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互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的大客戶銷售培訓(xùn)

課程大綱
課程導(dǎo)入：學(xué)習(xí)三問(wèn)
為什么學(xué)習(xí)？學(xué)習(xí)什么？怎么樣學(xué)習(xí)？

模塊一 互聯(lián)網(wǎng)下的業(yè)務(wù)變化與應(yīng)對(duì)
一.變化悄悄在你身邊發(fā)生
1.與客戶信息接近對(duì)等
2.客戶早就注意你，你卻絲毫沒(méi)察覺(jué)
3.采購(gòu)過(guò)程體驗(yàn)成為客戶重要選擇標(biāo)準(zhǔn)
二.銷售人員角色轉(zhuǎn)變
1.顧客思維
2.放下你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的解讀，試圖創(chuàng)造價(jià)值
3.關(guān)注銷售流程與顧客的互動(dòng)
三.大客戶銷售思路
1.新客戶開(kāi)發(fā)，搶先新領(lǐng)地
2.老客戶維護(hù)，保護(hù)每一寸土地
3.攻奪對(duì)手的一畝三分地

模塊二 構(gòu)建客戶信任鐵三角
一.互聯(lián)網(wǎng)下，信任危機(jī)
1.企業(yè)的資金鏈短路
2.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人忽然出走
3.產(chǎn)品不再是你說(shuō)的那么好
二.信任鐵三角之一：我相信你嗎
1.感性：抓住客戶眼球*理由
2.理性：獲取客戶信任保障
3.互動(dòng)：建立溝通氛圍潤(rùn)滑劑
三.信任鐵三角之二：我敢用你產(chǎn)品嗎
1.客戶見(jiàn)證
2.第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證
3.客戶體驗(yàn)
4.風(fēng)險(xiǎn)防范措施

四.信任鐵三角之三：你的公司值得信賴嗎
1.企業(yè)的傳播之道
案例：我發(fā)表在某上市公司客戶報(bào)紙上的文章
案例：英泰網(wǎng)站的產(chǎn)品使用技術(shù)說(shuō)明，常見(jiàn)問(wèn)題分析與對(duì)策
案例：培訓(xùn)師網(wǎng)上文章與專業(yè)剖析解讀
2.企業(yè)的文化與背景
案例：客戶考察三看：衛(wèi)生間；食堂；工人面貌。
3.拓展公司在行業(yè)知名度，公信度整熟悉，可以借力，比如投資方，專家。
4.銷售員對(duì)管理體系，制度要了如指掌

模塊三 大客戶需求診斷與分析
一.成交始于需求
1.沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求
2.我們的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里
3.客戶需求動(dòng)力的密碼
二.探尋需求4步走
1.三次演練和討論，第一次讓學(xué)員知道什么是*，并學(xué)會(huì)提出4個(gè)問(wèn)題。
2.第二次要讓學(xué)員知道*內(nèi)在規(guī)律，并在實(shí)踐中如何展示，方向，流程，內(nèi)容，形式。
3.第三次會(huì)根據(jù)自己行業(yè)來(lái)設(shè)計(jì)。
三.需求設(shè)計(jì)方案路演與點(diǎn)評(píng)
各小組的方案展示，點(diǎn)評(píng)，并通過(guò)再次梳理到相對(duì)比較標(biāo)準(zhǔn)的4個(gè)模板

模塊四 大客戶內(nèi)部滲透策略
一.找對(duì)人——戰(zhàn)無(wú)不勝的客戶分析
1.客戶信息兩個(gè)關(guān)鍵切入點(diǎn)
2.客戶四個(gè)方面基本信息分析
3.大客戶組織內(nèi)部滲透鏈
二.說(shuō)對(duì)話——客戶性格密碼與對(duì)策
1.如影隨行的四型人格
2.四種風(fēng)格分析與對(duì)策

三.搞定事——撥云見(jiàn)日，走進(jìn)客戶不同層次的人員
討論：如何與4種角色溝通：關(guān)注點(diǎn)，需求，方式
演練：共8個(gè)學(xué)員參與演練
1，我很在乎你：接近使用者的技巧
2，你是最棒的：接近技術(shù)把關(guān)者的技巧
案例1：君欲取之，必先予之——廣東某客戶失之交臂教訓(xùn)
案例2：一盒西瓜霜搞定技術(shù)負(fù)責(zé)人
3，你的心思我懂：接近采購(gòu)者技巧
案例：寧波某客戶的采購(gòu)殺價(jià)
4，你最終決定我的價(jià)值：接近決策者技巧
情境討論與演練：如果接近后他們只給你五分鐘？

模塊五 競(jìng)爭(zhēng)性銷售策略
一.創(chuàng)造銷售流程的差異化
1.預(yù)先感知顧客的需求
2.溝通不只傳遞產(chǎn)品價(jià)值
二.差異化的解決方案，個(gè)性化定制
1.及時(shí)與客戶內(nèi)部生產(chǎn)，技術(shù)形成不間斷溝通
案例：杭州永星4KG小包裝
2.深入到客戶的客戶
案例：某化肥銷售人員
三.虎口奪單競(jìng)爭(zhēng)策略
當(dāng)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系很好，如何突破？
1.勤于拜訪，尋找機(jī)會(huì)
2.比對(duì)手更有利的公關(guān)策略
3.迂回策略，從上司或下屬入手
4.從客戶內(nèi)部與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系不好的人入手
5.利用外圍非競(jìng)爭(zhēng)同盟支持。
6.優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)客戶
7.對(duì)手出問(wèn)題時(shí)候
8.成為客戶選擇供應(yīng)商的替補(bǔ)，爭(zhēng)取少量份額

模塊六 大客戶維護(hù)四把利器
一.精細(xì)化管理，了然我心
1.客戶分級(jí)管理及政策
2.建立動(dòng)態(tài)的客戶信息管理
3.訂單管理：動(dòng)態(tài)了解客戶，知己知彼
二.深度公關(guān)，情感呵護(hù)
1.公司層面關(guān)系維護(hù)
2.對(duì)客戶本人及家人的關(guān)系維護(hù)
案例：幫助客戶解決私人事情
3.對(duì)客戶中反對(duì)你的人關(guān)系的發(fā)展
三.創(chuàng)造價(jià)值，感動(dòng)服務(wù)
案例：徐家地板
1.服務(wù)創(chuàng)造客戶價(jià)值
2.站在客戶角度，創(chuàng)造價(jià)值的5個(gè)方面

四.變?cè)V為金，滿意為上
1.正確認(rèn)識(shí)客戶投訴
情境演練：顧客上門投訴，學(xué)員角色扮演
2.投訴處理五步法
課程總結(jié)和作業(yè)說(shuō)明
1.總結(jié)
2.課程落地運(yùn)用工具及圖表說(shuō)明
3.作業(yè)設(shè)計(jì)與布置（個(gè)人或小組作業(yè)）

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的大客戶銷售培訓(xùn)