地板銷售技巧
有些學員這樣反應：宋老師，我的說服能力太差了！我就問：那你是怎樣做的呢？導購說了：不管我怎樣說，顧客總是不相信，很少有回應的。我又問：你認為顧客到底是被誰說服的呢？很多導購的答案基本統(tǒng)一：當然是我們導購啦！
這就是問題的根源！我要告訴大家的是：顧客根本不是被你們說服的，而是被他們自己說服的，導購只是起到引導的作用。并且你越是想說服顧客，你越是難以實現(xiàn)說服，因為當你越想說服對方的時候，你表達的就越多，你的意圖就越加明顯，而引來的就是顧客的抗拒與反彈，這就和力的作用是相互的道理一樣，你越是用力，對方給你的反作用力也就越大。
比如，要為顧客介紹一款地板，你在那里天花亂墜的發(fā)泄一番，可顧客卻沒有感覺，并且，你每介紹一個賣點，顧客就在心理反問一下自己：你說的是真的嗎？那么，該怎樣做才能讓顧客自己說服自己呢？要讓顧客參與進來，讓顧客自己體驗，讓他自己找到感覺，要讓他找到鋪裝地板之后帶來的生活享受與使用安全，以及家的溫馨感覺。也就是說，人們往往相信自己的眼睛，而不敢輕信自己的耳朵，即“眼見為實，耳聽為虛”最簡單的道理。這就是為什么趙本山要求范偉“跺跺腳”，“走兩步”的深刻原因。
如何讓顧客參與進來，并讓顧客通過“眼見為實”找到感覺，進而說服自己呢？
首先要能夠引導顧客參與體驗
有效引導是體驗的第一步，如果引導不當往往會招來顧客拒絕，接下來導購就會陷入被動局面，這個環(huán)節(jié)很重要，一定要順利突破。
有效引導體驗要做好下面幾個步驟：
1、 引導體驗的時機要正確把握。不要過早提出體驗邀請，只有當顧客對產(chǎn)品表示出很強的興趣時，才可以用真誠而又自信的請求引導體驗；
2、 語言、行為要足夠?qū)I(yè)和自信。導購要從顧客利益的角度提出專業(yè)的體驗建議，這樣可以獲取顧客的認同，并且，導購的引導語言和肢體要體驗自信和專業(yè)，尤其顧客猶豫時，更要能體驗專業(yè)肢體的引導價值；
3、 受到拒絕時，要為顧客緩解壓力，并再次邀請體驗。受到拒絕，可以告訴顧客買不買沒關(guān)系來緩解壓力，進而鼓勵體驗；若再次受到拒絕，要想好再次邀請的充分理由，要讓顧客感覺合情合理；
4、 兩次受到拒絕，要暫停下來，調(diào)整策略，詢問顧客需求，準確定位后再做產(chǎn)品推薦。
具體細節(jié)的把握，來看下面兩個案例的對比：
情景描述：顧客正在一款鞋子前琢磨著什么（顧客對這款鞋子有興趣，正是導購引導體驗的好時機）
非職業(yè)應對
顧客“這款多少錢？”（其實價格牌寫的很清楚）
導購“680！”（簡單報價，讓顧客的警覺立刻集中在了價格上，而當初的興趣大為降低）
顧客“哦，不便宜??！能不能便宜些啊！”（一下子進入了價格談判，導購工作出現(xiàn)了障礙）
導購“不好意思，我們是明碼實價！”（直接拒絕，告訴顧客不可能，導購進一步被動）
顧客：（聽到此話，無語，開始轉(zhuǎn)向其它產(chǎn)品）
導購“小姐，您喜歡的話可以先試試！”（雖然進行了挽救，可又是一句錯誤引導的話術(shù)，顧客告訴自己：如果試試就證明自己是喜歡的，所以最好不要試穿）
顧客“我再看看！”（一下子陷入了尷尬的“冷場”的局面，若再次上，前難度加大）
。。。。。。
職業(yè)化應對
顧客“這款多少錢？”（顧客一下子跳過體驗階段進入到了價格階段，導購應馬上明白：購買流程缺失，不能陷入顧客的怪圈，要變被動的應答為主動的正確流程引導）
