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工業(yè)品項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)

【課程背景】
工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與傳統(tǒng)銷售有著本質(zhì)的區(qū)別，但大多數(shù)培訓(xùn)都是針對(duì)傳統(tǒng)銷售的培訓(xùn)，對(duì)工業(yè)品項(xiàng)目型銷售如隔靴撓癢；其次大多數(shù)工業(yè)品項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)課程缺乏體系性，更缺乏實(shí)效落地工具，難以全面系統(tǒng)的提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體營(yíng)銷能力，更難以在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行有效落地。
本課程是老師多年來(lái)在一線實(shí)戰(zhàn)操盤的基礎(chǔ)上，并結(jié)合大量工業(yè)品項(xiàng)目型銷售企業(yè)的營(yíng)銷咨詢基礎(chǔ)上提煉升華而來(lái)，專業(yè)針對(duì)工業(yè)品項(xiàng)目型銷售；從項(xiàng)目立項(xiàng)到合同簽訂給學(xué)員一套完整的成功業(yè)務(wù)操作模式，并輔以核心策略、方法與可落地的工具包，可成建制的提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，真正幫助企業(yè)快速提升銷售業(yè)績(jī)。

【課程特色】
體系有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究工業(yè)品項(xiàng)目型銷售最有影響力、*深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色：采取“現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”的訓(xùn)練方式，并以案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，寓教于樂(lè)。
講師更實(shí)戰(zhàn)：講師來(lái)自世界500強(qiáng)企業(yè)，15年一線操盤、營(yíng)銷管理與營(yíng)銷咨詢的豐富經(jīng)歷，既有大量的成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
工具可落地：本體系近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，30家企業(yè)進(jìn)行過(guò)咨詢體系建設(shè)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的銷售成功概率。
成果可檢測(cè)：可以對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。

【課程大綱】
第一章、工業(yè)品項(xiàng)目型銷售之“項(xiàng)目立項(xiàng)”
第一節(jié)、信息收集
1、不同行業(yè)信息收集主要渠道
2、規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)線索搜集渠道
3、信息收集的常用方法與策略
4、目標(biāo)導(dǎo)向的信息收集成功標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《潛在客戶基本信息登記表EIS》、《區(qū)域市場(chǎng)信息線索結(jié)網(wǎng)圖》
第二節(jié)、客戶篩選
1、如何定義潛在客戶
2、潛在客戶評(píng)估緯度與檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
3、如何定義意向客戶
4、意向客戶評(píng)估緯度與檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
5、客戶篩選的漏斗原理
6、建立客戶篩選的評(píng)估漏斗
落地工具：《潛在客戶評(píng)估表》、《意向客戶基本信息匯總表EIB》
第三節(jié)、項(xiàng)目立項(xiàng)
1、立項(xiàng)客戶評(píng)估緯度與檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
2、立項(xiàng)客戶價(jià)值評(píng)分與級(jí)別劃分
3、項(xiàng)目立項(xiàng)成功標(biāo)準(zhǔn)與任務(wù)清單
4、項(xiàng)目小組高效匹配六原則
落地工具：《立項(xiàng)審批單》、《立項(xiàng)客戶信息匯總表EIL》

第二章、工業(yè)品項(xiàng)目型銷售之“深度接觸”
第一節(jié)、有效發(fā)展內(nèi)線
1、誰(shuí)是我們發(fā)展內(nèi)線的*人選
2、合格內(nèi)線的“三維標(biāo)準(zhǔn)”是什么
3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略
4、如何培養(yǎng)內(nèi)線，發(fā)揮內(nèi)線*價(jià)值
落地工具：《甄選內(nèi)線三維模型》、《培養(yǎng)內(nèi)線四層次》
第二節(jié)、培養(yǎng)得力教練
1、誰(shuí)是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責(zé)
3、合格教練必須具備的三個(gè)條件
4、培養(yǎng)教練的四度法則
5、常見的三類“偽教練”
6、驗(yàn)證偽教練的6個(gè)緯度
落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》、《驗(yàn)證教練五步法》
第三節(jié)、構(gòu)建非對(duì)稱情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
1、結(jié)盟基層，夯實(shí)基礎(chǔ)信息渠道源
2、布局中層，關(guān)鍵核心位置巧妙埋線
3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線
4、情報(bào)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的三大基本目標(biāo)
5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則
6、內(nèi)線潛伏策略和自我保護(hù)意識(shí)培養(yǎng)
落地工具：《非對(duì)稱情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局地圖》

