課程描述INTRODUCTION
大客戶開發(fā)技巧的培訓課
培訓講師：張鑄久
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶開發(fā)技巧的培訓課
【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊，客戶的購買模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨特、優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑，為什么銷售人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與客戶建立信任？為什么介紹產(chǎn)品或服務(wù)時，客戶總是顯得心不在焉？為什么難以形成業(yè)績持續(xù)增長？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的員工缺乏一種可復制的營銷技巧。
要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，配合精準營銷的模式來提高營銷效率。《大客戶開發(fā)技巧》正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程不僅使我們的營銷人員熟悉基本的銷售流程與技巧，并能夠更有效地與企業(yè)內(nèi)部和外部客戶溝通談判，以確?？焖侔l(fā)掘并理解客戶的需求，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實際問題。
【課程收益】
掌握清晰的銷售流程，具備獨立開發(fā)客戶能力
解碼客戶四道心理防線，了解針對客戶營銷的操作步驟
掌握高效的內(nèi)部、外部溝通技巧
對成交客戶更有信心和方法
掌握將商機轉(zhuǎn)化為訂單的技巧
通過角色扮演現(xiàn)場實踐關(guān)鍵營銷步驟
【授課方式】觀點解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場演練
【課程時長】2天，6小時/天
【課程大綱】
一、銷售精英塑造
l銷售成功的關(guān)鍵在哪里
案例：小盧是如何賣出工業(yè)設(shè)備整體解決方案的
l知曉銷售心法
l知曉關(guān)鍵商務(wù)禮儀
商務(wù)禮儀給客戶的感受
首因效應(yīng)中，你該如何應(yīng)對
二、事前做準備—倉里有糧心不慌
l建立咨詢顧問式銷售思維（從銷售到咨詢顧問的轉(zhuǎn)變，從發(fā)現(xiàn)需求到引導需求的轉(zhuǎn)變，提供整體解決方案）
l了解客戶采購的四大難點及應(yīng)對措施
不相信
不需要
不合適
不滿意
l內(nèi)部資料整理
Valmet公司優(yōu)勢（能提供的產(chǎn)品/服務(wù)是什么，好在哪里）
Valmet提供方案的優(yōu)勢（公司的優(yōu)勢在哪里）
l客戶資料收集
客戶背景
競爭對手（了解競品公司的詳細情況）
項目資料
客戶個人
三、事中做溝通-談天說地拉關(guān)系
l快速建立信賴感
建立信譽（多維度建立信任，傾聽，共情，講故事）
案例：卡特皮勒老尹的故事
從客戶視角考慮問題--杜彬方法
小組討論：我們自己的杜彬問題
角色演練：快速建立信任
l投石問路-發(fā)掘客戶需求（針對客戶，利用提問框架發(fā)掘客戶需求）
用客戶喜歡的方式溝通
傾聽讓你更加了解客戶需求
案例：戴爾卡耐基影響他人的方法
發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因
案例：醫(yī)生說明病情的方法
掌握提問框架技巧，引導客戶的需求
角色演練：發(fā)掘客戶需求
根據(jù)客戶需求，做有針對性的介紹
案例：根據(jù)客戶真實需求，匹配解決方案
四、過程求共識-達成統(tǒng)一促成交
l總結(jié)需求協(xié)議（明確需求及產(chǎn)品價值與客戶達成共識）
明確需求，取得客戶認同
l將需求（機會）轉(zhuǎn)化為訂單的方法
方案競爭優(yōu)勢分析
掌握先屏蔽對手，再推薦方案的技巧
案例：博士戀愛故事
正確地推薦解決方案的方法DSAB法
練習：有效的推薦方案技巧DSAB法
l有效處理客戶異議
案例：馬上就要簽約，客戶突然提出競品比我們好，怎么辦
知曉異議的根源；疑慮加誤解
應(yīng)對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
練習：實戰(zhàn)應(yīng)用LSCPA
l引導客戶完成合作締結(jié)合約
巧妙運用加減乘除締結(jié)合約
案例：雷克薩斯銷售顧問簽約方法
角色演練：有效推薦整體解決方案
五、溝通有技巧-雙贏方法要掌握
l聚焦溝通目標—要解決的問題
l掌握溝通路線圖中的關(guān)鍵技巧
協(xié)調(diào)一致：處理好溝通雙方人際關(guān)系的挑戰(zhàn)
案例：瑞克和蓋瑞為什么談崩了
-設(shè)定溝通目標
-確定溝通雙方利益相關(guān)人
-通過對事不對人的態(tài)度，營造良好的溝通氛圍
探討因由：找出對方提出要求背后的動機
案例：哈佛圖書館發(fā)生的故事
-辨別立場以及背后隱藏的利益與需求
案例：蓋瑞通過什么找到了客戶的真實需求
-發(fā)掘內(nèi)外溝通中三種利益
模型應(yīng)用：囚徒困境與溝通
-巧妙利用溝通籌碼
-掌握如何構(gòu)思有說服力的提案
-掌握運用溝通柔道術(shù)處理利益沖突
案例：蓋瑞做了什么，化解了客戶的問題
達成協(xié)議：掌握提出兼顧雙方利益的溝通協(xié)議技巧
-探究制定切合雙方利益的溝通協(xié)議
-溝通預留后手BATNA
案例：BATNA給格林帶來的好處
-溝通達成協(xié)議后的工作
六、事后做跟進-穩(wěn)中求進做維護
l客戶關(guān)系維護（成交才是開始，有哪些方法能更好的維護客戶）
掌握如何強化和鞏固客戶的采購決定
掌握項目順利實施的方法
巧妙處理這個階段的客戶不滿
增進雙方關(guān)系
l二次銷售機會尋找
案例：通過客戶忠誠度的提升，請客戶幫你介紹客戶
七、最后做復盤-提煉萃取再出發(fā)
l回顧自己成功與失敗案例，總結(jié)經(jīng)驗（有哪些好的方法及工具）
l提煉分享再出發(fā)（能夠把有效的、好的經(jīng)驗分享，繪制銷售思維導圖）
大客戶開發(fā)技巧的培訓課
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/227444.html
已開課時間Have start time
- 張鑄久