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課程背景

在國(guó)內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作中，銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。在一定程度上，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)意識(shí)的好壞和經(jīng)營(yíng)實(shí)力的大小，決定著企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的拓展是否成功。因此，絕大部分的企業(yè)都非常倚重于經(jīng)銷商的力量。但是,對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，在竄貨、資金無(wú)法回籠、經(jīng)銷商缺乏積極性等老問(wèn)題尚不能很好解決的情況下，又要面對(duì)超市等大賣場(chǎng)興起所導(dǎo)致的終端格局演變，銷售隊(duì)伍難以適應(yīng)多變的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。如何適時(shí)的進(jìn)行渠道創(chuàng)新，并建立起有效的渠道管理體系，對(duì)企業(yè)而言，無(wú)疑意義深遠(yuǎn)。企業(yè)迫切需要一套能夠讓業(yè)務(wù)人員提升自我技能，更好管理銷售渠道的有效方案,本課程將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問(wèn)題及當(dāng)前渠道演變格局，從最基本的渠道管理難題著手,結(jié)合大量案例，關(guān)注實(shí)戰(zhàn)，為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設(shè)性的指導(dǎo),解決現(xiàn)實(shí)渠道管理難題！ 如果您的企業(yè)： 1、總是陷入“店大欺客”或者“客大欺店”這兩個(gè)極端，不是對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)高壓，就是完全依賴于經(jīng)銷商（廠商關(guān)系定位問(wèn)題）； 2、企業(yè)與經(jīng)銷商打交道的難度系數(shù)正在日益增加，經(jīng)銷商的抱怨多，對(duì)銷售人員的要求高，銷售人員的工作成效不明顯，企業(yè)不能為經(jīng)銷商提供專業(yè)化服務(wù)能力不夠（顧問(wèn)式銷售缺失）； 3、企業(yè)與經(jīng)銷商之間交易合作關(guān)系帶來(lái)的穩(wěn)定性非常脆弱，使得企業(yè)常常陷入與經(jīng)銷商之間的艱難博弈狀態(tài)，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系脆弱，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的價(jià)值不能充分體現(xiàn)（客戶關(guān)系管理問(wèn)題）； 4、經(jīng)銷商拜訪的次數(shù)與成效不成正比，銷售人員對(duì)拜訪經(jīng)銷商感到恐懼或疲憊，經(jīng)銷商的態(tài)度因人而異（客戶拜訪問(wèn)題）； 5、經(jīng)銷商與企業(yè)之間總是沖突不斷，企業(yè)與經(jīng)銷商總是貌合神離，銷售人員面對(duì)經(jīng)銷商不知所措？（經(jīng)銷商管理問(wèn)題）。 
課程收益
1、洞悉分銷渠道管理體系的主要問(wèn)題，把握未來(lái)銷售渠道有效管理的趨勢(shì)； 2、掌握開發(fā)代理商的基本步驟，招募到好的渠道； 3、了解代理商管理的關(guān)鍵內(nèi)容，正確評(píng)估與選擇中間商原理，建立并維護(hù)好重點(diǎn)渠道客戶關(guān)系； 4、掌握渠道管理培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)， 
適用人群
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、渠道銷售人員/經(jīng)銷商業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì) 

課程大綱

第一部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系定位
一、經(jīng)銷商管理問(wèn)題
1. 經(jīng)銷商群體不可替代
2. 經(jīng)銷商管理問(wèn)題迫切而復(fù)雜 
二、新形勢(shì)下的廠商關(guān)系 
經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系定位
渠道模式與經(jīng)銷商 
1. 廠家&經(jīng)銷商的矛盾性
貓鼠伙伴關(guān)系—— 從一分為二到合二為一
雜婚制——一夫多妻制；
2. 洞悉廠商關(guān)系的三層含義
3. 業(yè)代的角色：擺正和經(jīng)銷商的關(guān)系 
成功的經(jīng)銷商商業(yè)模式探索
經(jīng)銷商發(fā)展的制約因素
產(chǎn)品時(shí)代與品牌時(shí)代的經(jīng)銷商立位的差異
三、經(jīng)銷商為什么要進(jìn)入渠道精耕細(xì)作
1、廠商品牌在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的不同階段的要求
春秋時(shí)期——戰(zhàn)國(guó)時(shí)期——秦朝統(tǒng)一時(shí)期； 
市場(chǎng)發(fā)展的成長(zhǎng)期：打江山，迅速地設(shè)立網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)張為核心。
市場(chǎng)發(fā)展的成熟期：坐江山，合理布局網(wǎng)絡(luò)，渠道精耕細(xì)作。 
2、培育經(jīng)銷商企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的要求
核心競(jìng)爭(zhēng)力與企業(yè)的發(fā)展 
不同行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的差異
以發(fā)展的眼光看待核心競(jìng)爭(zhēng)力在企業(yè)不同的階段的特征
核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析方法
3、打造渠道霸主品牌的要求 