第三章、工業(yè)品項(xiàng)目型銷售之“關(guān)鍵人策略
第一節(jié)、關(guān)鍵決策角色定位
1、項(xiàng)目中的“車馬炮帥”
2、成功銷售的CUTE角色理論
3、小鬼也能拆散到手的鴨子
4、局里還有“潛伏者”
5、繪制采購(gòu)組織與決策鏈
落地工具：《客戶決策組織架構(gòu)圖》、《五大關(guān)鍵決策角色解析圖》
第二節(jié)、關(guān)鍵決策角色解
1、關(guān)鍵決策角色職責(zé)解讀
2、角色影響力由何決
3、決策者態(tài)度如何衡量
4、決策者支持度如何測(cè)試
5、決策者性格如何測(cè)試
6、繪制“組織權(quán)力地圖”
落地工具：《客戶決策鏈》、《支持度測(cè)試溫度計(jì)》
第三節(jié)、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)拆析
1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)衡量標(biāo)準(zhǔn)
2、標(biāo)示項(xiàng)目“優(yōu)勢(shì)”—“旗”
3、項(xiàng)目劣勢(shì)衡量標(biāo)準(zhǔn)
4、標(biāo)示項(xiàng)目“風(fēng)險(xiǎn)”—“雷”
5、拆析項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)（三類）
6、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)沙盤推演
落地工具：《組織權(quán)力地圖》、《優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》

第四章、工業(yè)品項(xiàng)目型銷售之“關(guān)系突破”
第一節(jié)、尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力
1、客戶價(jià)值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”
4、探尋決策者單一目標(biāo)“概念”
5、探尋決策者個(gè)人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《單一目標(biāo)概念的方格圖》、《個(gè)人贏的五層次》
第二節(jié)、不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心
1、不同決策風(fēng)格的有效區(qū)分
2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”
3、不同決策風(fēng)格的“攻心術(shù)”
4、不同決策風(fēng)格的日?；?dòng)策略
落地工具：《DISC性格分析模型》、《客戶關(guān)系拓展卡片》
第三節(jié)、客戶關(guān)系拓展的五階晉級(jí)法及關(guān)系評(píng)估
1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則
3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略
5、關(guān)系評(píng)估的五級(jí)行為量化標(biāo)
6、判斷關(guān)系有依據(jù)，行為衡量有標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《客戶關(guān)系五階梯行為量化表》、《客戶關(guān)系強(qiáng)化計(jì)劃表》

第五章、工業(yè)品項(xiàng)目型銷售之“技術(shù)突破”
第一節(jié)、客戶需求挖掘
1、客戶生存環(huán)境與戰(zhàn)略發(fā)展解讀
2、客戶業(yè)務(wù)模式與關(guān)鍵成功要素解讀
3、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與核心職位壓力解讀
4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析與潛在需求探悉
5、潛在需求挖掘的“4P技術(shù)”
6、鎖定客戶潛在需求的“五步法
落地工具：《戰(zhàn)略發(fā)展與關(guān)鍵成功要素分析法》、《潛在客戶需求挖掘4P技術(shù)》
第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析
1、誰(shuí)才是我們真正的對(duì)手
2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)矩陣分析
3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心指標(biāo)解讀
4、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析
5、競(jìng)爭(zhēng)“利器—軟肋”分析模型
6、銷售中的“蝴蝶效應(yīng)”
落地工具：《競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析圖》、《SWOT分析模型》、《利器—軟肋分析模型
第三節(jié)、差異化方案制定
1、針對(duì)客戶需求，評(píng)估賣點(diǎn)價(jià)值性
2、針對(duì)主要對(duì)手，評(píng)估賣點(diǎn)獨(dú)特性
3、確定最有價(jià)值的賣點(diǎn)—“利器”
4、差異化方案制定的三個(gè)步驟
5、差異化方案制定的9個(gè)關(guān)鍵要素
6、差異化方案的系統(tǒng)集成策略
落地工具：《差異化賣點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
第四節(jié)、技術(shù)交流策略
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、制定有針對(duì)性技術(shù)交流策略
3、技術(shù)交流的七種武器
4、七種武器的組合運(yùn)用策略
5、FABE價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)
5、警惕砸在心靈上的釘子，把客戶帶進(jìn)自己的世界
落地工具：《技術(shù)交流七種武器》、《FABE價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)》

