銷售識(shí)人（EPTP九型）
講師：陳衍行 瀏覽次數(shù)：2581
課程描述INTRODUCTION
銷售識(shí)人課程
· 店長督導(dǎo)· 導(dǎo)購促銷· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳衍行
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售識(shí)人課程
【課程背景】
人的性格先天決定了30%，在3-10歲的時(shí)候形成了另外70%的社會(huì)性格。無論你銷售的產(chǎn)品是什么，你都會(huì)和形形色色的人打交道。因?yàn)樾愿竦脑?，你和他們有的人可以相談甚歡，有的人卻無法溝通；有的可以迅速成交，有的卻費(fèi)時(shí)費(fèi)力……。怎樣才能做到有的放矢，*限度的提升銷售效率？銷售識(shí)人術(shù)帶你進(jìn)入奇妙的性格世界。
在一線的銷售過程中，不同的客戶面對同樣一個(gè)銷售技巧的反應(yīng)各不相同，正是因?yàn)榭蛻舻牟煌愿窈托袨榱?xí)慣導(dǎo)致很多銷售技巧只能存在于教科書上，大多數(shù)銷售人員無法活學(xué)活用。只有真正由內(nèi)到外了解客戶才能將各種技巧運(yùn)用*。
本課程運(yùn)用*斯坦福大學(xué)商學(xué)院原版測試工具讓學(xué)員先“知己”再“知彼”。將國外權(quán)威機(jī)構(gòu)研究結(jié)果和國內(nèi)行業(yè)現(xiàn)狀結(jié)合，從中國客戶的行為和消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，帶領(lǐng)學(xué)員一起去探究不同客戶類型的外在表現(xiàn)、性格特征和思維習(xí)慣。通過對自己的分析了解不同性格的客戶在同樣環(huán)境下的不同反應(yīng)的原因，運(yùn)用針對性的技巧解決不同的客戶在面對銷售人員時(shí)提出的問題。
【課程收益】
掌握3種客戶基本行為分類方式
掌握不同行為分類客戶的對應(yīng)銷售技巧
通過*斯坦福大學(xué)商學(xué)院原版測試工具找到自己的主性格
了解自己性格優(yōu)勢和缺陷
掌握九種性格的性格特點(diǎn)
學(xué)會(huì)每種性格的對應(yīng)銷售技巧
學(xué)會(huì)自我性格優(yōu)勢管理和缺陷彌補(bǔ)
【課程對象】
所有希望改善與他人人際關(guān)系的人群。
企業(yè)的客戶經(jīng)理、終端銷售人員。
【課程時(shí)間】 2天（12小時(shí)）
【適合人數(shù)】 15-40人
【授課方式】 室內(nèi)授課+版權(quán)測試工具+案例討論分析+情景模擬+視頻觀摩+互動(dòng)游戲
【課程大綱】
第一章 不同的3種人
一、 性格的相似性和*性
性格的形成和其*性
通過性格的相似性進(jìn)行分類
二、 案例分析“不同性格的人行為模式的區(qū)別”
三、 3種不同行為模式的人
自測行為模式屬性
不同行為模式的類型客戶的不同表現(xiàn)
四、 如何根據(jù)行為模式的不同進(jìn)行分類
五、 一線銷售過程中如何針對不同行為模式的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)銷售
第二章 詳細(xì)性格分類方式和銷售技巧
一、*斯坦福大學(xué)商學(xué)院原版測試工具性格自測
1、*斯坦福大學(xué)商學(xué)院原版測試工具性格自測
2、測試結(jié)果簡析
3、根據(jù)分析結(jié)果小組討論提問
4、培訓(xùn)師針對個(gè)人測試結(jié)果進(jìn)行小組問題解答
5、個(gè)人評測結(jié)果提問（根據(jù)小組數(shù)量和人員數(shù)量，每組不低于1個(gè)名額）
二、不同性格簡析
1、九種性格綜合簡析
1-9號性格特征分析，簡要判斷和初步認(rèn)識(shí)。
1-9號性格注意力傾向，在終端銷售過程中的表現(xiàn)和經(jīng)典行為。
1-9號性格雷區(qū)，在終端銷售過程中需要避免的問題。
2、不同性格人物輔助分析
3、性格遷移和特殊轉(zhuǎn)變
1、正常情況下性格的遷移傾向
2、壓力和放松情況下性格的變化
3、終端處理客戶正常反應(yīng)的狀態(tài)和投訴等應(yīng)激反應(yīng)下的狀態(tài)
第三章 3種核心性格*銷售
一、核心性格快速識(shí)別
1、外表、氣質(zhì)：綜合描述、舉例說明、現(xiàn)場演示
2、溝通和常用詞匯：案例分析，視頻分析講解
二、3號性格銷售方法
1、充分肯定法：目標(biāo)和結(jié)果至上，滿足心理預(yù)期，肯定一切客戶的心理需求
2、目標(biāo)引導(dǎo)法：將產(chǎn)品帶入客戶的目標(biāo)當(dāng)中
3、競爭比較法：通過比較和“熟悉的人”來引起應(yīng)激反應(yīng)
三、6號性格銷售方法
1、權(quán)威法：轉(zhuǎn)化不安目標(biāo)，用身邊人進(jìn)行引導(dǎo)
2、信任法：不錯(cuò)則是*的成功
3、數(shù)據(jù)法：用“他”來幫你說話
四、9號性格銷售方法
1、牽引法：我不愿意破壞現(xiàn)在的狀態(tài)
2、促進(jìn)法：幫助客戶做選擇，欲揚(yáng)先抑
3、從眾法：大家都選擇的你為什么不選擇呢？
第四章 6種其他性格*銷售
一、1/2/4/5/7/8號性格快速識(shí)別
外表、氣質(zhì)、溝通和常用詞匯
二、1/2號性格銷售方法
理性與層層遞進(jìn)
特權(quán)與關(guān)愛連接
三、4/5號性格銷售方法
感覺與獨(dú)特的意義
自然接近與引導(dǎo)力法則
四、7/8號性格銷售方法
好奇與快樂
以柔克剛與五步銷售法則
五、1/2/4/5/7/8號性格銷售技術(shù)總結(jié)
1/2/4/5/7/8號性格銷售特點(diǎn)和誤區(qū)
1/2/4/5/7/8號性格銷售過程中的流動(dòng)與轉(zhuǎn)化
【部分客戶】
部分合作客戶：
奢侈品行業(yè)：
VanCleef&Arpels、Cartier、LALIQUE、FOREVERMARK、ENZO等。
珠寶行業(yè)：周生生、周大福、IDO、蒂爵、老鳳祥、Derain、明牌珠寶、千葉珠寶、六福珠寶、緣與美、菜百、寶慶尚品等。
汽車行業(yè)：寶馬中國、勞斯萊斯、奔馳等。
服裝行業(yè)：Ermenegildo Zegna、CERRUTI、哥弟服飾、Klova、INSUN等。
酒店餐飲行業(yè)：漫咖啡、關(guān)外關(guān)、St.Regis酒店、洲際酒店、麥當(dāng)勞、陜八怪等。
其他行業(yè)：阿里巴巴、極草5X、藍(lán)色早晨、三一重工、TUMI、Dior、崇德堂、海南航空等。
銷售識(shí)人課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/19588.html
已開課時(shí)間Have start time
- 陳衍行
[僅限會(huì)員]