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課程大綱
一、銀行營銷現(xiàn)狀及對策
1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
2、 銀行“營銷突圍”勢在必行
產(chǎn)品營銷服務(wù)
3、銀行轉(zhuǎn)型期對人員的角色要求
1) 明確角色、才能出色
2) 客戶經(jīng)理的三種心態(tài)培養(yǎng)
3) 客戶經(jīng)理的五種能力修煉
案例1：營銷解決的四個問題（銷售的四種力量）
二、銀行客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧
1、客戶營銷需要解決的幾個問題
1) 他是誰？
2) 他在哪？
3) 怎么找到他？
4) 怎么讓他喜歡我？
5) 怎么讓他忠誠我？
2、銀行客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）
1) 信息收集、計劃制定
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理
三、銀行客戶拜訪約見話術(shù)及技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計劃準(zhǔn)備
.  計劃目的、計劃任務(wù) 、計劃路線、計劃開場白
2）外部準(zhǔn)備
.  儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
.  信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
.  開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進(jìn)門
敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術(shù)、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭
案例2、多策并舉，培育銀行新客戶
某行獲百億信貸營銷實績案例剖析
案例3、銀行營銷執(zhí)行力的實際價值
某行對某公司的營銷案例剖析
四、客戶判斷與現(xiàn)場溝通
1、客戶價值判斷方法及技巧
1) 客戶是有分類的
2) 分類是有標(biāo)準(zhǔn)的
3) 識別是有方法的
4) 營銷是有區(qū)別的
2、客戶高效溝通實戰(zhàn)技能
1) 溝通概述
2) 與客戶溝通失敗常見原因分析
3) 溝通的五字真經(jīng)（看、聽、問、說、笑）
4) 高效溝通的步驟與技巧
5) 性格與溝通
五、探詢顧客真正需求
1、客戶的類型及應(yīng)對策略
2、客戶銷售流程
3、如何對現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營銷
4、客戶需求探詢流程：*/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
案例4、以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向的營銷組合
某集團(tuán)水電開發(fā)項目貸款營銷案例剖析
六、客戶促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
.  產(chǎn)品說明的方法與步驟；
.  產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項；
.  提出解決方案（FAB）；
.  捕捉客戶的購買信息成交的時機(jī)：客戶在購買時發(fā)出信息與信號；
.  提出購買建議（解決方案）；
.  2、如何解除客戶的抗拒點
.  客戶七種最常見的抗拒類型；
.  客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式；
.  解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路；
.  解除抗拒點原則；
.  解除客戶抗拒的技巧；
.  處理抗拒點（異議）的步驟；
.  如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
.  如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
.  3、成交
.  為什么成交：
.  成交技巧及注意事項；
.  實戰(zhàn)訓(xùn)練；
七、基于信任的客戶營銷技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、客戶的行為風(fēng)格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
5、如何快速建立信賴感
6、信賴感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴感的五大策略
案例5、銀企雙贏的互動式營銷
某行對集團(tuán)公司的營銷案例剖析