銷售這條路，并不是每個人都合適，更多的人是在銷售這條路上實在混不下去了，才會選擇轉(zhuǎn)行，重新思考自己的生涯定位。這其中的時間成本和機會成本損失到底有多少，恐怕難以衡量。
有數(shù)字表明，90%的銷售新手會在一年內(nèi)被淘汰。但問題來了：既然銷售有這么高的淘汰率，那么究竟什么樣的人才適合做銷售？會堅持的人？樂觀的人？擁有信仰的人？吃苦耐勞的人？會自省的人？……抱歉，請不要拿成功學(xué)的這些套路來衡量銷售。高級營銷調(diào)研主管戴維·邁耶和人力資源咨詢公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了一篇名為《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》的文章。他們通過長達7年的實地研究。
最終發(fā)現(xiàn)，*銷售人員必須要具備兩個特質(zhì)：同理心和自我驅(qū)動力。
先說同理心。
這指的是“感同身受的能力”。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，并有針對性地調(diào)整溝通的策略。
比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學(xué)，而你卻還在不厭其煩地介紹產(chǎn)品特性；有些客戶根本不在乎錢，更看重產(chǎn)品的質(zhì)量，而你卻說這款產(chǎn)品如何如何便宜。這樣做的最終結(jié)果，只會導(dǎo)致客戶離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話，賣保險的、證券公司的、***的、會議營銷的……我曾經(jīng)有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機械式的：他們在事前接受了嚴格的銷售培訓(xùn)，對客戶的所有反應(yīng)做了預(yù)估，在銷售的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會機械式地拋出既定的答案來應(yīng)對，并沒有洞察和理解客戶的真正需求，并做出有針對性的反應(yīng)。關(guān)于這一點，《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員“會盡力瞄準目標，然后沿著自己的銷售路線前進；但如果他瞄準的客戶沒有采取預(yù)期中行動，銷售就會失敗。”相反，同理心強的銷售員會“覺察到客戶的反應(yīng)，并能根據(jù)這些反應(yīng)做出調(diào)整。他不會受預(yù)定的銷售路線束縛，而是根據(jù)自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。體會到了客戶的感受之后，他就能夠改變銷售節(jié)奏，做到進退*，并且做出具有創(chuàng)造性的調(diào)整，從而鎖定目標并完成銷售。”
再說自我驅(qū)動力。
銷售的性質(zhì)決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數(shù)要遠遠大于成功的次數(shù)。自動驅(qū)動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之后徹底喪失再繼續(xù)干下去的勇氣和決心。相反，自我驅(qū)動力強的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發(fā)客戶。同時，自我驅(qū)動力強的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，并通過成交來證明自己的價值。
對于優(yōu)秀的銷售人員來說，同理心和自我驅(qū)動力應(yīng)該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強，自我驅(qū)動力太弱，則會使銷售人員的同情心泛濫成災(zāi)，并降低成交率。我們上個月遇到一個客戶，她是一個極富同理心的人，在從事保險銷售的工作。在職業(yè)規(guī)劃咨詢訪談的過程中，她對自己的銷售行為這樣描述：“我在賣保險的過程中，會盡量站在客戶角度考慮問題，有時候我覺得這個客戶不需要這種保險，我就不會推薦給他。有一次我們要銷售一種理財型的保險，我到了一對70多歲老人的家中，我發(fā)現(xiàn)他們雖然有能力購買這種保險，但這種保險類型對于他們來說并不是最合適的，最終我放棄了這個客戶。”在不考慮道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離*還有很大的距離。還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業(yè)做銷售，在同事之中的業(yè)績一直排在前3名。但最近結(jié)婚生子，而銷售壓力太大，讓她心里產(chǎn)生了較大的倦怠感，并最終下定決心轉(zhuǎn)行。通過測評和訪談，我們發(fā)現(xiàn)，雖然她的同理心很強，但自我驅(qū)動力太弱，雖然業(yè)績不菲，但并不適合在銷售這個崗位上長期發(fā)展。相反，同理心太弱，而自我驅(qū)動力太強，則會使銷售過程變得富有強制性，從而失去很多潛在客戶。當(dāng)然，同理心和自我驅(qū)動力都弱的人，則就十分不適合做銷售了（事實上，絕大多數(shù)銷售人員都是這種類型的人）。
如何發(fā)現(xiàn)這兩項特質(zhì)？
對于那些已經(jīng)走上銷售之路的人來說，最直觀的方法，就是實踐檢驗，因為“實踐是檢驗真理的*標準。”如果你已經(jīng)做銷售多年，且業(yè)績一直不錯，并且能夠從中獲得成就感，就說明你還是比較適合這份工作的；相反，若業(yè)績一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就應(yīng)該重新審視銷售這條路是否真的適合自己了。
對于那些初涉銷售、或尚未進入銷售領(lǐng)域的人來說，可以通過兩項測評工具去發(fā)現(xiàn)自己是否具備成為優(yōu)秀銷售的特質(zhì)。首先是《DISC性格測評》。優(yōu)秀的銷售人員，在與人交往方面必須擁有快速反應(yīng)的能力，并且善于處理與他人之間的關(guān)系。這種能力，反應(yīng)在性格上，就是I-社交型的特質(zhì)非常突出。但單純的I型特質(zhì)也會有不足，即在壓力環(huán)境下的自我驅(qū)動力較弱。而要想彌補這種不足，則必須具備另外一種性格特質(zhì)：D-支配型。這會讓他在應(yīng)對壓力的時候能夠游刃有余。其次是蓋洛普優(yōu)勢測評。優(yōu)秀的銷售人員，往往具備“取悅”（與陌生人打交道的優(yōu)勢）、“體諒”（同理心，能夠站在對方角度考慮問題）、“積極”（自我驅(qū)動）、“競爭”（迫切希望通過銷售業(yè)績的多少來證明自己）這些主題。
再看看蓋洛普優(yōu)勢測評的5大主題：積極、和諧、競爭、伯樂、取悅。
這里有兩點需要提醒大家：
1、同理心和自我驅(qū)動力是天生的、與生俱來的“天賦異秉”，不是一種“技能”，不可能通過培訓(xùn)的方式去獲得；2、如果你不是干銷售的料，再多的培訓(xùn)也無法將你打磨成*的銷售高手。
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