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大客戶銷售策略培訓(xùn)課程

【課程收益】:
充分認(rèn)識快速消費(fèi)品行業(yè)加強(qiáng)大客戶營銷的重要意義
掌握高效的大客戶選擇、溝通和談判策略
提高下游經(jīng)銷商管理能力，建立和諧渠道關(guān)系

【課程大綱】：
第一章 大客戶營銷概述
一、 在快速消費(fèi)品行業(yè)什么是大客戶
二、 我們的大客戶有哪些
1、 分銷型大客戶
2、 終端型大客戶
三、 大客戶特征
1、 資本實(shí)力強(qiáng)大
2、 管理能力較強(qiáng)
3、 分銷輻射面廣
4、 合作門檻較高
四、 大客戶營銷的難點(diǎn)
1. 地位對不等
2. 進(jìn)入高門檻
3. 運(yùn)營高成本
4. 營銷風(fēng)險(xiǎn)大
五、 大客戶營銷的內(nèi)容
1. 大客戶選擇開發(fā)
2. 大客戶溝通談判
3. 大客戶日常管理

第二章 大客戶選擇與開發(fā)
一、大客戶的選擇的七大標(biāo)準(zhǔn)
1. 興趣
2. 激情
3. 觀念
4. 能力
5. 資金
6. 網(wǎng)絡(luò)
7. 人員
二、 大客戶的開發(fā)十大流程
1. 市場調(diào)研
2. 市場細(xì)分
3. 目標(biāo)市場
4. 市場定位
5. 目標(biāo)大客戶
6. 大客戶拜訪
7. 大客戶溝通
8. 大客戶談判
9. 交易實(shí)施
10. 管理服務(wù)

三、 大客戶的拜訪
1. 大客戶的調(diào)查內(nèi)容
2. 拜訪大客戶的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
3. 接近大客戶的主要方法
4. 約見大客戶的方法
5. 拜訪大客戶的*時(shí)間
6. 五種提高意外拜方訪效率的方法
7. 訪后分析的程序
四、 大客戶性格分析與溝通策略
1、客戶性格類型
權(quán)威型
分析型
合群型
表現(xiàn)型
2、語言溝通策略
直言、委婉、
模糊、沉默、
幽默、含蓄
3、非言語溝通策略
目光、衣著、
體勢、聲調(diào)、
禮物、時(shí)間 、
書信、微笑。
4、大客戶溝通的開場技巧 
5、十二種創(chuàng)造性的開場白

第三章 高效的大客戶談判策略
一、談判定義
1. 談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來回溝通的過程;
2. 談判是為了解決問題或僵局，一個(gè)雙方相互妥協(xié)的過程;
3. 談判是彼此對立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)雙方都能接受的位置的一種行為；
4. 談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。 
二、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
1. 探查虛實(shí)
2. 模擬實(shí)現(xiàn);
3. 時(shí)空選擇;
4. 地點(diǎn)選擇;
5. 收集信息的方法
6. 確定目標(biāo)
7. 擬定計(jì)劃
8. 開場方式
9. 談判能力;

三、與買手談判的技巧
1. 故作狂熱
2. 討價(jià)還價(jià)
3. 得到一個(gè)有威望的盟友
4. 亮出底牌
5. 權(quán)力有限
6. 使競爭者相爭
7. 分而割之
8. 拖延時(shí)間
9. 不動(dòng)聲色
10. 靜觀以待
11. 互相讓步
12. 故意唱反調(diào)
13. 試探氣球
14. 出其不意
四、如何打破談判僵局 
五、解決談判分歧的五種方法
案例分析
1. 案例分析：家樂福攻入之談判策略
2. 案例分析：某品牌不談而勝進(jìn)入家世界的策略
3. 案例分析：如何做好大客戶的核心銷售日
七、情景模擬訓(xùn)練（隨機(jī)挑選兩位學(xué)員分別扮演大客戶客戶和商家談判人員，實(shí)景情模擬）：
1、與大客戶進(jìn)行上貨談判
2、與大客戶進(jìn)行節(jié)慶費(fèi)談判

第四章 大客戶日常管理策略
一、 大客戶信限管理
信用調(diào)查方法
信用評估方法及頻次
信用級別劃分
信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
信用風(fēng)險(xiǎn)評估與規(guī)避
二、 大客戶銷售管理（相關(guān)表單）
銷售計(jì)劃
品種組合
銷售費(fèi)用
人員跟進(jìn)
業(yè)績考核
利潤核算
三、 大客戶銷售費(fèi)用管理
1、 費(fèi)用的種類
2、降低費(fèi)用的策略：
四、 大客戶產(chǎn)品管理
產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)
產(chǎn)品生命周期管理
產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理
產(chǎn)品貨架管理
新、老產(chǎn)品管理

五、 大客戶價(jià)格管理
價(jià)格環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)
影響定價(jià)因素（競爭對手、成本、目標(biāo)利潤、渠道利潤期望）
價(jià)格制訂方法
價(jià)格秩序管理
六、 大客戶促銷管理
大客戶促銷的條件
應(yīng)規(guī)避的大客戶過分的促銷要求
與大客戶促銷談判的技巧
促銷的目的（狹義、廣義）
促銷的原則
促銷的時(shí)機(jī)
促銷的目標(biāo)
促銷常見問題
促銷的工具與方法
促銷活動(dòng)的策劃
促銷過程管理
促銷的效果評估
促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）
促銷的創(chuàng)新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得大客戶在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避大客戶過分的促銷要求
七、 大客戶賬款結(jié)算
結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）
影響結(jié)算的因素
結(jié)算成本評估
大客戶結(jié)算流程

八、 大客戶信息管理
加強(qiáng)信息管理的作用
信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
信息收集目標(biāo)
競爭情報(bào)收集系統(tǒng)
意見和建議收集系統(tǒng)
自身銷售信息收集系統(tǒng)
信息管理相關(guān)表單應(yīng)用
九、 大客戶服務(wù)
何為服務(wù)營銷
服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力
大客戶服務(wù)內(nèi)容
十、 大客戶客情管理與服務(wù)
客情的作用
客情的誤區(qū)（客情不是請客吃飯）
增進(jìn)客情的策略
案例：某大客戶經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系
十一、 大客戶終端生動(dòng)化管理
終端生動(dòng)化的概念
終端POP管理
貨架管理的基本原理
貨架上的黑洞
新產(chǎn)品上架策略
貨架排面設(shè)計(jì)
貨架陳列的*需求量
思考：貨架的高度應(yīng)多高？
終端品牌傳播管理
品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費(fèi)者傳播）

十四、大客戶的顧問式管理與服務(wù)
何顧問式管理（成為大客戶的經(jīng)營顧問）
為大客戶提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值
為大客戶提供經(jīng)營能力提升的策略
十五、消費(fèi)者檔案管理
消費(fèi)者檔案表格設(shè)計(jì)
消費(fèi)者檔案的動(dòng)態(tài)管理
如何抓住回頭客
案例：某企業(yè)的消費(fèi)者動(dòng)態(tài)管理策略
十六、案例分析：
某品牌為大客戶提供人員專業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)贏得*性、排它性合作伙伴資格

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