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大客戶項(xiàng)目管理培訓(xùn)課程

一、課程概述
本課程基于國(guó)際流行的項(xiàng)目管理理論標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)大客戶項(xiàng)目的特點(diǎn)，分三個(gè)部分對(duì)學(xué)員進(jìn)行大客戶方法與案例實(shí)戰(zhàn)。
第一部分重點(diǎn)就大客戶項(xiàng)目管理思維理念及其整體方法進(jìn)行精準(zhǔn)講解，幫助項(xiàng)目管理學(xué)員了解大客戶項(xiàng)目管理的先進(jìn)管理理念以及項(xiàng)目管理整體過(guò)程方法，加深對(duì)大客戶項(xiàng)目特點(diǎn)的理解、大客戶項(xiàng)目目標(biāo)及項(xiàng)目成功標(biāo)準(zhǔn)的理解、大客戶項(xiàng)目管理知識(shí)理論方法框架的統(tǒng)一認(rèn)知。
第二個(gè)部分是大客戶項(xiàng)目全生命周期管理及其關(guān)鍵管控點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)演練，幫助項(xiàng)目管理學(xué)員了解大客戶項(xiàng)目的全生命周期及其階段劃分，以及掌握“8個(gè)大客戶項(xiàng)目成功的關(guān)鍵點(diǎn)控制”方法與工具技術(shù)模板，包括大客戶項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷、大客戶項(xiàng)目發(fā)起與商業(yè)論證、大客戶項(xiàng)目采購(gòu)與招投標(biāo)、大客戶項(xiàng)目目標(biāo)與績(jī)效管理、大客戶項(xiàng)目組織與決策、大客戶項(xiàng)目計(jì)劃管理、大客戶項(xiàng)目交付與進(jìn)展管理、大客戶項(xiàng)目收尾與復(fù)盤(pán)管理。
第三個(gè)部是大客戶項(xiàng)目中如何提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，如何進(jìn)行有效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通，這個(gè)主題幫助項(xiàng)目管理學(xué)員了解在整個(gè)大客戶項(xiàng)目管理生命周期中，如何識(shí)別不同階段團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)的工具和方法、提高團(tuán)隊(duì)溝通技巧、提高項(xiàng)目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力來(lái)幫助團(tuán)隊(duì)成功完成大客戶項(xiàng)目的目標(biāo)，本部分通過(guò)一個(gè)完整的項(xiàng)目視頻案例和學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，共同探討。
通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，學(xué)員一方面能夠全方位了解先進(jìn)的大客戶項(xiàng)目管理思維理念和全生命周期管理流程之外，另一方面還可以深入掌握大客戶項(xiàng)目管理關(guān)鍵管控點(diǎn)方法與工具。除此之外，學(xué)員還可以就工作中出現(xiàn)的問(wèn)題找到科學(xué)的大客戶項(xiàng)目管理解決方法，可以應(yīng)用在實(shí)際工作中，改善工作的績(jī)效，大幅提升企業(yè)大客戶項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)能力。

二、課程對(duì)象：大客戶銷售經(jīng)理、大客戶項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目管理辦公室成員、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)其他成員、以及組織其他支撐部門(mén)人員等。
三、課程時(shí)間：2天（每天6小時(shí)），培訓(xùn)地點(diǎn)：企業(yè)安排

四、課程大綱
第一部分 大客戶項(xiàng)目管理思維理念及其整體方法框架
1、項(xiàng)目及項(xiàng)目管理概述
1.1什么是項(xiàng)目？
1.2什么是大客戶項(xiàng)目？大客戶項(xiàng)目有哪些特點(diǎn)？
1.3 大客戶項(xiàng)目的目標(biāo)及成功標(biāo)準(zhǔn)？
大客戶項(xiàng)目目標(biāo)的六個(gè)維度
大客戶項(xiàng)目成功的方程式
1.4 大客戶項(xiàng)目的干系人（利益相關(guān)者）與干系人管理
干系人力量支持度矩陣
干系人列表及干系人管理策略

第二部分 大客戶項(xiàng)目管理流程與關(guān)鍵控制點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)演練
2、大客戶項(xiàng)目生命周期全景圖
2.1 大客戶項(xiàng)目生命周期及階段劃分
項(xiàng)目準(zhǔn)備、項(xiàng)目啟動(dòng)、項(xiàng)目交付、項(xiàng)目收尾
2.2階段主要管理活動(dòng)介紹
業(yè)務(wù)管理
技術(shù)管理
團(tuán)隊(duì)管理
2.3 大客戶項(xiàng)目管理關(guān)鍵控制點(diǎn)介紹

3、關(guān)鍵管控點(diǎn)1：大客戶項(xiàng)目銷售
3.1大客戶組合營(yíng)銷策略
3.2看視頻學(xué)客戶銷售技巧
3.3 大客戶需求*引導(dǎo)技術(shù)
3.4大客戶需求分析

4、關(guān)鍵管控點(diǎn)2：大客戶項(xiàng)目發(fā)起與商業(yè)論證
4.1 大客戶項(xiàng)目需求優(yōu)先級(jí)排序
4.2 大客戶項(xiàng)目9W3H分析與描述方法
4.3大客戶項(xiàng)目的商業(yè)論證方法
案例展示
企業(yè)問(wèn)題解答

