在銷售工作中，客戶通常會表現(xiàn)哪些死相？
1. 為了避嫌，在辦公室里跟業(yè)務(wù)員保持距離；
誰都知道做采購工作是個(gè)肥差，采購人員不拿回扣的難度比拿回扣的更高，就算是沒有拿，他的同事也會認(rèn)為他拿了，所以，在客戶的辦公室里，如果采購人員跟銷售人員表現(xiàn)很親近，其他同時(shí)會懷疑采購人員會不公平，或者他們有底下的協(xié)議，所以，就算采購人員跟銷售人員關(guān)系很好，在辦公室里也會保持一定距離，每一位銷售人員也要知道，你跟他太表現(xiàn)熱情，會讓他有壓力。
2. 為了壓價(jià)，表現(xiàn)出可買可不買或挑三撿四的樣子；
如果賣方發(fā)現(xiàn)買方很想買，賣方會很強(qiáng)勢，買方很被動，買方只有讓賣方感覺到我可買可不賣，沒有壓力，而賣方有時(shí)間的壓力，業(yè)績的壓力，會主動降低身段求著買方，當(dāng)然給的條件也是更優(yōu)惠的，所以，買方通常會表現(xiàn)挑三撿四的樣子來打擊賣方的信心，讓賣方不要報(bào)任何希望
3. 為了得到核心的利益，而提出很多種不同理由迫使業(yè)務(wù)員讓步；
如果賣方表現(xiàn)自己很想賣，買方會表現(xiàn)不想買，賣方也會表現(xiàn)半推半就的狀態(tài)，所以，買方希望得到某個(gè)條件，當(dāng)提出這個(gè)條件的時(shí)候，有些賣方會不愿意給，哪怕對方很容易給到這個(gè)條件，所以，兩點(diǎn)之間不一定直線最短，買方會提出多個(gè)條件，拿一些不重要的條件作籌碼，逼著賣方給他想要的條件，所以，當(dāng)客戶提出很多個(gè)異議時(shí)，銷售人員也不要緊張。
4. 總是表現(xiàn)自己不信任
世界上沒有錯賣的，只有錯買的，買賣雙方的信息并不對等，特別是針對自己不熟悉的產(chǎn)品，買方心里通常沒有底，賣方給出的信息往往是有所準(zhǔn)備的，是希望買方看到的信息，而不是實(shí)際的信息，所以，在合作之前多看對方不足之處,抱著懷疑的心態(tài),猜測的心態(tài),找破綻的心態(tài),懷疑一切你看到的事物，你看到的不一定是真的,你聽到的不一定是真的,看到的東西可能都是事先安排好的，所以，銷售人員有時(shí)候并不是跟客戶建立信任的關(guān)系，因?yàn)橘I賣雙方在第一次合作的時(shí)候是沒有信任的，但，你可以告訴別人，對方是沒有損失或損失最小的，比如，相同做網(wǎng)站推廣，以下兩家看起來差不多的公司，報(bào)的價(jià)：
甲公司：4000元/月，按月付費(fèi)，
乙公司：3.6萬/年，按年付費(fèi)
買方第一次采購類似的產(chǎn)品，往往會選擇甲公司，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)相對較小
5. 判斷銷售人員的服務(wù)態(tài)度
如果銷售人員立刻接受了拒絕，就不應(yīng)該再去找他，因?yàn)樗麄儾粶?zhǔn)備現(xiàn)在和你溝通問題，那么他們以后也不會。
銷售人員要理解他們在工作中表現(xiàn)的特征，這都是職務(wù)行為，他在挑三撿四，但他不是挑三撿四的人！
銷售培訓(xùn)講師：王越老師 13815888672
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