渠道管理能力提升培訓(xùn)
講師：楊睿 瀏覽次數(shù)：2535
課程描述INTRODUCTION
渠道管理能力培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：楊睿
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道管理能力培訓(xùn)
培訓(xùn)目標(biāo)：
1.掌握新形勢下渠道管理的理念和策略，渠道店面管理的方法
2.了解渠道經(jīng)營管理模式的優(yōu)化調(diào)整和
3.幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變渠道店面的營銷思路，改善營銷方法
4.提升渠道管理人員日常渠道走訪技巧和走訪效果
5.引導(dǎo)渠道經(jīng)理與渠道上建立雙贏伙伴關(guān)系，輔助渠道改進(jìn)店面營銷績效
培訓(xùn)方式：講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式
培訓(xùn)對象：市場部人員、渠道相關(guān)人員
培訓(xùn)時長：2天/期
培訓(xùn)大綱：
第一部分、渠道一體化管理基本功
1、5G時代競爭態(tài)勢下社會渠道的發(fā)展趨勢及概況
趨勢一：渠道擴(kuò)展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)化和效益提升
趨勢二：優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點和難點
趨勢三：社會渠道盈利模式持續(xù)轉(zhuǎn)型
2、塑造銷售經(jīng)理走訪執(zhí)行力
渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作
配套資料的準(zhǔn)備（我們應(yīng)該帶什么）
知識準(zhǔn)備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識）
數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數(shù)據(jù)）
走訪目的的準(zhǔn)備（我們?nèi)プ鍪裁?代理商應(yīng)該做什么）
突發(fā)事件的準(zhǔn)備（去了可能會有哪些情況發(fā)生）
流程準(zhǔn)備與側(cè)重點的準(zhǔn)備（我們要先做什么再做什么）
銷售經(jīng)理現(xiàn)場走訪流程
日常規(guī)范管理
政策宣傳
業(yè)務(wù)知識傳達(dá)
績效業(yè)務(wù)指導(dǎo)
培訓(xùn)輔導(dǎo)
宣傳策劃
沉淀：走訪工作自查表
3、塑造銷售經(jīng)理五五三門店督導(dǎo)執(zhí)行力
五督
看庫存
看完成
看技能
看展陳
看提成
五導(dǎo)
主動觸點引導(dǎo)
資費透明引導(dǎo)
流量應(yīng)用引導(dǎo)
十分滿意引導(dǎo)
信息安全引導(dǎo)
三掌握
競爭信息
渠道心態(tài)
政策執(zhí)行
4、代理商一體化維系策略
人——溝通
處理問題、解決問題
幫助代理商解讀政策、出謀劃策
產(chǎn)品——盈利
幫助代理商做好渠道轉(zhuǎn)型工作
終端供貨服務(wù)
終端宣傳語營銷策略
激勵政策——分級管理
分層分級匹配
差異化管理
客情維護(hù)——打好感情牌
渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系
強(qiáng)化準(zhǔn)入準(zhǔn)出
加大激勵措施
整體運營效率提升
第二部分、渠道代理商溝通引導(dǎo)技巧
1、渠道代理商期望解讀
溝通方面——主動、熱情、高效
號卡管理方面——及時、高效
渠道政策與激勵方面——穩(wěn)定、價值
渠道其他重要需求
營銷政策傳達(dá)
相關(guān)知識培訓(xùn)
宣傳品提供及時
2、渠道代理商溝通與引導(dǎo)
進(jìn)店溝通五步法
案例法
利誘法
寒暄法
亮牌法
比較法
鎖定門店老板的需求
傾聽技巧：聽懂對方的話外音
開放問題：引導(dǎo)他多說
封閉問題：鎖定他的需求
需求分析：明確渠道代理商期望
引導(dǎo)他自己下結(jié)論
澄清：當(dāng)不了解他的意思時
重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時
引申：把話題從一個點引申到另外的點
概括：和他一起總結(jié)概括
3、代理商輔導(dǎo)方法
利用政策——分解與落實銷售任務(wù)
社會渠道有效培訓(xùn)與指導(dǎo)
培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識
渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理、店面營銷、客戶營銷）
渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識）
培訓(xùn)指導(dǎo)時應(yīng)注意的五個問題
消除代理商借口的策略
提出要求的三個前提
提出要求應(yīng)掌握的四個“必須”
現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo)
WHAT——是什么？功能和作用？
BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤
HOW TO SELL——如何銷售？目標(biāo)客戶、推銷方法
HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做
管理方法
打印話術(shù)下發(fā)
示范話術(shù)應(yīng)用
話術(shù)與實地監(jiān)督檢查
消除異議
消除代理商借口的策略
代理商常見借口解析
代理商異議處理話術(shù)
4、不同渠道門店的輔導(dǎo)技巧
夫妻店
店面規(guī)范化——店面環(huán)境整改、終端陳列、服務(wù)規(guī)范化
提升銷售技巧
一人店
門店布局科學(xué)——店面環(huán)境整改、終端陳列
培養(yǎng)科學(xué)管理方法
提升銷售技巧
甩手掌柜
鼓勵與施壓
培養(yǎng)科學(xué)管理方法
提升銷售技巧
第三部分、渠道代理商關(guān)系維系
1、客戶管理與關(guān)系維系
客戶的價值分析
客戶構(gòu)成分析
客戶與本公司的交易業(yè)績分析
客戶的維護(hù)與管理
建立良好的溝通機(jī)制
售后服務(wù)管理
2、對渠道代理商關(guān)系的主運經(jīng)營
有計劃的推進(jìn)關(guān)系
建立關(guān)系
取得好感
贏得信任
形成依賴
規(guī)劃情感關(guān)系推進(jìn)的線路圖，和日常服務(wù)工作結(jié)合起來
有意識的獲取好感
主題：讓每一次見面令人期待
贊美：讓每一次的交談愉悅
聆聽：令每一次傾訴暢快
主動的拉近關(guān)系
主動親近關(guān)系
深度挖掘關(guān)系
積極活動關(guān)系
3、“客戶”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情
想他所想急他所急
提供經(jīng)營思路建議
協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴
培訓(xùn)指導(dǎo)
政策的落實與貫徹
協(xié)助協(xié)調(diào)社會關(guān)系
承諾無悔
資源支持
情感帳戶
結(jié)束：課程總結(jié)與答疑
渠道管理能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/224663.html
已開課時間Have start time
- 楊睿
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