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北京經(jīng)銷商管理專業(yè)培訓(xùn)

課程價(jià)值：

銷商的相對(duì)獨(dú)立性和區(qū)域個(gè)性注定生產(chǎn)廠家對(duì)其管理存在障礙，廠家如何突破此障礙實(shí)現(xiàn)從交易型關(guān)系到關(guān)系型生意伙伴關(guān)系；
u廠家如何從經(jīng)銷商的特性上把握其需求和欲望，引領(lǐng)經(jīng)銷商的觀念，幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展；
u在競(jìng)爭(zhēng)激烈、無(wú)縫可存的時(shí)代，廠家如何通過(guò)發(fā)展優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的精細(xì)化、規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化；
u企業(yè)如何建立起全員經(jīng)銷商管理意識(shí)，在內(nèi)部建立起系統(tǒng)的、可控的、可執(zhí)行的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)、管理、發(fā)展、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，有計(jì)劃地發(fā)展經(jīng)銷商資源和市場(chǎng)滲透效率；
u企業(yè)如何應(yīng)在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的同時(shí)，在經(jīng)銷商所在的市場(chǎng)建立戰(zhàn)略性規(guī)劃，有效劃分各個(gè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位，從而確定自己的競(jìng)爭(zhēng)地位；
u企業(yè)如何確定開(kāi)發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷商的潛在資源、信息，如何準(zhǔn)確掌握商業(yè)資料，有效甄選和目標(biāo)確定；
u如何甄選分析目標(biāo)經(jīng)銷商，如何建立企業(yè)分析方法與工具，統(tǒng)一企業(yè)對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源和目標(biāo)客戶對(duì)象的判斷標(biāo)準(zhǔn)，有效確定*合作對(duì)象；
u如何與經(jīng)銷商合作的建立以及如何建立一個(gè)可執(zhí)行、雙方共贏的機(jī)制；
u如何將經(jīng)銷商的管理、激勵(lì)、培訓(xùn)規(guī)劃成可以推進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成的管理系統(tǒng)；
u企業(yè)如何在發(fā)展的不同階段，在不同的競(jìng)爭(zhēng)格局下調(diào)整、優(yōu)化不同的經(jīng)銷商；
u企業(yè)如何與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展機(jī)制，如何幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為經(jīng)營(yíng)型的經(jīng)銷商；

課程收益：
u讓學(xué)員從企業(yè)發(fā)展層面認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商在市場(chǎng)中的重要性和長(zhǎng)期性，正確建立觀念；
u學(xué)會(huì)利用渠道中間商資源，建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，推進(jìn)合作平臺(tái)；
u熟練掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟、階段重點(diǎn)事項(xiàng)、專業(yè)工具和有效操作技巧；
u全面幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理架構(gòu)，掌握經(jīng)銷商選擇與管理、培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的滿意度和忠誠(chéng)度；
u讓學(xué)員掌握有效靈活、低成本地使用公司銷售政策，掌握在不同市場(chǎng)發(fā)展階段，不同競(jìng)爭(zhēng)格局下，如何通過(guò)政策推進(jìn)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)？幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級(jí)分銷商和零售商？
u學(xué)會(huì)用銷售政策引領(lǐng)經(jīng)銷商的方向、整合經(jīng)銷商的資源，突破市場(chǎng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)
u學(xué)會(huì)掌控經(jīng)銷商與本公司的發(fā)展動(dòng)態(tài)；實(shí)現(xiàn)在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷商的生存能力和競(jìng)爭(zhēng)力；
u掌握如何幫助經(jīng)銷商分析庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，有效妥善處理渠道沖突；
u掌握如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行階段性評(píng)估和年度評(píng)估，把握問(wèn)題進(jìn)行有效改善，完善經(jīng)銷商成長(zhǎng)管理；

本課程提綱：
第一單元：經(jīng)銷商的定位與在渠道中的地位
1.現(xiàn)場(chǎng)討論：企業(yè)為什么要開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商？
2.現(xiàn)場(chǎng)討論：優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的特點(diǎn)？
3.“經(jīng)銷商畫(huà)像”的關(guān)鍵詞
4.經(jīng)銷商對(duì)廠家的價(jià)值和重點(diǎn)
5.廠家對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)值和重點(diǎn)
6.經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系特點(diǎn)
7.關(guān)系層次和重點(diǎn)區(qū)別
8.區(qū)域渠道銷售人員如何定位
9.與廠家關(guān)系重點(diǎn)
10.與渠道經(jīng)銷商關(guān)系重點(diǎn)
11.廠家、銷售、經(jīng)銷商商的共贏點(diǎn)
12.廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系發(fā)展
13.經(jīng)銷商的需求
14.廠家的需求
案例：如何正確理解經(jīng)銷商的需求？

第二單元：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商發(fā)展
15.渠道經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)前的7個(gè)準(zhǔn)備
16.告誡：沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗
17.1、區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位
18.2、分析區(qū)域市場(chǎng)的背景、結(jié)構(gòu)
19.3、了解區(qū)域市場(chǎng)的分銷形態(tài)
20.4、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在區(qū)域市場(chǎng)的合作狀態(tài)
21.5、了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格體系
22.6、制定一個(gè)市場(chǎng)規(guī)劃草案
23.7、確定一個(gè)時(shí)間計(jì)劃
24.客戶資源拜訪中的工作重點(diǎn)：
25.評(píng)估公司在市場(chǎng)上的影響力
26.企業(yè)口碑和客戶期待
27.壞的影響和客戶的顧慮
28.掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和不足
29.提煉公司的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
30.有目的地設(shè)計(jì)客戶拜訪的話術(shù)
31.老市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要關(guān)注市場(chǎng)遺留問(wèn)題
32.如何應(yīng)對(duì)前任SALES的問(wèn)題
33.如何應(yīng)對(duì)前任經(jīng)銷商的問(wèn)題
34.如何整體經(jīng)銷商的資訊和有效歸類

