，而不是某個人，如果你沒有上司，可以將董事會、員工大會作為上級。
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