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學(xué)習(xí)大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課

課程大綱：
第一部分：機(jī)構(gòu)大客戶(hù)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶(hù)的特點(diǎn)
.大客戶(hù)－中國(guó)企業(yè)的機(jī)遇
.大客戶(hù)采購(gòu)－企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的收益
.機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的群體特性
.機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的采購(gòu)特性
.機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的決策關(guān)系
.機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的需求特性
.決策變局－中國(guó)大客戶(hù)市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
.【內(nèi)容聚焦】：**案例分析，幫助銷(xiāo)售人員了解機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的特點(diǎn)，了解大客戶(hù)的采購(gòu)特性以及決策關(guān)系
.【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師開(kāi)場(chǎng)，案例分析，小組討論，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

2、顧問(wèn)式價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
.產(chǎn)品式銷(xiāo)售VS顧問(wèn)式銷(xiāo)售
.四種心態(tài)VS四種命運(yùn)
.大客戶(hù)銷(xiāo)售的工作重點(diǎn)
.大客戶(hù)銷(xiāo)售人員成功的*
.【內(nèi)容聚焦】：**視頻展示，幫助銷(xiāo)售人員明晰，只有顧問(wèn)式價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，才是真正有效的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法
.【授課實(shí)踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)－中國(guó)特有的地緣特質(zhì)
.中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
.大客戶(hù)采購(gòu)行為的獨(dú)特性
.中國(guó)客戶(hù)的公私觀(guān)念
.中國(guó)客戶(hù)的為人處事
.中國(guó)客戶(hù)的溝通習(xí)慣
.中國(guó)客戶(hù)的思維方式
.中國(guó)客戶(hù)的應(yīng)變能力
.中國(guó)客戶(hù)對(duì)制度態(tài)度
.【內(nèi)容聚焦】：中國(guó)文化博大精深，西方銷(xiāo)售方法需要改良，才能適應(yīng)中國(guó)的客戶(hù)環(huán)境。導(dǎo)師**各種案例展示，幫助學(xué)員掌握在中國(guó)特點(diǎn)環(huán)境中，應(yīng)對(duì)機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的銷(xiāo)售方法
.【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例展示，問(wèn)題討論，導(dǎo)師總結(jié)

第二部分：機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的需求挖掘與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略
4、機(jī)構(gòu)大客戶(hù)需求挖掘與決策關(guān)系
.選擇市場(chǎng)定位與策略
.馬斯洛需求歸類(lèi)方法
.需求預(yù)測(cè)方法
.組織需求VS個(gè)人需求
.組織層級(jí)需求分析
.崗位層級(jí)需求分析
.業(yè)務(wù)需求分析方法
.【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)經(jīng)典需求分類(lèi)方法與組織機(jī)構(gòu)需求表，幫助銷(xiāo)售人員掌握企業(yè)需求，決策人需求，私人需求等分類(lèi)方法以及有效突破策略
.【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，需求工具表格展示，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

5、客戶(hù)需求與有效推進(jìn)
.迅速推進(jìn)策略VS逐步推進(jìn)策略
.自上而下策略VS自下而上策略
.包圍中心策略VS重點(diǎn)突破策略
.集體影響策略VS關(guān)鍵人策略
.【內(nèi)容聚焦】：**案例展示，幫助銷(xiāo)售了解大客戶(hù)的經(jīng)典突破策略
.【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例展示，小組討論，案例分析，導(dǎo)師總結(jié)

第三部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵點(diǎn)控制
6、大客戶(hù)潛在階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
.市場(chǎng)定位與大客戶(hù)特征分析
.理想的客戶(hù)形式
.發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)
.大客戶(hù)背景調(diào)查
.客戶(hù)關(guān)鍵人物角色分析
.客戶(hù)個(gè)性識(shí)別
.帶著價(jià)值約見(jiàn)客戶(hù)
.注意**印象
.識(shí)別客戶(hù)情緒
.善用社交禮物
.拜訪(fǎng)溝通技巧
.重點(diǎn)信息收集
.拜訪(fǎng)后總結(jié)
.【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)大客戶(hù)經(jīng)典四段式模型，幫助學(xué)員掌握在潛在階段推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵動(dòng)作
.【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，大客戶(hù)四段式模型展示，潛在階段案例分析，經(jīng)典話(huà)術(shù)展示，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，情景模擬，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

7、大客戶(hù)意向階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
.銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估
.加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系
.需求動(dòng)力模型
.發(fā)掘客戶(hù)痛點(diǎn)
.發(fā)掘客戶(hù)利益點(diǎn)
.調(diào)研技巧
.方案演示技巧
.典型客戶(hù)參觀(guān)流程技巧
.公司參觀(guān)技巧
.【內(nèi)容聚焦】：**案例和情景練習(xí)，讓銷(xiāo)售人員掌握推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)入下一階段的關(guān)鍵動(dòng)作
.【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，機(jī)會(huì)評(píng)估模型展示，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

8、大客戶(hù)方案階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估
.硬性指標(biāo)比較
.軟性指標(biāo)比較
.采購(gòu)引導(dǎo)
.招投標(biāo)流程
.【內(nèi)容聚焦】：**工具表格與量化分析，幫助銷(xiāo)售人員掌握數(shù)字化競(jìng)爭(zhēng)力分析工具，同時(shí)讓銷(xiāo)售人員能夠有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，終推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)入后階段
.【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，競(jìng)爭(zhēng)力表格展示，屏蔽對(duì)手方案分析，引導(dǎo)性話(huà)術(shù)展示，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)演練，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

9、大客戶(hù)談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
.談判的八條錦囊妙計(jì)
.摸底核心策略
.要價(jià)核心策略
.成交核心策略
.項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
.報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧
.項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理
.【內(nèi)容聚焦】：**經(jīng)典談判和推進(jìn)案例，幫助銷(xiāo)售人員掌握關(guān)鍵的銷(xiāo)售談判技巧，幫助企業(yè)獲得大化的訂單利益
.【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，談判案例分析，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

第四部分：行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶(hù)關(guān)系維系與深度開(kāi)發(fā)
10、行業(yè)客戶(hù)關(guān)系鎖定與深度開(kāi)發(fā)
.客戶(hù)更換難度策略
.持續(xù)新業(yè)務(wù)更替策略
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽技巧
.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道建立
.持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)策略
.【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)模型，幫助學(xué)員掌握客戶(hù)關(guān)系鎖定和長(zhǎng)期維護(hù)的技巧和方法
.【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，關(guān)系維護(hù)模型展示，案例分析，學(xué)員提問(wèn)，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

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