銷售溝通技巧
在我們的銷售過(guò)程中，很多銷售人員都會(huì)試圖通過(guò)各種手段說(shuō)服顧客購(gòu)買，可是我們知道沒(méi)有幾個(gè)顧客是被銷售人員說(shuō)服的，他們都是自己說(shuō)服自己的，因此在銷售的過(guò)程中，我們應(yīng)該采取隱喻的方式來(lái)影響顧客。但是經(jīng)過(guò)我的觀察發(fā)現(xiàn)，能夠?qū)W會(huì)隱喻技巧的人非常少，大多數(shù)銷售的人員的特點(diǎn)都是說(shuō)的比顧客多，特別遇到不愛(ài)說(shuō)的顧客時(shí)，為了打破尷尬的沉默局面，很多店員都比顧客說(shuō)的多，而且只要顧客不說(shuō)話她就堅(jiān)持說(shuō)下去，很少有銷售人員在面對(duì)“沉默”顧客時(shí)會(huì)冷靜的想想顧客為什么會(huì)沉默。話說(shuō)多了，自然有很多話會(huì)說(shuō)錯(cuò)，說(shuō)的讓顧客沒(méi)有感覺(jué)甚至反感。在和顧客溝通的過(guò)程中，我覺(jué)得沒(méi)有用的話最好不說(shuō)，顧客反感的話堅(jiān)決不能說(shuō)。
我們看看很多銷售人員長(zhǎng)期以來(lái)一直在說(shuō)的幾句錯(cuò)話：
一分價(jià)格一分貨
這是很多銷售人員面對(duì)顧客價(jià)格異議的時(shí)候自然的一句回應(yīng)，這句話的潛臺(tái)詞就是顧客其實(shí)并不了解我們的產(chǎn)品，顧客并不識(shí)貨。我們很多人也去買過(guò)東西，當(dāng)銷售人員跟我們說(shuō)這句話時(shí)內(nèi)心是什么感覺(jué)，是不是有一種被藐視的感覺(jué)。而且，一分價(jià)格一分貨會(huì)讓你的產(chǎn)品根本賣不上價(jià)格，你在用產(chǎn)品質(zhì)量證明你的價(jià)格，但是顧客的購(gòu)買除了產(chǎn)品的使用價(jià)值還包括了情感價(jià)值、銷售關(guān)系和客戶服務(wù)等因素。
好貴好貴，因?yàn)楹盟圆刨F
當(dāng)有顧客說(shuō)“你們的東西好貴啊。”有些銷售人員馬上跟話說(shuō)“好貴好貴，因?yàn)楹盟圆刨F”。這樣的回答方式我覺(jué)得只能出現(xiàn)在一些銷售的教科書(shū)上，真正用在了銷售的現(xiàn)場(chǎng)是比較尷尬的，誰(shuí)告訴您說(shuō)因?yàn)楹盟圆刨F呢，有沒(méi)有好東西價(jià)格也很便宜的呢，而且顧客會(huì)因?yàn)橘F才購(gòu)買嗎？每次我聽(tīng)到有銷售人員這樣跟我說(shuō)的時(shí)候，我的第一反應(yīng)就是這個(gè)家伙經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，我的小心點(diǎn)。
您真有眼光
只要稍加訓(xùn)練，好多銷售人員都掌握了一些銷售技巧，可是銷售技巧最怕的就是很容易被顧客識(shí)破，就好像兩個(gè)武林高手對(duì)決，別人還未出招你一下子來(lái)了個(gè)蹲馬步，不樂(lè)死對(duì)方才怪，你就是一個(gè)小菜鳥(niǎo)。不管顧客看什么產(chǎn)品，走到哪里，我們的銷售人員都是一句“您真有眼光”，最終的結(jié)果只能是讓顧客感覺(jué)你很虛偽，為了拿到訂單什么樣的瞎話、恭維話、客套話都說(shuō)，因?yàn)轭櫩椭皇浅鲇诤闷嫘脑谀晨町a(chǎn)品面前多逗留了一下，他根本沒(méi)想買。
我們家的產(chǎn)品有折扣的
有些顧客會(huì)直接向銷售人員詢問(wèn)價(jià)格，當(dāng)銷售員報(bào)價(jià)以后，顧客不做任何回應(yīng)或者顧客故意回應(yīng)的特別激烈，“太貴了”的時(shí)候，銷售人員馬上就會(huì)跟上一句“我們的產(chǎn)品有折扣，全場(chǎng)**折”。請(qǐng)問(wèn)顧客對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)可嗎，他了解你的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成嗎，當(dāng)你說(shuō)出折扣的時(shí)候，其實(shí)你是在趕走高端顧客。
我們是中國(guó)第一
我最討厭的一個(gè)詞就是“最”，很多銷售人員在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)告訴顧客“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”，“我們的生產(chǎn)工藝*”“我們的性價(jià)比最高”，這樣的說(shuō)法大有王婆賣瓜的嫌疑，同時(shí)也顯得不夠自信，“響鼓不用重錘”，與其自己說(shuō)東西好是第一，不如給顧客說(shuō)說(shuō)行業(yè)數(shù)據(jù)，用專業(yè)來(lái)證明你比別人好會(huì)更有說(shuō)服力。
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