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*銷售經(jīng)理培訓

課程大綱
第一部分：銷售經(jīng)理的管理技——領(lǐng)導團隊
<一>銷售隊伍的執(zhí)行力打造
A、技巧一、完善制度
1、現(xiàn)象
2、分析
3、理解
4、課后應用的行動計劃
5、主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容
6、業(yè)務骨干提出日常業(yè)務管理制度之框架。
7、召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。
8、于實踐中不斷摸索，增刪修正；

<二>銷售經(jīng)理的管理技能二(表報、業(yè)績分析系統(tǒng))
1、如何讓表單管理真正生效？
2、銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)
3、業(yè)績實時監(jiān)控要點
4、特別表現(xiàn)客戶銷量分析
5、銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)
B、技巧二、建立表報、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)
C、技巧三、集思廣益——全員參政
1、小心官僚主義
2、建立有效的民主氣氛
D、技巧四、制造風浪——利用鲇魚效應

E、技巧五、有效授權(quán)
1、授權(quán)的基本原則－因人授權(quán)
2、授權(quán)的執(zhí)行力生命線
a、事前干涉：
b、事中控制：
c、事后干涉：
3、授權(quán)的管理系統(tǒng)：
A、計劃
B、執(zhí)行
C、評估
D、再執(zhí)行
F、技巧六、培訓
1、現(xiàn)象、分析
2、員工培訓的方向和方法
3、啟發(fā)式的教育——企業(yè)文化、教化人心
4、培訓——具體應用行動計劃

G、技巧七、激勵
理念：何謂激勵——激發(fā)人的動機和積極性
1、領(lǐng)導的欣賞和信任
2、企業(yè)的重視
3、實力的增加
4、競爭激勵
5、壓力和挑戰(zhàn)是好的激勵方法之一
6、讓員工感到收益上的滿意
7、具體應用行動計劃
H、技巧八、命令
怎樣的領(lǐng)導命令更有效率
1、領(lǐng)導下達的命令可行
2、領(lǐng)導下的命令非常合理
3、領(lǐng)導有威嚴、讓人敬畏
4、領(lǐng)導說一不二、獎罰分明、有理有據(jù)
5、管理的張弛之道
6、領(lǐng)導是好人、值得擁護。領(lǐng)導有真才實學、值得尊敬
7、具體應用行動計劃

J、技巧九、區(qū)域市場巡檢
駐外銷售機構(gòu)會出現(xiàn)什么問題？
1、駐外機構(gòu)管理
A、駐外人員管理的基本原則：變遙控市場為現(xiàn)控市場
B、自我審查：是否建立了業(yè)務標準
2、如何提高分支機構(gòu)巡檢的效率？
1）行蹤保密
2）謀定后動
3）檢核內(nèi)容透明
4）獎罰有別
3、如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標
指標一：行政管理
指標二：表單管理
指標三：重點渠道終端表現(xiàn)（如商超）
指標四：促銷執(zhí)行力
指標五：業(yè)務員人力資源管理
指標六：業(yè)務員線路拜訪效果、整體市場終端表現(xiàn)
指標七：對經(jīng)銷商的管理
指標八：點評巡檢效果

K、技巧十、領(lǐng)導力
1、領(lǐng)導是好人、值得擁護。（負責任、敬業(yè)、坦白）
2、領(lǐng)導有真才實學、懂銷售、懂一線市場、值得尊敬
3、領(lǐng)導非常專業(yè)，簡直是千里眼，無所不知
4、領(lǐng)導有威嚴、讓人敬畏
5、領(lǐng)導下的命令可執(zhí)行、切合實際
6、領(lǐng)導下的命令非常合理
7、領(lǐng)導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲
8、領(lǐng)導有人味：集思廣益，尊重員工，識才重才

第二部分：銷售經(jīng)理的管理技能——例行事物
1、時間管理觀念
2、時間管理—時間特點
1）無法取代：
2）*公平：
3）無法對時間開源：
4）無法對時間節(jié)流：
5）無法挽回：
6）感知滯后：
3、時間管理
1）途徑
2）目標
3）結(jié)果
4、銷售經(jīng)理例行工作

*銷售經(jīng)理培訓