漏斗法客戶管理體系高級(jí)訓(xùn)練
講師：卞維林 瀏覽次數(shù)：2532
課程描述INTRODUCTION
廣州客戶管理體系的培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：卞維林
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州客戶管理體系的培訓(xùn)
課程大綱
導(dǎo)論：大客戶項(xiàng)目銷售經(jīng)理與銷售管理
一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成敗決定于團(tuán)隊(duì)的頭，決定于頭的管理方式和管理思路……
1重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷
2職業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特質(zhì)分析
3項(xiàng)目銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中的定位及作用
4如何做好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的“頭”
5營(yíng)銷管理中常見(jiàn)問(wèn)題分析
（培訓(xùn)前學(xué)員企業(yè)調(diào)查結(jié)果分析）
模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系
這是一套幫助過(guò)無(wú)數(shù)的企業(yè)走向成功的客戶管理體系，適合于成長(zhǎng)型企業(yè)提高大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理水平的方法，可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)建立起以“訂單”為中心的職業(yè)化銷售過(guò)程管理方法，提高客戶項(xiàng)目推進(jìn)的成功率和可管理性；提高銷售人員的“生意人”意識(shí)，提高工作的主動(dòng)性和自我管理能力，可以有效地實(shí)現(xiàn)“傳遞責(zé)任，復(fù)制經(jīng)驗(yàn)”，*限度發(fā)揮每個(gè)銷售人員的自主性和團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力……
1過(guò)程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介
2正確理解潛在客戶
2.1潛在客戶的識(shí)別
2.2潛在客戶的規(guī)范跟進(jìn)
（學(xué)員案例分析）
3漏斗法客戶體系
3.1銷售過(guò)程與客戶分類
3.2待開(kāi)發(fā)客戶
3.2.1什么樣的客戶值得開(kāi)發(fā)
3.2.2過(guò)濾你的客戶清單
3.3意向客戶（10%）
3.3.1潛在客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
3.3.2如何識(shí)別客戶“意向”
3.3.3啟動(dòng)客戶跟進(jìn)過(guò)程
3.4立項(xiàng)客戶（25%）
3.4.1潛在客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
3.4.2區(qū)分冷銷售和熱銷售
3.5入圍客戶（50%）
3.5.1潛在客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
3.5.2銷售推進(jìn)的階段里程碑
3.5.3客戶致勝關(guān)鍵因素分析
3.6合同客戶（90%）
3.7成交客戶（100%）
3.8案例分析
4漏斗法—建立銷售推進(jìn)的里程碑
5運(yùn)用漏斗法評(píng)估客戶體系
6漏斗法—聚焦客戶體系
7建立你的漏斗法客戶管理表
（學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例分析）
模塊二:漏斗法潛在客戶管理體系應(yīng)用
漏斗法潛在客戶管理體系是一套可以實(shí)現(xiàn)全方位銷售管理的方法，可以管理從客戶、項(xiàng)目、訂單到費(fèi)用管理、銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核等內(nèi)容。這也是銷售人員與經(jīng)理都可以直接使用的管理方法，銷售員用它評(píng)估、分析和管理自己的客戶及銷售機(jī)會(huì)，而經(jīng)理則用它來(lái)管理整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售情況……
1漏斗法潛在客戶管理體系應(yīng)用
1.1銷售員自我工作評(píng)估
1.1.1如何正確評(píng)估銷售員工作
1.1.2銷售工作評(píng)估目的
1.1.3銷售員如何自我評(píng)估—做個(gè)“生意人”
1.2銷售團(tuán)隊(duì)工作評(píng)估
1.3銷售預(yù)測(cè)
1.3.1為什么銷售額預(yù)測(cè)不準(zhǔn)
1.3.2如何提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度
1.4制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
1.4.1制訂銷售目標(biāo)的方法
1.4.2如何讓目標(biāo)得到堅(jiān)決地執(zhí)行
1.4.3如何利用漏斗法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
1.5制定銷售行動(dòng)計(jì)劃
1.5.1制訂階段行動(dòng)策略
1.5.2制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
1.6銷售費(fèi)用管理
1.6.1銷售費(fèi)用失控原因分析
1.6.2銷售費(fèi)用管理規(guī)則
1.6.3如何制訂費(fèi)用計(jì)劃
1.7銷售員時(shí)間管理
1.8Must_Win項(xiàng)目管理
1.8.1為什么要制訂Must_Win
1.8.2如何管理Must_Win
1.8.3如何利用Must_Win推進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
2應(yīng)用案例分析
3學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例分析
模塊三：漏斗法潛在客戶管理體系導(dǎo)入
漏斗法潛在客戶管理體系是一套高效的銷售管理方法，好的方法并不代表會(huì)有好的結(jié)果，正確的導(dǎo)入過(guò)程尤為重要……
1漏斗法導(dǎo)入準(zhǔn)備
1.1客戶購(gòu)買決策鏈分析
1.2建立HOW（HowtoWin）因素
1.3建立客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
1.4建立客戶推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)
2漏斗法導(dǎo)入規(guī)范步驟
模塊四：大客戶項(xiàng)目“贏”銷七步法
如何從無(wú)到有地尋找并建立客戶體系，并將客戶不斷地向成交方向推進(jìn)？贏銷七步法將系統(tǒng)地培訓(xùn)一套規(guī)范化的客戶推進(jìn)方法，并詳細(xì)地介紹各個(gè)階段應(yīng)該注意的工作重點(diǎn)和關(guān)鍵人物。
1漏斗法與銷售過(guò)程推進(jìn)
2顧問(wèn)型贏銷七步法
2.1第一步：尋找客戶
2.1.1創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)
2.1.2FRCA客戶發(fā)現(xiàn)法
2.2第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2.2.1挖掘客戶需求
2.2.2創(chuàng)造FA
2.3第三步：推動(dòng)立項(xiàng)
2.3.1客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)
2.3.2建立客戶信任
2.3.3如何將需求轉(zhuǎn)化成需要——危機(jī)銷售
2.4第四步：確保入圍
2.4.1基于雙贏的銷售策略
2.4.2決策鏈營(yíng)銷
2.4.3準(zhǔn)備合理的銷售方案
2.4.4創(chuàng)造“合理”銷售
2.5第五步：促成交易
2.5.1成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)
2.5.2傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)
2.5.3價(jià)值營(yíng)銷
2.6第六步：交易實(shí)施
2.6.1正確理解成交
2.6.2幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值
2.7第七步：重復(fù)采購(gòu)
2.7.1客戶滿意度與重復(fù)購(gòu)買
廣州客戶管理體系的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/19721.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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