5、關(guān)鍵管控點(diǎn)3：大客戶項(xiàng)目采購(gòu)與招投標(biāo)
5.1大客戶項(xiàng)目招投標(biāo)流程
5.2大客戶項(xiàng)目招標(biāo)文件要點(diǎn)
5.3大客戶項(xiàng)目投標(biāo)技巧
5.4大客戶項(xiàng)目合同類型與注意事項(xiàng)
案例展示
基于案例分析的項(xiàng)目招投標(biāo)綜合評(píng)分法演練
企業(yè)問(wèn)題解答

6、關(guān)鍵管控點(diǎn)4：大客戶項(xiàng)目目標(biāo)與績(jī)效管理
6.1目標(biāo)描述的SMART原則
6.2目標(biāo)值測(cè)算工具技術(shù)
6.3目標(biāo)優(yōu)先級(jí)與權(quán)重分析技術(shù)
6.4目標(biāo)分解與跟蹤
案例展示
企業(yè)問(wèn)題解答

7、關(guān)鍵管控點(diǎn)5：大客戶項(xiàng)目組織與決策
7.1 大客戶項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)與角色職責(zé)
7.2項(xiàng)目組織溝通矩陣
7.3項(xiàng)目組織決策機(jī)制
基于案例分析的項(xiàng)目組織組建小組演練
企業(yè)問(wèn)題解答

8、關(guān)鍵管控點(diǎn)6：大客戶項(xiàng)目計(jì)劃管理
8.1項(xiàng)目范圍管理*實(shí)踐
8.2項(xiàng)目進(jìn)度管理*實(shí)踐
8.3項(xiàng)目質(zhì)量管理*實(shí)踐
8.4項(xiàng)目資源管理*實(shí)踐
8.5項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理*實(shí)踐
8.6項(xiàng)目成本管理*實(shí)踐
8.7項(xiàng)目收益管理*實(shí)踐
案例分析：項(xiàng)目計(jì)劃展示與分析
基于案例分析的項(xiàng)目計(jì)劃編制演練
基于案例分析的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理演練
企業(yè)問(wèn)題解答

9、關(guān)鍵管控點(diǎn)7：大客戶項(xiàng)目交付與進(jìn)展管理
9.1 大客戶項(xiàng)目實(shí)施方法
9.2問(wèn)題與沖突解決技術(shù)
9.3變更控制技術(shù)
9.4項(xiàng)目進(jìn)展報(bào)告要點(diǎn)分析
案例分析：項(xiàng)目實(shí)施方法
案例分析：項(xiàng)目變更控制
企業(yè)問(wèn)題解答

10、關(guān)鍵管控點(diǎn)8：大客戶項(xiàng)目收尾與復(fù)盤(pán)總結(jié)
10.1 大客戶項(xiàng)目收尾流程及注意事項(xiàng)
10.2 大客戶項(xiàng)目驗(yàn)收與移交注意事項(xiàng)
10.3大客戶項(xiàng)目績(jī)效報(bào)告要點(diǎn)
10.4 大客戶項(xiàng)目復(fù)盤(pán)報(bào)告要點(diǎn)
企業(yè)問(wèn)題解答

第三部分 完整項(xiàng)目視頻互動(dòng)學(xué)大客戶項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、溝通技巧
11、完整項(xiàng)目視頻互動(dòng)學(xué)大客戶項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通技巧
111如何領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目啟動(dòng)及展示溝通技巧
11.1.1確定項(xiàng)目任務(wù)目標(biāo)
11.1.2識(shí)別項(xiàng)目利益人
11.1.3老師講解與點(diǎn)評(píng)
11.2如何領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目規(guī)劃及展示溝通技巧
11.2.1確定關(guān)鍵任務(wù)
11.2.2進(jìn)行資源分配
11.2.3確定進(jìn)度表
11.2.4老師講解與點(diǎn)評(píng)
11.3如何領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)及展示溝通技巧
11.3.1組建和建設(shè)團(tuán)隊(duì)
11.3.2團(tuán)隊(duì)溝通
11.3.3團(tuán)隊(duì)管理
11.3.4老師講解與點(diǎn)評(píng)
11.4如何實(shí)施項(xiàng)目監(jiān)控及展示溝通技巧
11.4.1項(xiàng)目績(jī)效信息的獲取、分析與預(yù)測(cè)
11.4.2項(xiàng)目控制機(jī)制及控制程序的設(shè)定
11.4.3項(xiàng)目偏差的矯正
11.4.4老師講解與點(diǎn)評(píng)
11.5如何實(shí)施項(xiàng)目收尾及展示溝通技巧
11.5.1項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)
11.5.2項(xiàng)目收益評(píng)估
11.5.3以慶祝的方式結(jié)束項(xiàng)目
11.5.4老師講解與點(diǎn)評(píng)

12、培訓(xùn)總結(jié)
12.1集中答疑
12.2小組派代表總結(jié)發(fā)言
12.3你學(xué)到了什么？下一步該怎么做？
12.4培訓(xùn)老師或組織方領(lǐng)導(dǎo)為獲獎(jiǎng)小組頒發(fā)獎(jiǎng)品
注：講師授課內(nèi)容和時(shí)間會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

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