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郵儲銀行變革培訓課

課程背景：
隨著經(jīng)濟新常態(tài)持續(xù)深化，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革拉開序幕，“去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板”成為發(fā)展新階段的主要任務。郵儲銀行要順應金融“脫媒、融合”發(fā)展新趨勢和“普惠、體驗”金融需求新變化，著力解決發(fā)展理念不新、發(fā)展方式不優(yōu)、發(fā)展動力不足、發(fā)展質(zhì)效不高、發(fā)展能力不強等關(guān)鍵性深層次問題，進一步加大支農(nóng)、支小、支實力度，在促進地方經(jīng)濟社會發(fā)展中實現(xiàn)自身轉(zhuǎn)型發(fā)展。農(nóng)村金融產(chǎn)權(quán)改革釋放的活力讓郵儲銀行快步走過了高速發(fā)展的“黃金十年”，同時發(fā)展中不平衡、不協(xié)調(diào)、不可持續(xù)問題也日益顯現(xiàn)。新常態(tài)下的新征程如何開啟，考驗著郵儲銀行的敏銳洞察力和戰(zhàn)略定力
總的來說，機遇大于挑戰(zhàn)，農(nóng)村金融仍然大有作為。郵儲銀行要按照“做優(yōu)金融產(chǎn)品、做實金融服務、做牢風險防范、做大業(yè)務規(guī)模、做強品牌形象”的總體思路，堅持以五大發(fā)展理念為統(tǒng)領(lǐng)，堅持以加快轉(zhuǎn)型升級為主線，堅持以培育發(fā)展動力為突破，堅持以提升發(fā)展質(zhì)效為導向，堅持以增強發(fā)展能力為抓手，推動經(jīng)營理念、經(jīng)營模式、盈利模式實質(zhì)性轉(zhuǎn)變，持續(xù)強化創(chuàng)新驅(qū)動，堅決守住風險底線，優(yōu)化普惠金融服務，奮力打造集約化、多元化、特色化、精細化金融綜合體，樹立現(xiàn)代金融企業(yè)新形象。
在發(fā)展目標上，要從注重規(guī)模增長向強化利潤導向、提升銀行價值與股東回報轉(zhuǎn)變；在經(jīng)營策略上，要從依靠傳統(tǒng)業(yè)務向加快發(fā)展新興業(yè)務、擴大多元化收入來源、提高零售業(yè)務比重轉(zhuǎn)變；在發(fā)展動力上，要從依靠資源投入向強化資本和資源約束、依靠創(chuàng)新推動的可持續(xù)發(fā)展轉(zhuǎn)變；在營銷方式上，要從人脈關(guān)系型向產(chǎn)品創(chuàng)新、服務優(yōu)化轉(zhuǎn)變，通過提升綜合服務能力來增強客戶黏性；在管理方式上，要從粗放管理向加強全面風險管理、強化成本控制的精細化管理轉(zhuǎn)變。通過頂層設計、制度安排和流程規(guī)劃，摒棄傳統(tǒng)的“規(guī)模沖動”和“速度情結(jié)”，始終把質(zhì)量和效益作為首要目標，實現(xiàn)由“規(guī)模速度型”向“質(zhì)量效益型”轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)低效的“存貸匯服務機構(gòu)”向“綜合金融服務商”轉(zhuǎn)變。

課程收益：
通過對本課程學習，使學員系統(tǒng)學習郵儲銀行轉(zhuǎn)型的意義、銀行轉(zhuǎn)型的目標、銀行轉(zhuǎn)型的內(nèi)容、銀行轉(zhuǎn)型的舉措等知識與方法，系統(tǒng)掌握郵儲銀行轉(zhuǎn)型為何轉(zhuǎn)、朝哪轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)什么、怎樣轉(zhuǎn)等整體解決方案，達到提高銀行產(chǎn)能、銀行客戶價值、提升銀行業(yè)績的目的。
洞悉銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進經(jīng)驗和典型案例精華，開闊視野，提升認識?？偨Y(jié)出一套適應現(xiàn)今中國農(nóng)商行發(fā)展和前進的思路。
課程時間：1-2天，6小時/天
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
課程對象：董事長、行長、監(jiān)視長、網(wǎng)點主任相關(guān)條線主管

