課程描述INTRODUCTION
商業(yè)銀行對公營銷五步法案例沙盤模擬培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)銀行對公營銷五步法案例沙盤模擬培訓(xùn)
項目實施背景
在新常態(tài)下 銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭越來越趨于白熱化,銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶,提升存款額度,同時能夠高效穩(wěn)定老客戶,不斷減少業(yè)務(wù)運營成本,尤其是銀行對公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位,如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力,尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力,蘇建超老師經(jīng)過對銀行500多名對公客戶經(jīng)理抽樣調(diào)研和分析后得出如下統(tǒng)計結(jié)果,從結(jié)果可以看出對公客戶經(jīng)理的能力盲區(qū):服務(wù)營銷技能欠缺,行業(yè)知識缺失,客戶分析不到位,解決方案運用不熟練等等因素制約著對公客戶經(jīng)理的發(fā)展,這些要素已經(jīng)成為制約對公客戶業(yè)務(wù)增長的當務(wù)之急,必須要盡快解決。
鑒于調(diào)研結(jié)果,對公客戶營銷能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化,如何有規(guī)劃性的提升對公客戶經(jīng)理隊伍的戰(zhàn)斗力,如何為對公客戶經(jīng)理的成長畫出一道軌跡和通道,如何打開對公客戶經(jīng)理成長的黑匣子?蘇建超先生一直致力于此項課題的研究和推進,為此設(shè)計出三步推動模型
項目實施目標:
.初級對公客戶經(jīng)理 培訓(xùn)側(cè)重點為以銷售流程為中心,以流程中的動作分解點為目標,以標準化話術(shù)訓(xùn)練為手段進行初級活化培訓(xùn),采用的是把銷售流程分解為22個關(guān)鍵知識點,每個知識點形成對應(yīng)一個情景書面案例,通過對情景案例的討論和模擬達到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級客戶經(jīng)理對營銷技能與產(chǎn)品應(yīng)用相對生疏,因此初級客戶經(jīng)理的培訓(xùn)重在工作引導(dǎo),在引導(dǎo)的基礎(chǔ)重點是“教他們?nèi)绾巫?rdquo;,重點是切入點訓(xùn)練。比如說某些初級客戶經(jīng)理反映面對客戶時沒有信心,在切入點把我上很迷茫,通過我們的36個關(guān)鍵知識點案例訓(xùn)練,達到讓他們“敢上陣,有底氣、有信心”的目的。
.中級對公客戶經(jīng)理 的品牌課程設(shè)計思路具有三個特點,第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰(zhàn)結(jié)合,給出能夠?qū)嶋H運用的營銷工具;二是營銷工具做到量化管控,今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用,三是用營銷過程的整體管理控制來代替單一的點穴式營銷,通過控制過程來控制結(jié)果。課程主體全部由對公客戶實際案例組成,每個部分都是從案例研討開始,引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識點,給出優(yōu)秀答案,并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。中級客戶經(jīng)理培訓(xùn)重在啟發(fā),在啟發(fā)的基礎(chǔ)上“讓他們自己做”重點是營銷模型應(yīng)用,部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差,導(dǎo)致客戶抵觸,我們通過需求開發(fā)工具讓中級客戶經(jīng)理達到“上好陣,目的清晰,方向明確”。
.高級對公客戶經(jīng)理 全程采用銀行某個行業(yè)金融解決方案營銷為中心,進行現(xiàn)場情景再現(xiàn),學(xué)員以團隊為中心進行小組競賽,由各小組來扮演客戶方的幾大角色,進行激烈的爭奪,通過競爭與反競爭模擬操作來提升高級客戶經(jīng)理的策略分析能力和整體項目的掌控能力。高級客戶經(jīng)理培訓(xùn)重在模擬體驗,通過體驗的方式“讓他們?nèi)套?rdquo;重點是整體項目操作。通過整體案例的再現(xiàn)和體驗達到讓高級客戶經(jīng)理“不僅要上好陣,更要成為專家級的客戶經(jīng)理”。
項目實施內(nèi)容
1.對公營銷核心定位
我們要能回答:在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對公客戶營銷人員的今天,有哪些要素在制約著對公客戶經(jīng)理的成長以及如何能長為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人?
