營銷的方法
價格是人們選擇商品的一個重要因素，商品價格對于消費(fèi)者行為具有極為重要的影響作用。一件商品的訂價高低，變動情況都會引起消費(fèi)者各種不同的心理感受及購買行為，同時也直接涉及到消費(fèi)者和工商企業(yè)雙方的切身利益。
價格與企業(yè)文化
初看起來，藥品價格與企業(yè)文化并沒有什么相關(guān)之處，然而，一個優(yōu)秀的制藥企業(yè)，要成就一個甚至幾個*產(chǎn)品，價格與企業(yè)文化之間有著十分內(nèi)在的關(guān)聯(lián)。因為作為一個知名企業(yè)，不但在營銷方式和手段上要高人一等，企業(yè)還要受到社會關(guān)注，為此，必須經(jīng)常參加社會各項公益活動。試想，一個價格混亂的企業(yè)，怎么會得到社會的認(rèn)同呢?況且參加各種社會公益活動，本身就需要資金的捐助與投入，沒有良好的價格空間，社會捐助就無從談起。因此，一個制藥企業(yè)的社會性不是在價格如何低廉，而是在于進(jìn)入良性發(fā)展后如何對社會進(jìn)行付出，如何回報社會，而這種付出又會轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者忠實度的推動力。
產(chǎn)品調(diào)價時的維價策略
一般來說，不主張在產(chǎn)品營銷過程中頻繁調(diào)價，這樣很容易造成價格混亂，而給競爭對手以可乘之機(jī)，現(xiàn)實中，企業(yè)在調(diào)價過程中受到傷害的例子是很多的。但是，在激烈的市場競爭中，由于原材料不斷漲價、營銷費(fèi)用提高和不斷加重的銷售任務(wù)，使得制藥企業(yè)把調(diào)價作為市場調(diào)節(jié)和完成銷售指標(biāo)的杠桿，因此，一般情況下，一個銷售較好的產(chǎn)品會在一兩年內(nèi)上浮一次價格。這里需要提醒的是，每次調(diào)價前都應(yīng)對消費(fèi)者的心理作一次充分全面的調(diào)查，讓消費(fèi)者能很自然地接受;調(diào)價前要進(jìn)行一段時間的控貨，盡量把從前的低價產(chǎn)品消化干凈，切忌向經(jīng)銷商送人情讓他們囤貨，以造成市場混亂;調(diào)價后OTC人員要及時和零售藥店溝通，讓店員迅速適應(yīng)調(diào)價后對新價位產(chǎn)品的推薦與銷售，以便于調(diào)價初期順利分銷。
當(dāng)然，我們所說的價格是根據(jù)企業(yè)品牌、產(chǎn)品知名度、生產(chǎn)制作工藝、原材料采購成本等方面因素制定的，即使價格制定相比同類產(chǎn)品高，也要符合優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、符合國家價格指定的相關(guān)法規(guī)政策，而不是像個別制藥企業(yè)那樣采取借機(jī)漲價的方式使企業(yè)形象受到影響，只有在政策法規(guī)允許的范圍內(nèi)采取良好的價格杠桿進(jìn)行市場調(diào)節(jié)，才能為產(chǎn)品營銷順利上臺階產(chǎn)生有力的推動作用。
心理價格策略
心理價格策略是根據(jù)消費(fèi)者購買心理而實行的各種價格策略的總稱。這是一種給商品訂一個帶有零頭尾數(shù)的非整數(shù)價格。這種方法由于不同國家不同地區(qū)的消費(fèi)者具有不同的價格心態(tài)和風(fēng)俗習(xí)慣而做法各異。如*在5 美元以下的價格，末位是9 *;在5美元以上的價格，末位是95的銷售情況*。日本多用50、80、90或800 、900等訂價。我國港澳地區(qū)消費(fèi)者特別喜愛8 的末位數(shù)訂價。
求廉求實是消費(fèi)者的普遍心態(tài)，非整數(shù)價格雖然和整數(shù)價格很接近，但給予消費(fèi)者的心理信息卻是不同的，如把原來5元的產(chǎn)品價格定為4.90元，可使消費(fèi)者感到價格便宜或價格下調(diào)的感覺。另外，帶零頭的價格會給消費(fèi)者造成訂價認(rèn)真、準(zhǔn)確的心理反應(yīng)，增加信任感。某些數(shù)字的發(fā)音、含意對某些地區(qū)或某類消費(fèi)者群具有特殊的意義，將其巧妙地運(yùn)用于訂價中，可以激發(fā)消費(fèi)者的情感，給予心理上的滿足。同時，在訂價中也要避免使用消費(fèi)者忌諱的數(shù)字。
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