導購“先生，您真有眼光，一眼就看上了我們這款剛到的新產(chǎn)品！先生，價格不是問題，這款鞋子的風格很適合您，來，這邊請，您先試一下。。。”（顧客有興趣，要快速抓住并積極引導體驗，以使顧客從興趣階段提高到購買欲望階段）
顧客“我先看看！”（遭到拒絕，顧客有壓力，擔心試穿后不買不好意思；導購要快速緩解顧客壓力，說明理由，再次引導體驗）
導購“先生，您買不買都沒關(guān)系的，畢竟買鞋子總是要試試的，這樣才知道到底是否適合自己，您說是嗎？（此時顧客大多點頭認可，導購就再次引導）
導購“先生，您這邊請。。。。”（通過職業(yè)的邀請手勢配合引導，盛情難卻，顧客便進入了試鞋區(qū)，導購工作便順利往前推進）
。。。。。。
其次，在體驗的過程當中，導購不能只唱獨角戲，一定要讓顧客參與進來，讓他自己找到感覺，然后，讓他自己去說服他自己。下面是體驗互動的常用技巧：
1、 正確的提問引導與催眠。
第一，要多問一些讓顧客點頭和回答“是”的問題，比如，“先生，你看我們這款地板的面紋，是多么的細膩與逼真啊？”配合你的行為引導，一般顧客會點頭，因為當你用“逼真”來引導的時，顧客就會用逼真的意識去觀察，這就是催眠的秘密。如果顧客沒有點頭，有些疑惑，你要再做引導“先生，您可以靠近些看，您看這紋理的清晰度是不是和一般的面不一樣啊！”此時，顧客就進一步被納入到了你的催眠引導，并且，由于更加用心的觀察，其結(jié)果也會基本接近你所描述的目標。其中的原因是：因為顧客在其它品牌店的時候從來就沒有這么仔細看過，所以，觀察體驗的程度不一樣，其結(jié)果也就大為不同，最終，就可以達到顧客通過自己的感官來說服自己的目的。
第二，要問顧客關(guān)心的問題。一般情況下顧客不會主動表達自己的真實需求，因為現(xiàn)在的顧客都很自我，他們只想通過自己的觀察與判斷，來找到適合自己的產(chǎn)品，這樣一來，導購的介紹就會失去針對性，其結(jié)果也會事倍功半。所以，顧客體驗的時候正是努力尋找自己需求點對應的時候，導購一定要抓住這個關(guān)鍵機會，把顧客的真實需求問出來，“小姐，請問您買沙發(fā)，除了考慮面料之外，您還比較關(guān)注哪些方面的問題呢？”此時顧客大多會有回應的，因為這個時候的需求心理往往會潛意識的讓自己說出來。然后導購就可以針對需求來介紹產(chǎn)品的賣點了，并且配合體驗引導，讓顧客自己找到符合自己的感覺，如此一來，你的產(chǎn)品說服力就大大增強。
當然，互動的時候要配合多種提問，更多的提問技巧我會在《導購五步動作分解》里詳細講解給大家。
2、 給顧客繪圖
女孩能夠嫁給男孩，除了對男孩的人格和能力的信任，更重要的是對未來的預期，即將來生活的現(xiàn)實問題。然而，對于男孩來說，奮斗歸奮斗，但未來畢竟是未知，那又該怎樣說服女孩相信跟著自己會有美好的生活呢？
畫圖，給女孩畫一張美好的藍圖，讓女孩自己去聯(lián)想，自己去回味，自己去沉浸！
讓女孩自己說服自己！請問各位女孩，你們在決定嫁給心愛的他的時候，是不是就是這樣帶著各種美好的憧憬走進婚姻禮堂的呀！
