政企需求挖掘方案制定和商務(wù)談判實戰(zhàn)
講師：楊睿 瀏覽次數(shù)：2542
課程描述INTRODUCTION
政企需求挖掘培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：楊睿
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企需求挖掘培訓(xùn)
課程目標(biāo)：
1.幫助學(xué)員掌握政企客戶業(yè)務(wù)需求挖掘的流程和痛點引發(fā)策略
2.幫助學(xué)員掌握客戶雙贏關(guān)系的而建立與維護(hù)技巧
3.引導(dǎo)學(xué)員制定基于客戶業(yè)務(wù)需求智能化管理解決方案
4.指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行行業(yè)解決方案的呈現(xiàn)于體驗方法
5.幫助學(xué)員掌握商務(wù)談判的基本策略和達(dá)成技巧
6.學(xué)習(xí)政企客戶服務(wù)關(guān)懷技巧和長期客戶關(guān)系維系技巧
課程時長：兩天
培訓(xùn)對象：政企客戶經(jīng)理 行業(yè)經(jīng)理
課程大綱：
第一部分、接近政企客戶，營造銷售基礎(chǔ)
1.知己知彼，了解政企客戶
政企客戶的特點
政企客戶的內(nèi)部決策流程和決策模式
客戶單位關(guān)鍵部門及關(guān)鍵人的應(yīng)對技巧
政企客戶業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)模式中的信息化挖掘
2.有備無患，接近客戶前的準(zhǔn)備工作
搜集幫助銷售成功的關(guān)鍵信息
搜集相關(guān)信息的途徑與技巧
通過分析找到可能話題
解決客戶問題的預(yù)案設(shè)計
第二部分、拜訪關(guān)鍵二、找到政企客戶真正的需求，讓客戶產(chǎn)生購買動機
1.客戶購買產(chǎn)品的基本動機
2.什么讓客戶決定購買，釘子還是墻上的洞
3.如何理解需求，找到真正的需求
4.重點滿足哪些（誰的）需求---關(guān)鍵人關(guān)鍵信息分析
5.如何找出潛在需求，如何將不明確需求引導(dǎo)為明確需求
6.關(guān)注政企客戶個人需求和組織需求
案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題
實戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題
第三部分、制定行業(yè)信息化解決方案
1.團(tuán)隊行業(yè)信息化解決方案設(shè)計模板與工具
2.政企客戶行業(yè)信息化解決方案的制定
3.行業(yè)信息化解決方案價值呈現(xiàn)
4.信息化解決方案價值商務(wù)投標(biāo)團(tuán)隊PK
5.案例：電力、公安、金融、教育、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)解決方案特點
6.行業(yè)信息化解決方案制作三步驟
第四部分、拜訪關(guān)鍵三、呈現(xiàn)自我，如何讓政企客戶理解解決方案
1.理解的邏輯思想
2.客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進(jìn)
3.按客戶邏輯來說明方案
4.正確使用方案的客戶化概念
5.提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6.如何簡要介紹功能而不展開
7.從哪些要點體現(xiàn)方案特點
8.從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢
案例分析：客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會屢次失敗
實戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現(xiàn)方案
第五部分、拜訪關(guān)鍵四、讓政企客戶接受解決方案的商務(wù)談判
1.問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧
2.現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧
3.如何讓客戶參與進(jìn)來
4.就解決性與客戶及時互動起來
5.價值歸結(jié)的正確方法
6.采取成功應(yīng)用例證來影響客戶
7.避免與客戶對某些價值的爭議
互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？
實戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進(jìn)來
第六部分、促進(jìn)政企客戶達(dá)成合作的商務(wù)談判
1.主動征詢客戶意見
2.面對客戶異議的應(yīng)對流程
3.如何探詢客戶的異議原因
4.客戶常見的異議類型
5.面對客戶不關(guān)心的應(yīng)對技巧
6.面對客戶誤解的應(yīng)對技巧
7.面對客戶懷疑的應(yīng)對技巧
8.面對方案不足的處理技巧
9.促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見辦法
案例分析：如何應(yīng)對張主任的順?biāo)浦郏?/span>
第七部分、新政企客戶關(guān)系維系方法與技巧——贏得忠誠的萬能鑰匙
1.用科學(xué)的方法贏得客戶的青睞
了解客戶的需求
如何了解客戶的需求
2.客戶的期望與感受到的服務(wù)之間的5個差距
3.心理學(xué)原理對“超越期望，贏得忠誠”的證明
4.客戶維系的方法和技巧
5.個性化服務(wù)——滿足客戶的期望
利用合作關(guān)系滿足客戶的個性化需求
人性是感性的，服務(wù)者應(yīng)更關(guān)注客戶的情感
服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事，就是做人際關(guān)系
結(jié)束：課程總結(jié)與問題答疑
政企需求挖掘培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/224675.html
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- 楊睿
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