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 課程大綱
1.營銷項目化管理基礎(chǔ)解讀（上）
1.1第一節(jié)：營銷中的常見問題
.人才流動與知識存留問題
.組織架構(gòu)與人才培養(yǎng)問題
.部門沖突問題
.營銷目標(biāo)的科學(xué)性
.營銷方法科學(xué)性問題
.持續(xù)增長的問題
.推銷、銷售、營銷

1.2項目管理對于營銷的重要性
.為什么進(jìn)行營銷項目管理
.新經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？
.為什么項目管理越來越重要？

1.3項目管理基礎(chǔ)知識解析
.項目和項目特性
.項目管理及特性
.項目流程管理體系和核心概念
.為什么企業(yè)營銷可以用項目形式來管理

1.4營銷項目管理的常見問題
.組織戰(zhàn)略決策的變革
.組織架構(gòu)不科學(xué)
.管理混亂
.目標(biāo)的不明確
.搶進(jìn)度
.資源沖突
.效率低下

1.5第五節(jié)：營銷項目管理的目的
.可行性機率
.效率提高
.穩(wěn)定性加強 
.有章可循

1.6量化管理模式與傳統(tǒng)模式的差別
.以目標(biāo)為核心的設(shè)計思想增強了系統(tǒng)的效率
.對任務(wù)的量化管理過程強化了系統(tǒng)的穩(wěn)定性
.對任務(wù)的量化管理保證了知識的存留
.以任務(wù)為單位的設(shè)計思想減少了組織內(nèi)部的沖突
.以目標(biāo)為核心的管理思想有利于銷售的持續(xù)增長和利潤的提高
案例：營銷項目戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷實踐（以相關(guān)業(yè)務(wù)案例為主）

2.營銷項目化管理基礎(chǔ)解讀（下）
2.1營銷項目的過程管理
.營銷項目管理周期介紹
.主要的階段有哪些？
.不同階段的客戶特征和營銷策略是什么？
.典型的營銷項目過程有哪些主要的階段

2.2項目管理解決方案
.基于事件的解決方案
.基于量化的解決方案
.基于資源的解決方案 
案例分享：行業(yè)內(nèi)類似項目管理案例

2.3項目管理的核心思想
.目標(biāo).量化，分解結(jié)構(gòu)化
.資源.量化，制度，彈性
.流程.量化，SOP（Standard Operation Procedure）
.管理.量化，優(yōu)化，彈性

2.4項目管理的核心步驟
.項目需求收集與分析
.目標(biāo)結(jié)構(gòu)化分解
.目標(biāo)量化
.資源量化（人、財、物、信息）
.資源評估
.流程標(biāo)準(zhǔn)化
.管理制度化
.整合優(yōu)化
.執(zhí)行
.變更管理
.反饋與控制
.目標(biāo)實現(xiàn)
.歸檔總結(jié)

3.營銷項目的分階段管理
3.1階段一：市場機會評估階段
.PEST分析
Political（政治）， Economic（經(jīng)濟(jì)）, Social（社會） and Technological（科技）
.怎樣更好地、全面地了解客戶需求
.怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)
.如何具體地描述客戶組織中的人？建立客戶的特征檔案
練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)
.組織的7P和7S模型
7P即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)、人（ People ）、過程（ Process）、物質(zhì)環(huán)境（Physical Environment）。
7S即戰(zhàn)略(strategy)、結(jié)構(gòu)(structure)、制度(systems)、人員(staff)、風(fēng)格(style)、技能(skills)、共有的價值觀(shared value)
7C即顧客Customer、便利Convenience、成本Cost、溝通Communication、環(huán)境Circumstances、連續(xù)性（Continuity）和信用（Credit）
.有哪些主要交付物？

3.2階段二：營銷項目的啟動階段
.創(chuàng)建組織
.成員確定
.QC
.任務(wù)內(nèi)容傳達(dá)
.管理制度傳達(dá)
練習(xí)：銷售項目的WBS分解

3.3階段三：營銷項目的規(guī)劃階段
.項目分析
.時間、成本、性能分析
.項目可行性分析
.項目目標(biāo)
.項目目標(biāo)設(shè)定
.目標(biāo)分解
.目標(biāo)量化（目標(biāo)分解量化結(jié)構(gòu)圖） 
.工具導(dǎo)入：關(guān)鍵路徑圖
.資源規(guī)劃
.組織資源
.預(yù)算計劃
.技術(shù)資源
.實踐規(guī)劃

3.4階段四：項目實施——客戶開發(fā)階段
.怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開發(fā)或捕捉客戶的項目？
.客戶內(nèi)部的三種角色及特點
.開發(fā)你的進(jìn)入策略
.*方法的介紹和練習(xí)
.怎樣更好地、全面地了解客戶
.怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)
.PEST分析
.組織7P和7S模型
.如何具體地描述客戶組織中的人
.建立客戶的特征檔案
練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)
.有哪些主要交付物？典型的銷售項目過程有哪些主要的階段（續(xù)）

3.5階段五：項目實施——客戶開發(fā)PDCA階段
.怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
.客戶進(jìn)入資格評估階段的特征；
.如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
.井字攻略的方法介紹和練習(xí)“Open Question”—“Close Question”—“Summary”的流程
.有哪些主要交付物？
.怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
.此階段，客戶有哪些疑慮？
.怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？
.有哪些主要交付物？

3.6階段六：商務(wù)談判階段
.怎樣獲得客戶的合同？
.談判的目標(biāo)是雙贏
.談判的主要策略
.有哪些主要交付物？

3.7階段七：項目結(jié)尾階段
.為什么項目的實施階段同樣重要？
.實施的三個階段
.拿到定單不是營銷項目的結(jié)束；
.結(jié)尾階段的五個策略
.營銷項目管理實踐
.企業(yè)銷售項目管理流程的開發(fā)
.詳細(xì)的計劃：營銷項目成功的第一步；
.項目團(tuán)隊建設(shè)：營銷項目組成的關(guān)鍵要素；
.營銷項目管理的流程和工具營銷項目高效執(zhí)行的保障；
.互動研討—-解決方案的項目式營銷方法
.項目的特性：一次性；漸進(jìn)明晰；具有生命周期。
.行業(yè)發(fā)展趨勢的項目式研究方法
.解決方案的項目式產(chǎn)生方法
.解決方案的項目式營銷方法

4.營銷項目階段的過程管控
4.1項目管控內(nèi)容
.信息流管理
.合同標(biāo)的控制
.進(jìn)度控制
.成本控制
.績效控制
.終止過程控制

4.2項目考核管控步驟
.確定控制的標(biāo)準(zhǔn)
.建立績效標(biāo)準(zhǔn)
.測量實際的績效
.比較實際績效和詳細(xì)說明的績效標(biāo)準(zhǔn)
.確定不可接受的期望偏差
.確定這種偏差對整個項目的期望沖擊
.調(diào)查糟糕績效的來源
.確定為了克服（或取消）觀測到的偏差所需要采取的適當(dāng)控制措施（使變異無效的措施）
.全力執(zhí)行控制措施
.確保糟糕的績效不要在項目的其他地方再次發(fā)生

4.3項目的總結(jié)與回顧
.項目回顧分析
.修改模型
.修正量化標(biāo)準(zhǔn)
.歸檔
.數(shù)據(jù)庫建立
5.總結(jié)