固然，顧客在購買的時候，絕不只是購買產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能夠給他帶來怎樣的價值，給生活帶來什么樣的便利，有多少享受，能夠減少多少麻煩，等等，而這些產(chǎn)品之外的延伸需求，正是顧客的潛需求，更是顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生情感之處。所以，在介紹產(chǎn)品的時候，一定要給顧客畫一張美好的“圖”。下面通過一個案例的分享，以供大家參考：
一個賣二手房的業(yè)務員帶著一對夫婦看房。一進門，女顧客突然看到院子里有幾棵櫻花樹，于是就按耐不住喜悅對老公說“哎呀，你看！櫻花樹，太好了！”說者無意聽者有音，業(yè)務員暗暗記下了女顧客的興趣點。來到客廳，男顧客比較理性“這房子太陳舊了，這個客廳結(jié)構(gòu)也不好，賣這個價格太高了！”只見此時，業(yè)務員點頭微笑，冷處理道“先生，是的，畢竟這是套老房子嘛！”然后轉(zhuǎn)向女顧客“不過，小姐您看，當櫻花盛開的時候，您坐在客廳里就可以欣賞到櫻花爛漫的溫馨，那種感覺多么的愜意啊！”然后女顧客就伸伸頭往院子里的櫻花樹看了幾眼，略微的點點頭，好像還在思考著什么。接著他們來到了臥室，男顧客又找出了一大堆理由來討論價格，可業(yè)務員仍然是冷處理“呵呵，先生您說的很有道理。不過，小姐您請窗戶這邊看一下！您看，當您早晨一起床，拉開窗簾，順著外面明媚的晨光，您一眼就可以欣賞到院子里的櫻花爛漫，哇，這種一眼盡收的感覺是多么的美好呀，保證您一整天的心情都是十分愉快的，您說是嗎？”于是，女顧客又一次浸沉在一幅幅美好的“圖景”當中。來到了廚房，男顧客又是一大堆的借口，這位業(yè)務員仍然用那棵櫻花樹應對“小姐，看得出您肯定是為賢妻良母，您看，當您在這里操刀做飯的時候，也可以欣賞櫻花的爛漫情調(diào)，哎呀，好心情做出來的飯菜肯定也是味美的呀！”就這樣，售樓業(yè)務員抓住顧客的興趣和需求點，在體驗房子的過程當中，充分為顧客描繪出一幅幅美好的生活畫面，讓顧客浸沉于自己的聯(lián)想當中，如此以來，顧客就開始被自己所聯(lián)想的“藍圖”而說服。
在為顧客畫圖的時候，要把握好三個關(guān)鍵時機：第一，當介紹產(chǎn)品的優(yōu)點時；第二，當他摸、踏、審視時 ；第三，當他猶豫不決時 。然后還要多加使用類似如下的幾種表達方式：“您是否覺得。。。（通過提問你把產(chǎn)品賣點問出來）”、“您可以想象一下。。。（讓他聯(lián)想某個場景）”、“就像。。。（引導顧客形成某種畫面）”。至于更多的細節(jié)請見《導購五步動作分解》之“體驗篇”。
3、 要讓顧客動手動腳
據(jù)行為學研究表明，人與人之間的感情是隨著行為的深入而增進的。男女戀愛，只有拉手才能擁抱，只有擁抱才能相親，然后才能有更加深入的交往行為；然而，上述的幾個行為階段也正是情感推進的載體，每增進一個段的行為，相互的認知與體驗也隨之深入，情感也隨之增加。這就是為什么人們常說“家里的小烏龜養(yǎng)的時間長了，也會產(chǎn)生感情”的深刻道理。感情需要一見鐘情，但更需要培養(yǎng)，需要更多行為的注入。
顧客對產(chǎn)品的第一感覺就是“一見鐘情”，即興趣的產(chǎn)生，然而，這種興趣要想提高到購買的階段，必須要和產(chǎn)品“談戀愛”，通過“戀愛”的過程來增進對產(chǎn)品的情感。
