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大客戶銷售策略與技巧培訓(xùn)課

【課程目標(biāo)】
掌握情景式營(yíng)銷的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案
學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變
掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種談判技巧以獲取己方更大的利益
掌握組織客戶銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

【課程綱要】
第一單元 換個(gè)角度，學(xué)賣先學(xué)買
【前言：我們無(wú)數(shù)次的期望客戶買我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，買和賣其實(shí)很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律，而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個(gè)方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購(gòu)買決策的？當(dāng)我們知道了客戶為什么買的時(shí)候，我們就針對(duì)性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來(lái)必定會(huì)事半功倍！】
新形勢(shì)下的銷售人員價(jià)值主張
以客戶為中心，學(xué)賣先學(xué)買
消費(fèi)者心理分析
購(gòu)買的五大條件是什么
客戶購(gòu)買的心路歷程是怎樣的
榜樣模式解析

第二單元 中國(guó)式營(yíng)銷的核心關(guān)鍵——信任
【前言：40%的銷售來(lái)自客戶信任，如果你沒(méi)有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場(chǎng)。信任是購(gòu)買環(huán)節(jié)里最稀缺的資源，在當(dāng)前社會(huì)，我們都要直面信任度的挑戰(zhàn)，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護(hù)自己的眼睛一樣去維護(hù)別人對(duì)你的信任?！?br /> 客戶為什么不信任我們
不信任的“動(dòng)機(jī)”危機(jī)
客戶關(guān)系如何有效推進(jìn)
視頻分析

第三單元 需求的探尋與引導(dǎo)
【前言：在銷售工作中，任何一個(gè)銷售人員都會(huì)碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對(duì)不同的客戶是否認(rèn)真地將這些客戶進(jìn)行分類？是否有意識(shí)地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律？是否想過(guò)用最簡(jiǎn)單的方法將這些客戶進(jìn)行合理化整合？】
我們的客戶哪些不一樣
不同類型客戶需求要如何挖掘
怎樣輕松幫客戶建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
如何讓客戶更快決策
視頻分析
實(shí)戰(zhàn)模擬

第四單元 價(jià)值塑造的黃金法則
【前言：“需求推著我們?nèi)フ?，價(jià)值拉著我們?nèi)ベI”，客戶感覺(jué)貴，是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。只有當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格時(shí)，客戶才會(huì)迫不及待購(gòu)買你的產(chǎn)品。那么，如何正確塑造產(chǎn)品的價(jià)值呢？】
緊扣需求
展示優(yōu)勢(shì)
導(dǎo)向利益
案例證明
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賣

第五單元 問(wèn)題的處理與成交
【前言：客戶通常不會(huì)立即說(shuō)：“好，我就買你的了！”可能會(huì)因?yàn)轭檻]、爭(zhēng)論而對(duì)計(jì)劃、意見(jiàn)或產(chǎn)品提出反對(duì)的言行。在銷售過(guò)程中，誰(shuí)都無(wú)法避免各種問(wèn)題的發(fā)生。面對(duì)各種讓人費(fèi)解的難題，有些銷售人員開始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時(shí)抓住問(wèn)題的源頭迎刃而解?！?br /> 問(wèn)題的源頭
有效解決問(wèn)題的步驟
習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理
締結(jié)問(wèn)題的關(guān)鍵
做談判高手
談判模式
洽談策略
銷售黃金法則
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

第六單元 銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)
【前言：在銷售的過(guò)程中，很多地方很可能蘊(yùn)藏著風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員只有主動(dòng)規(guī)避與回應(yīng)這些風(fēng)險(xiǎn)，才能盡量減少障礙，確保成交。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向?！?br /> 銷售人員不懂營(yíng)銷
一開始就見(jiàn)決策者
以為對(duì)方在貨三家
不考慮多方受益
不進(jìn)行問(wèn)題的推演
“變臉”太快

【授課方式】
理論宣講、小組研討、實(shí)戰(zhàn)演練、案例分析、教學(xué)游戲… …

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