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信用管理體系與合理授信

課程背景：
在工作中，您有沒有遇到過這些情形：
公司的銷售額越來越大，但逾期的比例也越來越高，公司資金依然很緊張，大家急于改善這種狀況，但不知從何抓起？
公司準(zhǔn)備對新老客戶推出賒銷政策，但不知道如何判斷客戶的信用狀況，如何把資源分配給最優(yōu)質(zhì)的客戶？
有的客戶信用狀況不是很好，要合作有風(fēng)險(xiǎn)，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制風(fēng)險(xiǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)與發(fā)展當(dāng)中求得平衡。
市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，信用管理能力成為企業(yè)生存和發(fā)展的必備條件。但是當(dāng)企業(yè)的規(guī)模逐漸擴(kuò)大，銷售渠道逐漸延伸和拓寬，信用管理就不可避免地成為企業(yè)管理的一個重點(diǎn)和難點(diǎn)。尤其是當(dāng)企業(yè)利潤微薄或者擴(kuò)張過快的時候，信用管理的好壞直接決定了企業(yè)是否能夠持續(xù)穩(wěn)健的經(jīng)營。那么，企業(yè)的信用管理應(yīng)該從哪些角度入手，有哪些規(guī)律可循呢？《信用管理體系與合理授信》課程對于企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)銷售*化、回款最快化和壞賬最小化的運(yùn)營目標(biāo)，以及怎樣建立適合企業(yè)自身和所在環(huán)境的有效信用管理體系進(jìn)行了詳細(xì)闡述，旨在幫助企業(yè)提高信用意識和信用管理水平，實(shí)現(xiàn)快速收款，保障現(xiàn)金流的效率和安全。

課程收益
 制訂合理賒銷政策，準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度
 樹立全員風(fēng)險(xiǎn)意識，建立企業(yè)信用管理體系，掌握信用管理工具

課程大綱：
第一模塊--信用現(xiàn)狀與信用風(fēng)險(xiǎn)
• 深度透視中國市場及國際市場的信用現(xiàn)狀
• 國內(nèi)信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境具有哪些特點(diǎn)？
- 案例分析：我國企業(yè)交易之中普遍存在的“囚徒困境”
- 案例分析：企業(yè)在應(yīng)收款管理方面存在哪些普遍性問題？
• 企業(yè)信用管理為何失效
- 客觀環(huán)境因素?我國信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境較為險(xiǎn)峻
- 企業(yè)內(nèi)部管理問題
 對客戶缺乏科學(xué)的信用政策和規(guī)范的操作流程
 企業(yè)內(nèi)部缺乏科學(xué)的信用制度和組織體系

第二模塊--信用控制體系的建立
建立“3+1+1”的信用管理體系?解決企業(yè)信用管理失效的內(nèi)部主觀原因
- 設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門?專業(yè)的部門解決業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的斷層
- 互動研討：信用部門與銷售部門關(guān)系是怎樣的？應(yīng)怎樣 妥善處理兩者之間的關(guān)系？
- 信用部門應(yīng)該如何定位職能以及組織架構(gòu)建設(shè)？
- 管理層對信用管理的全力支持?全員參與、各部門協(xié)調(diào)配合
• 制定有效的信用控制流程
- 事前基本流程?信用申請、信用評估、信用審核、合同審批
 互動研討：信用申請要提供哪些材料？應(yīng)設(shè)置怎樣的審批權(quán)限？
- 事中基本流程?發(fā)貨審批、合理的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
 互動研討：停貨、放貨、特殊訂單應(yīng)遵循怎樣的審批流程
- 事后基本流程?與客戶定期對賬、解決爭議流程、定期信用審核、規(guī)范收款流程、配套績效考核制度
• 不同銷售方式的信用管理與信用政策

第三模塊--信用評估模型的建立
• 客戶資信管理
- 建立規(guī)范的客戶信用檔案庫
- 收集客戶信息的渠道與方法
- 如何識別客戶風(fēng)險(xiǎn)
 “5C”原則
 “5W”原則
 “CAMEL”原則
 各原則在不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的應(yīng)用
- 產(chǎn)品價值鏈和制造過程的顛覆
• 如何建立常用的信用評估模型
- 統(tǒng)計(jì)法?決策樹法、一次線性回歸法
- 實(shí)戰(zhàn)演練：決策樹法和一次線性回歸法操作演練
- 專家法?詳細(xì)解讀客戶信用分析金字塔
 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及國家風(fēng)險(xiǎn)分析
 互動研討：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境重點(diǎn)關(guān)注哪些指標(biāo)？如何看待國家風(fēng)險(xiǎn)對企業(yè)信用的影響
 行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢及政策導(dǎo)向分析
 互動研討：你理解行業(yè)分析模型嗎？
 互動研討：你知道收款天數(shù)最長和最短的行業(yè)嗎？
 管理層素質(zhì)及狀況分析
 公司運(yùn)作狀況及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析
 互動研討：信用分析中應(yīng)著重關(guān)注哪些財(cái)務(wù)比率？
 案例分析：某原世界500強(qiáng)零售企業(yè)的信用狀況分析
 公司組織結(jié)構(gòu)分析
 債券發(fā)行結(jié)構(gòu)分析
 利用專家法設(shè)計(jì)信用評分表?確認(rèn)主要風(fēng)險(xiǎn)因素、衡量評估風(fēng)險(xiǎn)因素、對映風(fēng)險(xiǎn)等級
- 綜合法?對專家法結(jié)果中差異較大的指標(biāo)再利用統(tǒng)計(jì)法驗(yàn)證
- 信用模型的檢驗(yàn)?違約客戶與正?？蛻舻梅智€相距越遠(yuǎn)，模型的預(yù)測能力就越強(qiáng)

第四模塊--信用政策的制定及維護(hù)
有效的信用額度
- 定義有效信用額度的常見方法：銷售預(yù)測法、付款能力法、凈損失法、*貢獻(xiàn)法
• 合理的信用賬期
- 案例分析：不同信用賬期對利潤的影響
• 現(xiàn)金折扣
- 互動研討：怎樣達(dá)到現(xiàn)金折扣與利潤的平衡
• 三大信用政策的綜合運(yùn)用
- 互動研討：為什么要定期對客戶風(fēng)險(xiǎn)重新評估？什么時候?qū)蛻麸L(fēng)險(xiǎn)重新評估？

信用管理體系與合理授信