銀行客戶經(jīng)理新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下核心技能提升
講師：閆和平 瀏覽次數(shù)：2583
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：閆和平
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)課程
課程大綱
第一部分 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)與沙龍活動(dòng)策劃
一、 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)模式的三大轉(zhuǎn)變
1、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)模式之客戶選擇轉(zhuǎn)變
案例分享：以產(chǎn)品選客戶與客戶選產(chǎn)品混搭營(yíng)銷(xiāo)模式
2、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)之批量開(kāi)發(fā)的兩大要點(diǎn)
案例分享：某銀行的弱勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
3、銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)之新媒體開(kāi)發(fā)
案例分享：發(fā)現(xiàn)—營(yíng)銷(xiāo)—維護(hù)一條龍
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題
1、活動(dòng)主題與銀行產(chǎn)品的匹配原則
案例分享：
某銀行的主題活動(dòng)帶來(lái)的113個(gè)意向客戶，315萬(wàn)理財(cái)銷(xiāo)售
2、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：某銀行的192個(gè)客戶，470萬(wàn)存款
3、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求
案例分享：客戶想要什么？
三、外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)
案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃分享
2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的兩大核心要素
案例分享：心急吃不了熱豆腐
3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前的三大注意事項(xiàng)
案例分享：過(guò)程還是形式？
4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)
案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛(ài)
四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后續(xù)
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)跟蹤
案例分享：廣場(chǎng)舞的成功與失敗
2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶的后續(xù)參與
3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法
案例分享：某銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后客戶跟蹤帶來(lái)3個(gè)大客戶
第二部分 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
1、存款產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)
案例分享：
(1)存款對(duì)中低層客戶的核心賣(mài)點(diǎn)（跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又怎么比）
(2)存款對(duì)高端客戶的核心賣(mài)點(diǎn)（跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又怎么比）
2、理財(cái)產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)
案例分享：29歲客戶經(jīng)理理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售
3、電子產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)
案例分享：蠶食下的客戶開(kāi)發(fā)
討論：本行產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)提煉
4、客戶經(jīng)理萬(wàn)能營(yíng)銷(xiāo)一句話
案例分享：您讓我太失望了！
5、陣地營(yíng)銷(xiāo)的兩大核心要點(diǎn)
案例分享：恒豐銀行連續(xù)一周每天都成交的新客戶開(kāi)發(fā)
6、客戶經(jīng)理與營(yíng)業(yè)主管、大堂經(jīng)理、柜員崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：大堂經(jīng)理與客戶經(jīng)理的配合開(kāi)發(fā)的VIP客戶
第三部分 銀行存款客戶的開(kāi)發(fā)流程
1、什么才是我們的客戶？
2、銀行客戶在哪里？
發(fā)現(xiàn)潛在客戶的8大方法
3、銀行客戶開(kāi)發(fā)的3大方式
銀行客戶開(kāi)發(fā)案例分享
4、新環(huán)境下銀行客戶開(kāi)發(fā)的新方式
案例分享：浙江某銀行的相親活動(dòng)
5、網(wǎng)點(diǎn)中的過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：某農(nóng)商行大堂經(jīng)理與柜員的變化
第四部分 銀行客戶的營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、什么是客戶需求？
興業(yè)銀行案例分享
2、良好客戶關(guān)系建立的技巧
26歲優(yōu)秀銀行人員的2300萬(wàn)的案例分享
3、銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)中的過(guò)程控制
案例分享：兩個(gè)辛勤銀行人員的不同營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果
4、快速建立信任的原則
5、營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程
案例分享：這樣賣(mài)您的銀行產(chǎn)品
6、銀行產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
案例分享：山東某農(nóng)商行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
7、銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)
8、銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中異議處理技巧
第五部分 銀行網(wǎng)點(diǎn)中的營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程設(shè)計(jì)原則
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)中聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練
3、銀行網(wǎng)點(diǎn)中的交叉銀行、全員營(yíng)銷(xiāo)之案例分析
4、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)之客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)法則
捧殺技巧運(yùn)用：客戶經(jīng)理客戶識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)VIP萬(wàn)的客戶
第六部分 存量客戶的二次營(yíng)銷(xiāo)
1、存量客戶分類3種方式
2、存量客戶二次開(kāi)發(fā)的2大方式
案例分享：某銀行的存量客戶開(kāi)發(fā)的“絕招”
3、存量客戶開(kāi)發(fā)的精細(xì)化管理
案例分享：一個(gè)支行的精細(xì)化客戶管理
4、存量開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程控制
案例分享：某銀行的二季度營(yíng)銷(xiāo)
第七部分 差異化營(yíng)銷(xiāo)
1、以產(chǎn)品為核心的差異化營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：1）城商行在工行手里的“虎口奪食”
2）農(nóng)商行差異化營(yíng)銷(xiāo)成功900萬(wàn)的大客戶
2、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為核心的差異化營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：了解我們的對(duì)手嗎？
3、以客戶為中心的差異化營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：不同客戶的不同營(yíng)銷(xiāo)方式
4、大客戶維護(hù)的專業(yè)知識(shí)積累
5、維護(hù)大客戶知識(shí)寬度的四大要求
第八部分 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
1、什么是真正的團(tuán)隊(duì)？
2、銀行優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的三大特質(zhì)
3、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的分工協(xié)作技巧
案例分享：某銀行的整體營(yíng)銷(xiāo)成功案例
第九部分 客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶關(guān)系維護(hù)的必要性
2、做好客戶關(guān)系維護(hù)的3大核心原則
3、大客戶維護(hù)的5種方式
l 案例分享：招商銀行的客戶維護(hù)
6、大客戶維護(hù)對(duì)客戶經(jīng)理的綜合要求
7、大客戶維護(hù)的專業(yè)知識(shí)積累
8、維護(hù)大客戶知識(shí)寬度的四大要求
第十部分 銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)的落地基礎(chǔ)
1. 知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件
2. 銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)中的“行動(dòng)英雄”
3. 變革即重生
4. 行動(dòng)才是*有效提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的最有效手段
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/11603.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 閆和平
[僅限會(huì)員]
客戶服務(wù)內(nèi)訓(xùn)
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