課程描述INTRODUCTION
北京渠道管理培訓(xùn)班
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張子凡
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
北京渠道管理培訓(xùn)班
課程收獲
使從非技術(shù)角度出發(fā)，詳盡闡釋渠道客戶關(guān)系管理理念對于營銷價值與實際操作方法
使學(xué)員掌握根據(jù)不同地市市場特征設(shè)計的渠道建設(shè)方案
掌握建立、完善營銷網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范渠道建設(shè)的方法
解決渠道沖突，增加針對異網(wǎng)的競爭力
課程大綱
一、移動通信行業(yè)渠道營銷基本理念
渠道管理管什么？
什么在影響著渠道管理員的工作業(yè)績？
渠道管理員的職業(yè)化再造
主要競爭對手及主要競爭領(lǐng)域與趨勢分析
中國移動三大渠道的SWOT及問題分析
渠道營銷、銷售與服務(wù)的定義及關(guān)系
觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？
4R-基于4P、4C的2004年營銷思想
策略層面談營銷——市場（顧客）細分
對競爭者的六個層次理解—制定引導(dǎo)競爭者進入圈套的策略
結(jié)合行業(yè)和企業(yè)特征的差異化分析與設(shè)計
技巧層面談營銷——“挖坑埋人”—顧問式銷售的精髓
二、中國移動渠道管理現(xiàn)階段的病態(tài)分析
從片區(qū)經(jīng)理到市場代表的自身素質(zhì)需提高
移動用工制度導(dǎo)出的思維方式與心態(tài)問題
自己和公司未來的目標(biāo)
該做什么？—對營銷、渠道和管理的理解
與渠道商家的關(guān)系定位
價格與政策
有法可依，有法不依
有效溝通創(chuàng)造生產(chǎn)力
資源、能力，目標(biāo)
社會渠道的存留問題
三、各運營商操盤手法分析
聯(lián)通的渠道現(xiàn)狀與未來模式
分析中國電信五大渠道的特點
預(yù)估電信05年的渠道變化
四、運營商開展渠道管理中的內(nèi)外部環(huán)境分析
中國移動開展渠道管理中的16點內(nèi)部環(huán)境分析
從廣東移動我們可以受到哪些啟發(fā)？
為什么我們不能照搬廣東移動的渠道及營業(yè)廳管理方法？
過度階段解決人手不足的方法：市場代表+客戶經(jīng)理
中國移動開展渠道管理中的外部環(huán)境分析
五、渠道管理提升的基本思路
渠道基礎(chǔ)管理有效開展的方法論
渠道商家管理流程
渠道商家管理的操作步驟
我們的付出
針對市場代表和鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家的培訓(xùn)現(xiàn)狀分析
渠道培訓(xùn)體系規(guī)劃
市場代表如何培訓(xùn)渠道商家？
基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化
片區(qū)制和區(qū)域營銷服務(wù)一體化的關(guān)系定位
各地市是否都將采用實體片區(qū)的單一覆蓋模式？
推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)
實行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化前后，市場代表和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理的工作變化
開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化后，營業(yè)廳可以履行哪些職能？
目前現(xiàn)有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳做到了哪些工作？
鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳和城區(qū)廳的五大區(qū)別
為什么我們有可能充分發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳的職能？
渠道營銷主動權(quán)從渠道商家向移動公司轉(zhuǎn)移的策略圖
六、區(qū)縣渠道管控的工作重心
渠道管理架構(gòu)與結(jié)構(gòu)的優(yōu)化
渠道價格的規(guī)范有序與代辦酬金的合理控制
渠道管理架構(gòu)與結(jié)構(gòu)的優(yōu)化
渠道價格的規(guī)范有序與代辦酬金的合理控制
渠道商家的管理
不同類型代銷商管理的不同重心
鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的九種客戶形態(tài)
選擇代銷商的方式、方法
如何選擇渠道商家？
選擇渠道商家的條件
對渠道商家的考量
渠道商家的不同類型
對渠道商家業(yè)務(wù)的支持、服務(wù)、激勵思路、管理水平提升、業(yè)績提升、促銷和政策支持、延伸性服務(wù)
對零售與批發(fā)商的管理技巧與策略
提高渠道效率的手段、措施
面對已形成較大銷售規(guī)模、連鎖化的經(jīng)銷商在管理中可運用的策略、辦法
對商家和員工的量級認證制度
市場代表的管理
片區(qū)經(jīng)理的工作職責(zé)
“區(qū)域操盤手”上任九步曲——新任片區(qū)經(jīng)理的工作步驟
市場代表管理市場的相關(guān)內(nèi)容（工作過程、工作重心、工作技巧）
片區(qū)制操作模式下的市場代表工作職責(zé)與定位
市場代表工作重心
市場代表接手新片區(qū)的拜訪三階段
市場代表專業(yè)拜訪九步驟
打造區(qū)域營銷與服務(wù)一體化的高效團隊
片區(qū)經(jīng)理建立威信的42個方法
片區(qū)經(jīng)理的激勵之道
實行區(qū)域化管理以后，如何加強對市場代表的控制
市場代表對渠道信息（競爭對手相關(guān)政策信息、市場價格信息、情報信息等）的收集方式、途徑
對相關(guān)信息判斷、整理的方法
對區(qū)域內(nèi)管轄商家予以評價、分析的工具、方法
（問題討論與答疑）
培訓(xùn)方式：
培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求
后期服務(wù)清單：
標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)——課程結(jié)束后200小時內(nèi)，超過500頁電子版工具資料奉送
個性化服務(wù)——對所有肯動腦筋的學(xué)員提供常年免費輔導(dǎo)（收到提問后200小時內(nèi)email回復(fù)）
北京渠道管理培訓(xùn)班
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