.對公客戶經(jīng)理日常營銷四大維他命。
.對公客戶經(jīng)理日常能力傾向點自測。
.對公客戶經(jīng)理能力晉級的四大臺階。
.對公客戶經(jīng)理營銷生命攸關(guān)四原則。
.對公客戶營銷中八大核心致命盲區(qū)。
.新形勢下內(nèi)陸對公營銷的競爭趨勢。
影視案例:由“海炮”引發(fā)的思考
模型與工具:
.對公客戶經(jīng)理行為定位實操模型
.三種類型客戶關(guān)系應(yīng)用推動模型
2.理清對公決策流程
我們要能回答:面對競爭激烈的銀行對公客戶項目,你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員,讓他們做出對我行最有利的決定,從而實現(xiàn)順利入圍。
.打通決策流程是對公營銷成功關(guān)鍵。
.銀行對公客戶招標公平還是不公平。
.銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。
.打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
.精用銀行對公客戶策略營銷七工具。
.找出影響對公客戶營銷七大關(guān)鍵人。
銀行案例:天向資本金主辦行競標。
模型與工具:
.客戶決策過程關(guān)鍵點布局模型
.客戶關(guān)鍵人核心動機應(yīng)用模型
.對公客戶影響力構(gòu)建實操模型
.客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖
.客戶決策人關(guān)鍵動機鎖定模型
.七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取
3.打造終端溝通影響
我們要能回答:面對客戶決策的關(guān)鍵成員:客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力,以便使對方快速而充分的喜歡和信任你,如何快速進入客戶預(yù)期頻道?
.良好的營銷溝通是成交的根本保證。
.專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果。
.高效率客戶溝通的三大基本功解析。
.國內(nèi)不同區(qū)域風土人情話題切入點。
.調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
.掌握拉近客戶關(guān)系的六大溝通同步
案例模擬:育人公司金融會談模擬
模型與工具:
.客戶會談中的行為檢測工具表
.自我心態(tài)調(diào)整的五大核心步驟
4.選擇業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)術(shù)
我們要能回答:在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下,你如何面對市場價格戰(zhàn),以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功
.從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
.銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
.如何認識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。
.附加價值與使用價值的有效之組合。
.積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。
.贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析:一場雷雨過后深入思考。
模型與工具:
.競爭戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用階段分析模型、
.競爭戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用動態(tài)指導(dǎo)變化表
5.客戶價值鏈條開發(fā)
我們要能回答:存量客戶如何讓其進行轉(zhuǎn)介紹?如何實現(xiàn)客戶價值鏈開發(fā)?如何打開客戶轉(zhuǎn)介紹的黑箱子?
.價值鏈條開發(fā)是客戶增值核心基礎(chǔ)。
.客戶價值鏈條開發(fā)中的盲區(qū)與基點。
.客戶價值鏈條開發(fā)的八大核心步驟。
.應(yīng)用期望值管理法處理客戶的投訴。
.兩家地毯公司服務(wù)看銀行營銷意識。
.未來調(diào)適力是客戶經(jīng)理成功的根基。
案例模擬:黃女士現(xiàn)場轉(zhuǎn)介紹模擬。
.客戶價值鏈條開發(fā)八步法模型
.客戶期望值管理六大流程圖譜
Attendees/參加者:
銀行初級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理、高級對公客戶經(jīng)理,對公部門主管,行長以及其他一線對公營銷人員
Schedule/培訓(xùn)時間:
中文授課2-3天(每天六小時)
Training Style/培訓(xùn)方式:
突出案例分析、注重模版演練、重構(gòu)知識脈絡(luò)、幽默生動講授。
商業(yè)銀行對公營銷五步法案例沙盤模擬培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/225299.html
已開課時間Have start time
- 蘇建超
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
沙盤模擬內(nèi)訓(xùn)
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