第二部分 十招激活經(jīng)銷商 
第一招：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃（區(qū)域市場(chǎng)管理地圖） 
一、你在市場(chǎng)開發(fā)上有以下三大難題嗎？ 
難題之一：市場(chǎng)開發(fā)屢不成功 
難題之二：開發(fā)成功沒有銷量 
難題之三：有銷量卻沒有利潤(rùn) 
國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？ 
二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫： 
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？ 
2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何在競(jìng)爭(zhēng)中快速突圍？ 
3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場(chǎng)還是面向全國(guó)？*代理還是多家代理？ 
三、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析與規(guī)劃 
1、學(xué)會(huì)SWOT分析 
2、制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃 
3、用“六招組合拳”快速打開你的市場(chǎng) 
四、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理的“擒龍”八步法 
五、如何制訂一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方案》？ 
案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》 
六、站得高，看得遠(yuǎn)，做好網(wǎng)絡(luò)整體規(guī)劃
區(qū)域內(nèi)不同級(jí)別市場(chǎng)的測(cè)量與評(píng)估
分銷網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)容量及營(yíng)業(yè)面積的測(cè)定
渠道終端密度設(shè)計(jì)
分銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)位置的ABC設(shè)計(jì)
渠道類型分析法
區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀圖及方案制訂
區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)未來(lái)圖及方案設(shè)計(jì) 
渠道布局法則
渠道建設(shè)三原則、兩原理
不同類型渠道選擇的要點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)選擇評(píng)估
網(wǎng)點(diǎn)分布地圖
網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值評(píng) 

第二招：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇與開發(fā) 
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 
*的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品=*的市場(chǎng) 
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟： 
第一步：明確公司銷售政策 
第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征 
第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商 
第四步：甄選的關(guān)鍵要素 
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn) 
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》 
3、識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用 
三、 擬定分銷策略
1、必須考慮的關(guān)鍵因素
制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
一般情況下給予的信貸
如何提供信貸便利
－合同樣本 中間商的篩選過(guò)程
2、談判簽約經(jīng)銷商 
進(jìn)店溝通五方法
功能導(dǎo)入四動(dòng)作
持續(xù)運(yùn)營(yíng)三要領(lǐng)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策反三步驟 

第三招：吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動(dòng)作 
一、“一套思路”出發(fā) 
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲 
2、“只有雄獅才能吃到野牛” 
3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎” 
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝 
1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心 
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求 
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型 
三、“三道防線”公關(guān) 
人與人打交道都藏有三道防線，依次為： 
1、情感防線—如何建立信任感？ 
2、邏輯防線—如何建立利益感？ 
3、倫理防線—如何建立品德感？ 
四、“四大問(wèn)題”促成 
1、四大問(wèn)題： 
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)” 
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競(jìng)爭(zhēng)力”  
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒人家的好” 
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒有知名度” 
2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù) 
五、“五面鏡子”返照 
1、哪來(lái)“五面鏡子”？ 
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì) 
3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則 
4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異 
案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場(chǎng)還是主攻浙江市場(chǎng)的不同代理商銷售政策制訂之爭(zhēng) 

第四招：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 
1、你的招商方式落后了嗎？ 
2、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃？ 
3、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 
案例分析：××品牌家紡成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí) 

第五招：經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！ 
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？ 
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng) 
4、培養(yǎng)經(jīng)銷商和銷售人員的自信心
-銷售精英應(yīng)具備的主要素質(zhì)
-銷售精英的三項(xiàng)修煉 

