課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商代理商渠道開(kāi)發(fā)技巧策略培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商代理商渠道開(kāi)發(fā)技巧策略培訓(xùn)
【課程背景】
不管網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)如何侵蝕,實(shí)體經(jīng)濟(jì)依舊強(qiáng)勢(shì)
經(jīng)銷商、代理商、加盟商依然是重要的商業(yè)主體
時(shí)代在巨變,經(jīng)銷商用麻袋裝錢要求加盟的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去
經(jīng)銷商可選余地成百上千,面對(duì)眼花繚亂的品牌,難以抉擇
經(jīng)銷商正在代理商同行品牌,不會(huì)輕易改弦易轍
如何說(shuō)服商家經(jīng)營(yíng)我品牌,不僅是體力活,更是技術(shù)活
以前招商容易,如今沒(méi)有專業(yè)能力和高超水平,難于上青天
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的市場(chǎng),如何成功拿下山頭?
面對(duì)經(jīng)銷商的抗拒,如何高效說(shuō)服商家代理?
面對(duì)容易叛變的商家,如何和經(jīng)銷商同舟共濟(jì)?
面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的侵蝕,如何幫助商家與時(shí)俱進(jìn)?
廠家和品牌商舉不勝舉,如何在眾多強(qiáng)手中脫穎而出?
面對(duì)只認(rèn)錢不認(rèn)人的經(jīng)銷商,如何廠商共贏、攜手邁進(jìn)?
面對(duì)艱難度日的經(jīng)銷商,如何讓他起死回生、再創(chuàng)輝煌?
面對(duì)士氣低沉的區(qū)域經(jīng)理,如何讓他重塑自信、屢創(chuàng)傳奇?
面對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好的經(jīng)銷商,如何防止被人忽悠,棄明投暗?
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獨(dú)孤九劍,讓你的經(jīng)銷商無(wú)處不在、勢(shì)不可擋!
【課程時(shí)長(zhǎng)】 2天(12小時(shí))
【課程對(duì)象】
區(qū)域銷售、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理
銷售管理、銷售總監(jiān)、企業(yè)老總
【課程收益】
1.掌握區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的流程與方法
2.掌握互聯(lián)網(wǎng)引流的獲客途徑
3.提高經(jīng)銷商管理能力
4.強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)信念
【授課方式】組合式訓(xùn)練,小組討論,案例分析,現(xiàn)場(chǎng)演練、互動(dòng)答疑、視頻欣賞。
【課程特色】案例精彩紛呈,講師經(jīng)驗(yàn)豐富,引導(dǎo)式訓(xùn)練,內(nèi)容飽滿,穿透力強(qiáng)。
【課程大綱】
第一劍 我要找到他——他在哪里
1.通過(guò)傳統(tǒng)渠道找到他
2.通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道找到他
3.找到經(jīng)銷商要有三大信念
思考:去到一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)后,可以從哪里了解資訊?
第二劍 我要拜訪他——熟悉情況
1.上門拜訪禮儀:禮儀、禮節(jié)等
2.上門拜訪過(guò)程:拜訪前、拜訪中、拜訪后
3.拜訪中的難點(diǎn):找不到客戶、客戶不接見(jiàn)
思考:一個(gè)專業(yè)市場(chǎng),這么多經(jīng)銷商怎么拜訪?
第三劍 我要評(píng)估他——如我心愿
1.口碑評(píng)估:大都都說(shuō)有問(wèn)題要小心
2.實(shí)力評(píng)估:店鋪規(guī)模、社會(huì)關(guān)系等
3.理念評(píng)估:交流觀點(diǎn)和對(duì)事物看法
4.信息分析:抓細(xì)節(jié)、透過(guò)表象看本質(zhì)
思考:有哪些特征的經(jīng)銷商要慎重考慮?
第四劍 我要說(shuō)服他——實(shí)力見(jiàn)證
1.富媒體:文字、圖片、視頻、動(dòng)畫
2.產(chǎn)品驗(yàn)證:試用、檢測(cè)、展覽、模型等
3.邀請(qǐng)客戶考察和觀摩:接待流程與策略
思考:公司處于創(chuàng)業(yè)期,條件很一般,也要考察嗎?
第五劍 我要影響他——吹風(fēng)造勢(shì)
1.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)塑造品牌影響力
2.通過(guò)榮譽(yù)資質(zhì)呈現(xiàn)影響力
3.通過(guò)典型客戶見(jiàn)證影響力
4.通過(guò)社群營(yíng)銷傳播影響力
思考:社群營(yíng)銷時(shí),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都來(lái)了,怎么辦?
第六劍 我要誘惑他——讓出利益
1.加盟政策誘惑:裝修補(bǔ)貼、樣品補(bǔ)貼、廣告補(bǔ)貼
2.開(kāi)業(yè)支持誘惑:人員支持、培訓(xùn)支持、促銷支持
3.光明前景誘惑:發(fā)展前景、盈利模式、盈利推演
思考:公司規(guī)模不大,投入有限,沒(méi)那么多支持怎么辦?
第七劍 我要公關(guān)他——動(dòng)情曉理
1.基于人性化關(guān)懷:融洽關(guān)系、感動(dòng)經(jīng)銷商
2.尋找和發(fā)展內(nèi)線:經(jīng)銷商內(nèi)部支持人員
3.為客戶創(chuàng)造利益:精神利益和物質(zhì)利益
思考:面對(duì)員工和老板,說(shuō)法是否要一致?
第八劍 我要簽約他——談判收款
1.面對(duì)討價(jià)還價(jià)的策略
2.擬定合同的三不原則
3.最好有合同簽約儀式
4.催收款項(xiàng)的六脈神劍
5.平衡三個(gè)三角形法則
思考:客戶沒(méi)錢,不夠錢,又想做,怎么辦?
第九劍 我要服務(wù)他——養(yǎng)商十計(jì)
1.管理支持:管理制度、管理工具、新技術(shù)運(yùn)用
2.促銷支持:廣告、價(jià)格、禮品、人員、兌現(xiàn)
3.培訓(xùn)支持:下沉、上行、在線培訓(xùn)
4.常態(tài)溝通:保持頻率、上門拜訪
5.解決問(wèn)題:快速反應(yīng)、解決方案
6.人員支持:配合作戰(zhàn)、緊急支援
7.分享文化:內(nèi)部分享、經(jīng)驗(yàn)沉淀
8.創(chuàng)新產(chǎn)品:迭代升級(jí)、爆款產(chǎn)品
9.陳列支持:設(shè)計(jì)、專柜、樣品、物料
10.激勵(lì)文化:業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)、提貨獎(jiǎng)勵(lì)等等
11~13.省略:根據(jù)廠家戰(zhàn)略發(fā)展態(tài)勢(shì)使用
思考:面對(duì)扶不起的阿斗,怎么辦?
經(jīng)銷商代理商渠道開(kāi)發(fā)技巧策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/237972.html
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