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課程收益：
▲著重于客戶價(jià)值判斷的客戶識(shí)別推薦流程
▲著重于利用高效溝通技巧贏得信任，根據(jù)客戶不同需求進(jìn)行產(chǎn)品組合營(yíng)銷的服務(wù)營(yíng)銷流程
▲著重于客戶滿意度、忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度提升的客戶關(guān)系管理
▲圍繞營(yíng)銷技能提升的六大關(guān)鍵點(diǎn)，確定相關(guān)的營(yíng)銷話術(shù)以及行為模式
課程大綱：
前言：定位
1.上門服務(wù)與銷售的沖突嗎？
2.銷售會(huì)破壞已建立的客戶關(guān)系嗎?
3.如何定位網(wǎng)格人員的角色？
第一講：接聽電話的技巧
1.接聽顧客咨詢報(bào)修電話的程序及要點(diǎn)
2.電話中聲音的修煉
3.基本的電話禮儀
4.解答顧客問題的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
情境訓(xùn)練：接聽電話模擬訓(xùn)練

第二講：拜訪前的準(zhǔn)備工作——準(zhǔn)備充分、成功一半
準(zhǔn)備一：撥打預(yù)約電話
1.撥打電話的程序和要點(diǎn)
2.確認(rèn)拜訪時(shí)間
3.確認(rèn)上門工作內(nèi)容
情境訓(xùn)練：撥打預(yù)約電話模擬訓(xùn)練
準(zhǔn)備二：備料
1.準(zhǔn)備物品清單
2.避免遺漏物品的小技巧
情境訓(xùn)練：不同情況下的清單列表
準(zhǔn)備三：營(yíng)銷要點(diǎn)
1.查閱客戶檔案
2.初步判斷客戶類型
3.準(zhǔn)備兩種以上營(yíng)銷方案
情境訓(xùn)練：客戶類型及營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)
準(zhǔn)備四：個(gè)人儀表
1.儀容儀表要點(diǎn)
2.形象自檢
3.儀容儀表的重要性
互動(dòng)：評(píng)選優(yōu)秀形象大使
準(zhǔn)備五：準(zhǔn)時(shí)到達(dá)
1.準(zhǔn)時(shí)是一種品質(zhì)
2.準(zhǔn)時(shí)的小技巧
3.不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)的補(bǔ)救措施
案例分析：小王的做法活動(dòng)顧客諒解

第三講：客戶拜訪工作流程——做好服務(wù)、帶動(dòng)銷售
一：禮貌開場(chǎng)
1.敲門的禮節(jié)
2.良好第一印象的要點(diǎn)：表情和儀態(tài)
3.開場(chǎng)白：?jiǎn)柡?自我介紹+出示證件
4.確認(rèn)客戶及服務(wù)內(nèi)容
5.說明服務(wù)程序和告知服務(wù)時(shí)間
情境訓(xùn)練：開場(chǎng)白模擬訓(xùn)練
二、滿意施工
1.脫鞋和套上鞋套
2.現(xiàn)場(chǎng)勘查確認(rèn)施工位置
3.放置防塵布及打開工具包
4.產(chǎn)品的開封及展示
5.操作過程中的解釋說明
6.確認(rèn)施工結(jié)果
三、演示推薦
1.演示的流程及注意事項(xiàng)
2.邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)、進(jìn)行產(chǎn)品宣傳
3.問對(duì)問題，探測(cè)顧客的需求
4.產(chǎn)品推薦及介紹
5.處理異議促成成交
四、服務(wù)跟進(jìn)
1.確認(rèn)服務(wù)結(jié)果
2.留下聯(lián)系方式
頭腦風(fēng)暴：如何讓顧客保留我們的聯(lián)系方式？
3.善意提醒
4.收拾現(xiàn)場(chǎng)、恢復(fù)原貌
5.禮貌告辭

第四講：服務(wù)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作——橫向領(lǐng)導(dǎo)力
1.做好自己是協(xié)作的基礎(chǔ)
2.橫向溝通是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要方面
3.橫向溝通的流程確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

結(jié)束