課程大綱
第一篇：“三農(nóng)”國家戰(zhàn)略
第一講：金融服務——鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略重要意義
“兩個一百年”奮斗目標和全體人民共同富裕的根本途徑；
“產(chǎn)業(yè)興旺、生態(tài)宜居、鄉(xiāng)風文明、治理有效、生活富裕”
強化郵儲銀行自身優(yōu)勢、提升“三農(nóng)”業(yè)務市場競爭力的重要選擇。
郵儲銀行新思路：為客戶提供“融資+融智”“商行+投行”
“對公+零售”“境內(nèi)+海外”的全方位綜合化金融服務，
第二講：圍繞“產(chǎn)業(yè)興旺”主線，深化縣域現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系金融服務。
糧食和重要農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)  
農(nóng)產(chǎn)品加工和流通體系建設
農(nóng)村新興產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展
縣域經(jīng)濟等非農(nóng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級

第三講：圍繞“生態(tài)宜居”主線，對農(nóng)村基礎設施和環(huán)境保護的支持力度
縣域新型城鎮(zhèn)化建設           
特色小鎮(zhèn)建設
美麗鄉(xiāng)村建設                
農(nóng)村生態(tài)環(huán)境建設農(nóng)產(chǎn)品加工和流通體系建設
第四講：圍繞“生活富裕”主線，做好金融精準扶貧和民生金融工作:
開展金融精準扶貧       
做好農(nóng)戶信貸服務             
支持制度改革        
助推縣域幸福產(chǎn)業(yè)發(fā)展     

第二篇：布局營銷
第一講：郵儲銀行層面頂層設計
金融服務鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的指導意見    
鄉(xiāng)村振興重點領(lǐng)域?qū)ｍ椊鹑诜辗桨?br /> 鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略差異化信貸政策體系   
第二講：加快特色產(chǎn)品研發(fā)
返鄉(xiāng)下鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新貸款、民俗手工貸款
農(nóng)村集體資產(chǎn)收益權(quán)、股權(quán)的新型抵質(zhì)押擔保產(chǎn)品，
休閑農(nóng)莊貸款、鄉(xiāng)村養(yǎng)老貸款特色信貸產(chǎn)品，
推廣“銀醫(yī)通”、“銀校通”、惠農(nóng)理財?shù)刃滦椭虚g業(yè)務    

第三講：探索有效服務模式
農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化聯(lián)合體、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展示范園、田園綜合體
研發(fā)農(nóng)村“三資”(資源、資產(chǎn)、資金)管理平臺
為客戶提供集信貸融資、支付結(jié)算、財富管理于一體的金融解決方案:   
第四講：創(chuàng)新運用新型金融工具
發(fā)起鄉(xiāng)村振興基金，為重點客戶、重大項目提供大額、長期資金支持。
運用金融租賃、資產(chǎn)證券化、集合票據(jù)新型金融工具，
打造郵儲銀行在“三農(nóng)”綠色發(fā)展和高端金融領(lǐng)域的領(lǐng)軍銀行形象。
第五講：互聯(lián)網(wǎng)金融服務“三農(nóng)”“一號工程”
全域全轄“四個齊推并進”提質(zhì)增效。推廣郵儲銀行互聯(lián)網(wǎng)融資產(chǎn)品，
做大做強“惠農(nóng)貸”;積極營銷掃碼支付、農(nóng)戶版APP等移動支付業(yè)務，
抓好核心企業(yè)、重點市場、縣域批發(fā)商、“惠農(nóng)通”服務 

第三篇：對公客戶經(jīng)理營銷
第一講：闖陌拜關(guān)（從陌生到認識、有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎）
1.陌生客戶接觸的若干通道
2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析
3.客戶經(jīng)理應對方式——沖，我還會回來的。
第二講：闖推托關(guān)（化被動為主動，對客戶心理施加影響力）
1.客戶給了你一堵客氣的墻
2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業(yè)的認可、持續(xù)的時間
3.固化日常的影響力行為      
4.影響力練習