第三單元：如何建立經(jīng)銷商資源和信息分析
35.經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；
36.經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？
37.經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的。確定其主要銷售方式；
38.經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：銷售代表多少人？專職促銷多少人？
39.經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？
40.經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？
41.經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
42.經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？
43.經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？
44.經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？
45.認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的類型確定方向
46.1、王者獨(dú)尊性
47.2、關(guān)系經(jīng)營(yíng)型
48.3、勵(lì)精圖治型
49.4、養(yǎng)尊處優(yōu)型
50.5、散兵游勇型
51.分析經(jīng)銷商的生存特點(diǎn)與狀態(tài)
52.經(jīng)銷商的壓力和風(fēng)險(xiǎn)

第四單元：如何甄選、感召經(jīng)銷商
53.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的8個(gè)指標(biāo)
54.甄選的關(guān)鍵步驟
55.甄選的關(guān)鍵要素
56.甄選的關(guān)鍵指標(biāo)
57.掌握《經(jīng)銷商甄選工具》
58.現(xiàn)場(chǎng)討論：本公司經(jīng)銷商的甄選指標(biāo)、
59.如何感召經(jīng)銷商
60.感召經(jīng)銷商的策略
61.塑造公司優(yōu)勢(shì)
62.適當(dāng)透露利好消息
63.務(wù)實(shí)的溝通效率
64.誠(chéng)懇的態(tài)度
65.專業(yè)的禮儀和呈現(xiàn)
66.初步溝通：留下好印象
67.遴選：目標(biāo)確定
68.考察：標(biāo)準(zhǔn)印證
69.評(píng)估：綜合審定

第五單元: 目標(biāo)經(jīng)銷商溝通與合作建立
70.經(jīng)銷商溝通的內(nèi)功心法：
71.“套路”一：專業(yè)形象塑造“認(rèn)同”
72.“套路”二：讓經(jīng)銷商感到“安全”
73.“套路”三：讓經(jīng)銷商感到“賺錢”
74.“套路”四：讓經(jīng)銷商有“信心”
75.首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的策略
76.簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)的要點(diǎn)
77.經(jīng)銷商的訂貨管理
78.經(jīng)銷商的庫(kù)存管理
79.經(jīng)銷商的資金分析
80.如何盯住經(jīng)銷商的資金
81.經(jīng)銷商的訂貨時(shí)間、訂貨量計(jì)算
82.如何管理經(jīng)銷商庫(kù)存：不斷貨、不積壓
83.經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)生意分析
84.經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
85.經(jīng)銷商評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)
86.經(jīng)銷商評(píng)估的周期
87.經(jīng)銷商的評(píng)估重點(diǎn)
88.經(jīng)銷商評(píng)估方法和流程
89.如何與上司分享評(píng)估成果
90.如何與下屬分享評(píng)估成果
91.經(jīng)銷商評(píng)估結(jié)果的跟進(jìn)改善

第六單元: 如何管理、激勵(lì)、培訓(xùn)經(jīng)銷商
92.經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)
93.①資源管理
94.②培育管理
95.③激勵(lì)管理
96.④關(guān)系管理
97.⑤評(píng)估管理 
98.⑥績(jī)效管理
99.經(jīng)銷商管理疑難問(wèn)題剖析、
100.不愿意接受公司下達(dá)的銷售指標(biāo)
101.不愿意投入資源做公司產(chǎn)品
102.擾亂價(jià)格、
103.竄流貨
104.惡意欠款
105.套取公司費(fèi)用
106.講公司負(fù)面消息
107.經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)系統(tǒng)
108.產(chǎn)品與銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)
109.上市與控點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)
110.顧問(wèn)式終端管理輔導(dǎo)
111.對(duì)經(jīng)銷商最好的獎(jiǎng)勵(lì)是培訓(xùn)
112.如何做好經(jīng)銷商培訓(xùn)
113.經(jīng)銷商的激勵(lì)系統(tǒng)
114.經(jīng)銷商激勵(lì)的8個(gè)*時(shí)機(jī)
115.經(jīng)銷商激勵(lì)的12個(gè)有效策略
116.經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的方法

第七單元: 經(jīng)銷商的優(yōu)化與建立伙伴關(guān)系
117.如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
118.對(duì)區(qū)域市場(chǎng)渠道建設(shè)的盤(pán)點(diǎn)
119.審視經(jīng)銷商在未來(lái)的價(jià)值和成長(zhǎng)性
120.確定經(jīng)銷商優(yōu)化計(jì)劃
121.區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化9個(gè)方向
122.不要“砍”，要“轉(zhuǎn)”。
123.有計(jì)劃的經(jīng)銷商調(diào)整與分手；
124.如何給通過(guò)情、理、法優(yōu)化經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)
125.如何幫助經(jīng)銷商的正規(guī)化
126.從“游擊隊(duì)”到“正規(guī)軍”
127.經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)展
128.經(jīng)銷商對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的幾種管理模
129.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng)
130.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和考核
131.建立戰(zhàn)略合作關(guān)系
132.廠商一體化趨勢(shì)和模式
133.相互持股，廠商一家人
134.資金入股模式
135.產(chǎn)品入股合作模式
136.管理入股合作模式
137.戰(zhàn)略合作措施
138.戰(zhàn)略一體化與計(jì)劃資源共享成長(zhǎng)
139.分組討論
140.關(guān)鍵問(wèn)題討論：經(jīng)銷商管理的核心問(wèn)題？

北京經(jīng)銷商管理專業(yè)培訓(xùn)