只是此時的“戀愛”過程中，產(chǎn)品是被動的，需要顧客主動一些，而這種主動更需要導購“媒婆”的積極引導，鼓勵顧客對產(chǎn)品“動手動腳”，讓顧客通過自己的行為與感官來找到真正屬于自己的感受，達到“眼見為實”的說服自己的效果。
4、 利用痛苦強化顧客的體驗效果
當顧客體驗的時候，要借機講解你產(chǎn)品的賣點，但千萬不要簡單的把產(chǎn)品的賣點表述出來，而是要把賣點通過提問的方式讓顧客參與進來。比如，為了強調(diào)甲醛EO級的優(yōu)勢，一般大家是這樣表達的“先生，我們的地板甲醛釋放量是EO級，是最環(huán)保的”，然后開始給顧客講解EO級到底是多少，是怎樣環(huán)保的。然后你就發(fā)現(xiàn)：顧客的反應并不強烈，因為那是你自己說的，顧客只能將信將疑；并且，其它品牌的導購也是這樣說的，所以顧客對導購的這些一面之詞也頗感麻木，其說服的效果便可想而知。
這里有個故事：從前有個山大王，在山下強了一個美麗的姑娘，要求做他的壓寨夫人，可這個姑娘寧死不服。山大王為了討好這位姑娘，就好言相勸：做了壓寨夫人，就是他那個王國的皇后，下面有幾百號兄弟作使喚，可以吃香的，喝辣的，金銀珠寶不用愁，并且山大王還當著眾多兄弟們承諾，絕不碰第二個女人，更不會娶二房?？墒牵@個姑娘仍然尋死覓活。這時，山大王再也忍不住了，狠狠的威脅姑娘：如果不同意，就再度下山，把她的姐姐強上山來做壓寨夫人，其他的家人統(tǒng)統(tǒng)殺掉。一聽到要殺全家，姑娘想了：不能因為自己而連累全家吧！所以，就答應了山大王做壓寨夫人。
各位，山大王前后兩種解決方案的效果迥然不同。第一種是給利益，可姑娘寧死不屈；第二種，是威脅，姑娘便權(quán)衡利弊，便順從答應。其中就是人性的問題，即人們面對利益的時候可以放棄，但痛苦和威脅卻讓人難以逃避，進而會把痛苦擴大化，這是人的本能反應，也是人性的缺陷。我們在面對顧客的時候，關(guān)鍵時刻也可以恰當使用，既可以增強顧客對產(chǎn)品的依賴，也可以有效促成簽單。
就上面的甲醛釋放量，如果能利用人性的這一弱點，其說服的效果就大為不同
導購“先生，你知道甲醛嗎？”（導購要學會引出問題，為強調(diào)賣點作伏筆）
顧客“知道一些！聽說甲醛對人體傷害很大的！”（顧客并不專業(yè)，要為他做標準）
導購“是的，甲醛對人體傷害是很大的，因為過量的甲醛會讓人。。。。。。先生，請問您家有老人和小孩嗎”（轉(zhuǎn)移至問題的載體，然后借題發(fā)揮）
顧客“當然有啦！”（顧客開始被你引導并控制）
導購“哦，家里有老人和小孩就更應該注重甲醛了，因為老人和小孩對甲醛的抵抗能力比較差的！”（開始利用威脅和痛苦的力量，引起重視）
顧客“你說的有道理，那怎樣才能避免甲醛的問題呢？”
導購“。。。。”（此時才是介紹產(chǎn)品優(yōu)勢的最佳時機）
要想讓顧客有感覺，就要找到顧客的穴位，只有點準了位置，才能一招制勝，才能讓顧客找到真正說服他自己的理由；而在給理由之前，一定要先做鋪墊，先通過產(chǎn)品的某項缺陷對顧客將要造成的痛苦擴大化，用痛苦刺激需求，然后再作講解，將能達到事半功倍的效果。所以，導購一定要有目的性思維，面對顧客的時候才會做出積極有效的引導，只有把顧客引導到自己的軌道上來，銷售才能朝著有利于成交的方向前進。
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/3828.html
