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商場購物卡銷售培訓

【課程背景】
如何能更好的鎖定周邊的客戶？這是各家商場每天都在思考的一個問題。
購物卡作為一個非常重要的營銷手段被很多商家運用在商業(yè)中，那么：
如何才能做好購物卡銷售呢？
購物卡的潛在消費群體有怎樣的特征？
如何能快速的與這些潛在客戶建立信任并挖掘?qū)Ψ降男枨螅?br /> 如何才能快速的培養(yǎng)出一批專業(yè)的銷售團隊呢
    ......
以上等等問題又回時常浮現(xiàn)在商場管理人員的頭腦中。本課程專門針對商場購物卡銷售從潛在客戶挖掘，營銷方案制定，再到客戶拜訪、成交與后期維護，以及銷售團隊管理等方面進行全面深入的培訓，從而讓商場購物卡銷售工作成功開展，促進商場業(yè)績達成。

【課程收益】
1、提升一線銷售購物卡的銷售技能，與客戶快速建立信任關(guān)系；
2、讓一線銷售學會與客戶溝通，讓顧客愿意與銷售聊天；
   3、教會一線銷售銷快速設(shè)別并找到潛在客戶，并建立“客戶畫像”；
   4、教會一線銷售針對不同的客戶類型進行促銷，從而提升成交率；
   5、讓一線銷售人員從新的視角認知銷售，從而收益喜悅告別苦惱，從而給企業(yè)帶來銷售業(yè)績和銷售管理上的全新突破。

【課程適合對象】
1、商場總經(jīng)理、培訓經(jīng)理；
2、商場銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深銷售等相關(guān)專業(yè)人士。

【課程大綱】
導入：線下終端門店的挑戰(zhàn)
（1） 理解銷售及銷售的意義
（2） 當下銷售現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)、威脅與對策
（3） 如何才能突破線下門店的銷售瓶頸
 案例分享：以大客戶為中心的德國麥德龍的企業(yè)客戶銷售秘訣
模塊一、繪制商場商圈地圖篇
（1）商圈的含義
（2）有效商圈數(shù)據(jù)
? 商圈數(shù)據(jù)與排序
? 核心商圈
? 次商圈
? 范商圈
（3）如何獲得商圈數(shù)據(jù)
? 商圈地圖的繪制
? 商圈地圖數(shù)據(jù)獲取方法
? 商圈地圖數(shù)據(jù)完善計劃
練習-圖1：《本商場商圈地圖繪制與完成計劃表》

模塊二、鎖定潛在客戶群篇
（1）商圈客戶分類
    按照業(yè)績貢獻度分類
? A 類客戶
? B 類客戶
? C 類客戶
按照活躍程度分類
? 既有客戶
n 活躍客戶
u 一般活動客戶
u 活躍客戶
u 忠誠客戶
n 沉睡客戶
? 新的客戶
n 如何吸引
n 如何留住
（2）客戶畫像
? 行業(yè)
? 區(qū)域
? 性格特征
? 收入范圍
? 消費習慣
? 客戶痛點場景畫像
練習-模型2：《本商場購物卡客戶畫像》、《本商場購物卡客戶痛點場景畫像》

模塊三、購物卡銷售管理篇
（1）制定目標
? 制定目標的依據(jù)
? 目標溝通
課堂練習：《本商場 2019 年第四季度購物卡銷售目標》
（2）制定購物卡銷售方案
? 購物卡銷售方案模塊
? 購物卡銷售方案制定過程
課堂練習：《本商場2019年度購物卡營銷方案》
（3）購物卡銷售方案執(zhí)行與跟蹤
? 購物卡助理工作日常工作
? 購物卡主管日常工作
? 課堂練習-表格：《本商場 2019 年購物卡跟蹤表》
（4）購物卡銷售及主管獎懲
? 績效考核
? 獎懲方案

模塊四、購物卡銷售技巧篇
（1）上門拜訪
? 前期準備
? 預約技巧
? 如何開場
? 如何介紹購物卡
? 如何讓客戶愿意與你溝通
? 如何挖掘并識別客戶需求
? 如何向客戶表達感謝
? 如何向客戶告別
（2）店內(nèi)接待
? 前期準備
? 如何開場
? 如何介紹購物卡
? 如何促進成交
? 如何向客戶表達感謝
? 如何送別客戶
（3）基于心理學的銷售技巧
? 老虎型客戶的特征及溝通技巧
? 貓頭鷹型客戶的特征及溝通技巧
? 孔雀型客戶的特征及溝通技巧
? 考拉型客戶的特征及溝通技巧

模塊五、購物卡銷售實踐篇
課堂實踐：《本商場年度購物卡提升行動計劃》

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