第六章、工業(yè)品項(xiàng)目型銷售之“投標(biāo)策略”
第一節(jié)設(shè)置壁壘策略
1、技術(shù)壁壘與商務(wù)壁壘策略
2、技術(shù)+商務(wù)雙重策略
3、利用技術(shù)差異性，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性
4、在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)認(rèn)證
5、行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來(lái)響客戶決定
6、技術(shù)交流給客戶集體洗腦
7、通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)指定獨(dú)特技術(shù)指標(biāo)
落地工具：《實(shí)戰(zhàn)商務(wù)與技術(shù)壁壘策略》、《壁壘實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步法》
第二節(jié)、壁壘設(shè)置四重境界
1、上兵伐謀：主導(dǎo)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵之境
2、其次伐交：提前屏蔽強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將戰(zhàn)場(chǎng)引導(dǎo)到我方優(yōu)勢(shì)上來(lái)
3、其次伐兵：宣傳自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，制造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4、其下攻城：靠低價(jià)拿訂單，始終走不出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的旋渦
第三節(jié)、投標(biāo)策略
1、多個(gè)公司進(jìn)行圍標(biāo)
2、切割訂單策略
3、競(jìng)合分包與聯(lián)合分包策略
4、低價(jià)中標(biāo)，增加附加值策略
5、調(diào)虎離山與重新分配勢(shì)力策略
6、暗度陳倉(cāng)與出其不意策略
7、延遲招標(biāo)與引狼入室策略
8、廢標(biāo)與渾水摸魚策略
落地工具：《投標(biāo)八大策略與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技術(shù)》

第七章、工業(yè)品項(xiàng)目型銷售進(jìn)程管理與策略規(guī)劃
第一節(jié)工業(yè)品項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)流程建立
1、項(xiàng)目立項(xiàng)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包
2、深度接觸：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包
3、技術(shù)交流：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包
4、方案確認(rèn)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包
5、高層攻關(guān)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包
6、商務(wù)談判：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包
落地工具：工業(yè)品項(xiàng)目型銷售流程體系（涵蓋里程碑、階段定義、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單等）
第二節(jié)、工業(yè)品項(xiàng)目型銷售里程碑檢測(cè)
1、清晰客戶內(nèi)部采購(gòu)流程2、明確我方業(yè)務(wù)流程體系
3、明確里程碑關(guān)鍵檢測(cè)要素與質(zhì)量證據(jù)4、準(zhǔn)確定位我現(xiàn)在所在位置
落地工具：《里程碑實(shí)戰(zhàn)檢測(cè)四步分析法》
第三節(jié)、工業(yè)品項(xiàng)目型銷售進(jìn)程管理應(yīng)用
1、分析診斷客戶推進(jìn)狀態(tài)
2、利用輔助工具提升銷售階段
3、分析拆解項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)
4、利用輔助工具進(jìn)行糾偏修正
5、客戶信息流的進(jìn)程管理
6、利用輔助工具進(jìn)行資料庫(kù)完善
7、規(guī)劃單一項(xiàng)目費(fèi)用流計(jì)劃
8、單一項(xiàng)目費(fèi)用流的有效管控
落地工具：《工業(yè)品項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法》

工業(yè)品項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)