第三講：闖信息關(guān)（一旦遇到某個環(huán)節(jié)的拒絕，應該如何應對，怎樣知道信息的真假）
1.組織行為中的行為動機分析
2.各個層次的拒絕理由
3.先專業(yè)影響，后私人關(guān)系
第四講：闖把控關(guān)（主動把握客戶需求與變化、對客戶進行專業(yè)服務）
1.客戶信息收集的重要性
2.客戶信息收集的拓撲結(jié)構(gòu)
3.客戶信息收集的工具
案例：詳細列出某重要客戶的信息
第五講：闖人心關(guān)（獲得客戶的真心認可、真正建立客戶對我行的忠誠度）
1.真正站在客戶角度提供服務
2.從保護客戶的角度，可以做哪些事情
3.建立忠誠關(guān)系的關(guān)鍵時刻

第六講：銀行大客戶開發(fā)八步法
1、甄選目標客戶   2、拜訪準備    3、接近客戶建立信任  4、溝通并發(fā)掘客戶需求
5、風險評估價值評估 6、方案設計與展示 7、促成成交     8、客戶關(guān)系管理
第七講：銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準備   2、確定進門    3、贊美觀察     4、有效提問
5、傾聽推介       6、克服異議    7、促成成交     8、確定達成致謝告辭
第八講：商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶接觸”關(guān)鍵技巧
1、客戶接觸的三個策略             2、接觸對公客戶必遵AIDA法則
3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦   4、必須遵循的兩個原則
5、商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練     6、存款類業(yè)務營銷金點
第九講：銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略
1、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財
2、關(guān)鍵人策略六步法                   3、如何發(fā)展內(nèi)線
4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第十講：如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）
3、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……
4、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交……
第十一講：商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進”策略
1、對公業(yè)務客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理
2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡
3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同
4、創(chuàng)造對公業(yè)務客戶忠誠的九大方法
5、商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶終生價值管理”
6、案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶生命周期營銷”
7、超越——追求客戶的終身價值

第四篇：“三量”拓金實操營銷
第一講：網(wǎng)點流量營銷策略
營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
廳堂營銷  （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
柜面營銷  （戰(zhàn)斗力提升)
戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓練、1345模式訓練、
1、潛力客戶激活    2、中端客戶提升     3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升    5、到期客戶轉(zhuǎn)化

第二講：深挖存量開拓
1、 客戶數(shù)據(jù)分析 2、 歸檔管理      3、短信       4、電話溝通
5、休眠客戶激    6、存量客戶提升   7、防流失
戰(zhàn)區(qū)PK：
1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你，并互動演練實操
2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交
55387法則與客戶拒絕應對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓

第三講：外拓增量策略
知識點：      1對公業(yè)務    2對私業(yè)務   3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動     5實戰(zhàn)：兩掃五進    6實戰(zhàn)：不良貸款清收)  
7特色客群獲客         8廳堂策反客戶     9臨時提升客戶
10到期轉(zhuǎn)化客戶        11他行策反客戶
戰(zhàn)區(qū)PK：實踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第五篇：特殊客群營銷
——（掃村、掃園、掃戶、掃街）
第一講：目標客戶群開發(fā)
知識點：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場景分析  特征總結(jié)）
3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）
（公益共享類   聯(lián)盟類  個性服務類）
第二講：產(chǎn)品組合營銷
知識點：1產(chǎn)品組合營銷          2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧       5促成交易八法
第三講： 主題營銷互動策劃
知識點：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二 
傳統(tǒng)風俗型：臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型：小年夜

第六篇：戰(zhàn)區(qū)客群劃分
第一講：依據(jù)片區(qū)特色運用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布
戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營業(yè)主客戶（2）老年客戶      （3）商貿(mào)結(jié)算戶
（4）女性客戶        （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶  （6）村干部等
帶領(lǐng)學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練

郵儲銀行變革培訓課