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 理財(cái)培訓(xùn)

課程收益：
1、建立理財(cái)顧問正確的沙龍經(jīng)營(yíng)理念；
2、明確理財(cái)沙龍系統(tǒng)化分工方案；
3、掌握會(huì)前邀約5法4步；
4、理財(cái)沙龍角色分工演練；
5、會(huì)后追蹤5要素；
6、精細(xì)化理財(cái)沙龍核能。

課程背景：
理財(cái)沙龍作為一種高效、流行的銷售方法，被保險(xiǎn)、銀行、證券公司所熱衷。理財(cái)沙龍看起來不難操作，但是不同企業(yè)的會(huì)銷操作業(yè)績(jī)相差可達(dá)幾倍甚至幾十倍。
沙龍邀約不成功？
氛圍很好，但是簽單不理想？
現(xiàn)場(chǎng)簽約卻屢遭退單？
琳琳種種的問題在沙龍運(yùn)營(yíng)過程中不斷上演。究其根本是企業(yè)在做沙龍操作過程中流程不夠精細(xì)，過程把控存在嚴(yán)重漏洞。
通過3年高端客戶理財(cái)沙龍經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，策劃并主講上千場(chǎng)會(huì)議，單場(chǎng)敲單2150萬，場(chǎng)均回收80%的陳楠老師，精心整理精細(xì)化理財(cái)沙龍訓(xùn)練營(yíng)。本套課程曾為多家保險(xiǎn)公司、銀行以及證券公司提升業(yè)績(jī)50%以上。
理財(cái)沙龍是一次團(tuán)隊(duì)資源整合、是團(tuán)隊(duì)凝聚力的考驗(yàn)，更是一場(chǎng)關(guān)乎未來銷售發(fā)展的戰(zhàn)役。提升沙龍質(zhì)量同時(shí)也是全員銷售能力的提升，團(tuán)隊(duì)凝聚力的提升！

課程綱要：
導(dǎo)論：理財(cái)沙龍經(jīng)典案例解讀
5個(gè)人辦一場(chǎng)沙龍，20個(gè)理財(cái)顧問邀約客戶50人到場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)簽約率80%，回收率95%是怎么做到的？
第一講：精細(xì)化理財(cái)沙龍概論
序：何為沙龍
一、金融行業(yè)理財(cái)沙龍的演變
1、理財(cái)沙龍的由來
2、理財(cái)沙龍的形式
3、理財(cái)沙龍的效果
小組研討：理財(cái)沙龍適合哪種客戶？如何舉辦效果*？
二、精細(xì)化理財(cái)沙龍介紹
1、精細(xì)化理財(cái)沙龍的三高：高產(chǎn)能、高簽約、高回收
2、解放思想，流程再造
3、精細(xì)化理財(cái)沙龍的創(chuàng)新流程
會(huì)前：客戶邀約與曬選
會(huì)中：細(xì)節(jié)營(yíng)造良好氛圍
會(huì)后：合作營(yíng)銷提升回收率
視頻：某公司理財(cái)沙龍現(xiàn)場(chǎng)分析

第二講：精細(xì)化沙龍分工
一、精細(xì)化沙龍分工及流程
1、理財(cái)顧問工作流程
2、策劃及工作人員工作流程
3、會(huì)議策劃功能小組建設(shè)
會(huì)務(wù)組、禮儀組、主持組、財(cái)務(wù)組、主講人
二、各功能小組的重點(diǎn)工作分工
1、會(huì)務(wù)組重點(diǎn)工作及注意事項(xiàng)
2、禮儀組走位訓(xùn)練
3、主持組氛圍營(yíng)造及唱單技巧
4、財(cái)務(wù)組專業(yè)水準(zhǔn)呈現(xiàn)
小組演練：以小組為單位，分工合作，策劃一場(chǎng)精細(xì)化理財(cái)沙龍
三、會(huì)前準(zhǔn)備工作剖析
1、理財(cái)課題培訓(xùn)
2、客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)明確
3、資料準(zhǔn)備以及話術(shù)演練

第三講：會(huì)前?—客戶邀約與篩選
一、會(huì)前邀約4步曲
1、首次電話邀約（客戶初步篩選）
2、正式電話邀請(qǐng)（遞送邀請(qǐng)函）
3、會(huì)務(wù)組電話確認(rèn)（強(qiáng)化參會(huì)概念）
4、會(huì)前顧問電話確認(rèn)（增強(qiáng)客戶參與感）
二、沙龍邀約5法
1、特定人群法
2、售后服務(wù)法
3、中獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)取法
4、講師推介法
E、產(chǎn)品促銷法
三、沙龍客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)
1、對(duì)公客戶
2、對(duì)私客戶
3、客戶標(biāo)準(zhǔn)（年齡、職業(yè)、是否本人）
4、邀約注意事項(xiàng)
1、與講座契合度
2、與客戶契合度
3、與理財(cái)顧問契合度
4、客戶感知度

第四講：會(huì)中—細(xì)節(jié)營(yíng)造良好氛圍
一、良好氛圍營(yíng)造源于每一個(gè)細(xì)節(jié)
1、會(huì)前迎接
2、會(huì)議過程
3、座位安排
4、附加值服務(wù)
案例：一次育兒講座帶來的百萬業(yè)績(jī)
思考：我們能夠?yàn)榭蛻魩砟男└郊又捣?wù)？
二、工作人員會(huì)中配合6要素
1、分工補(bǔ)位
2、全員統(tǒng)一
3、氛圍帶領(lǐng)
4、序位協(xié)助
E、相互引薦
F、VIP客戶通道
三、理財(cái)顧問促成的工具
1、促成話術(shù)三板斧
2、促成的六次嘗試與客戶評(píng)估
3、現(xiàn)場(chǎng)促成注意事項(xiàng)
小組研討：舉辦沙龍的過程中我們忽視了哪些細(xì)節(jié)？改進(jìn)措施是什么？

第五講：會(huì)后—合作營(yíng)銷提升回收率
一、會(huì)后服務(wù)步驟
1、黃金72小時(shí)
2、借力使力不費(fèi)力
3、上門服務(wù)是關(guān)鍵
4、組合微營(yíng)銷
案例：李經(jīng)理的一條短信，讓客戶決定簽約20萬
二、客戶二次轉(zhuǎn)化
1、精細(xì)化沙龍客戶轉(zhuǎn)化流程
2、顧問式服務(wù)幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)化
小組演練與點(diǎn)評(píng)：以小組為單位，策劃并組織一次精細(xì)化理財(cái)沙龍，現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)
第六講：精細(xì)化沙龍核能
精細(xì)化理財(cái)沙龍是一場(chǎng)銷售的表演，每個(gè)人在這場(chǎng)演出中都扮演重要的角色，各角色之間的分工合作，會(huì)議的氛圍營(yíng)造以及人員有效合理的整合，從會(huì)前準(zhǔn)備到會(huì)中配合再到會(huì)后追蹤，都充分體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的合作精神和凝聚力。
一、氛圍是沙龍的魂
1、沙龍氛圍的營(yíng)造要素
2、沙龍給客戶帶來的八大體驗(yàn)
3、一場(chǎng)完美的表演
二、合作是沙龍的魄
1、理財(cái)顧問的合作
2、會(huì)務(wù)組與顧問的配合
3、理財(cái)顧問與主講嘉賓的配合
三、整合是沙龍的神
1、客戶資源整合
2、銷售技能整合
3、團(tuán)隊(duì)效能整合
課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè)：組織一場(chǎng)精細(xì)化理財(cái)沙龍，總結(jié)并反饋沙龍效果。

理財(cái)培訓(xùn)