第六招：渠道商的管理 
一、經(jīng)銷商管理的要點(diǎn)
1. 經(jīng)銷商管理管什么
2. 什么樣的管理才是有效的方式
3. 滿足需要的銷售方法
經(jīng)銷商對(duì)銷售人員的期待
辨別經(jīng)銷商需要
二、渠道管理的三個(gè)步驟 
第一步：渠道巡查
“熱爐”法則與渠道檢查考核
渠道經(jīng)理“十七眼”－－環(huán)境和禮儀 
第二步：信息收集
哪些信息是渠道經(jīng)理要關(guān)注的信息？
案例分析：渠道經(jīng)理工作日志
案例分析—渠道數(shù)據(jù)化管理體系 
第三步：渠道拜訪
渠道經(jīng)理管理創(chuàng)新——渠道拜訪精細(xì)管理
渠道拜訪前—5項(xiàng)準(zhǔn)備
渠道拜訪中—10步內(nèi)容
渠道拜訪后—3項(xiàng)總結(jié) 
1. 確定拜訪的目的和計(jì)劃
2. 如何做好開場(chǎng)白
3. 如何有效探尋需求
4. 如何介紹我們的政策并有效說(shuō)服
討論：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？
5. 如何獲得其承諾 
三、如何構(gòu)建經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)評(píng)估機(jī)制
1. 對(duì)合作伙伴施加影響力
2. 如何確定經(jīng)銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
3. 經(jīng)銷商的目標(biāo)管理，設(shè)定、跟進(jìn)與考核 
不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng) 
照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人 
實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理 
用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問(wèn)題 
四、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商 
1、不要把“砍”字掛在嘴邊 
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈” 
4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見” 
案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn) 

第七招：激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性 
一、經(jīng)銷商的激勵(lì)管理
1. 對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)的內(nèi)容
2. 對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)的方式
－從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的、
－制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
二、折扣類型
討論：折扣所產(chǎn)生的影響
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件 
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略 
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？ 

第八招：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量 
一、幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡(luò) 
業(yè)務(wù)宣傳與技能輔導(dǎo)的內(nèi)容
業(yè)務(wù)宣傳與技能輔導(dǎo)的形式
技能輔導(dǎo)的主要內(nèi)容
提升渠道銷售能力：專營(yíng)店業(yè)績(jī)提升路徑
案例分析：百日沖刺——潛力客戶新增
提升渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理
技能輔導(dǎo)流程-ESAES 
二、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式 
①贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新 
②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？ 
案例分析：××*化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃” 
三、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”： 
①品牌推廣 ②氛圍營(yíng)造 ③銷售服務(wù) ④隱性渠道 ⑤促銷策劃 
案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密 
四、大客戶團(tuán)購(gòu)開發(fā)與管理策略： 
1、大客戶開發(fā)六部曲 
2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈 
案例：電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項(xiàng)目公關(guān)費(fèi)花了好幾萬(wàn)，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？ 

第九招：渠道維護(hù)與協(xié)調(diào) 
一、渠道客情維系
渠道經(jīng)理與社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系
渠道的關(guān)系營(yíng)銷
渠道忠誠(chéng)度建設(shè)的十六字方針
網(wǎng)點(diǎn)成長(zhǎng)的不同階段和需求
提升渠道忠誠(chéng)度的策略
渠道忠誠(chéng)度提升策略（激勵(lì)策略）
渠道忠誠(chéng)度提升策略（控制策略）
案例分析：渠道激勵(lì) 
二、渠道主動(dòng)營(yíng)銷
落地執(zhí)行促銷案的原則
促銷案落地執(zhí)行的關(guān)鍵要素
如何預(yù)測(cè)促銷效果并準(zhǔn)備促銷品？
三、渠道危機(jī)處理
抱怨處理的CEST步驟
客戶投訴處理五步驟
渠道危機(jī)處理的原則與方法 
解決渠道的沖突
-竄貨是否等于低價(jià)傾銷?
-低價(jià)傾銷是否等于擾亂市場(chǎng)？
-竄貨是否一定要禁止？ -如何有效解決經(jīng)銷商竄貨問(wèn)題! 

第十招：渠道創(chuàng)新 
一、渠道創(chuàng)新的方向 
1.終端變革形勢(shì)下的渠道創(chuàng)新問(wèn)題
2.用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化
3.改造傳統(tǒng)渠道 推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步
4.推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)
二、 渠道創(chuàng)新的八種方法 
1.拓寬通路 創(chuàng)新渠道
2.縮短通路 創(chuàng)新渠道
3.逆向渠道創(chuàng)新(上)
4.逆向渠道創(chuàng)新(下)
5.增加通路，創(chuàng)新渠道
6.產(chǎn)品分解組合、托管經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品創(chuàng)新