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華為大客戶營銷

【課程背景】：
1、很多企業(yè)董事長、總經(jīng)理等高級管理層從技術(shù)或者銷售角色中走出來，更關(guān)心企業(yè)的第二年經(jīng)營計劃與營收和利潤情況，缺乏企業(yè)的長遠規(guī)劃和對應(yīng)的投入，導致企業(yè)發(fā)展更多依靠“風口”；
2、每年研發(fā)投入不少，但適銷對路的爆款產(chǎn)品很少甚至沒有；
3、產(chǎn)品規(guī)劃與規(guī)劃實施是兩張皮，從戰(zhàn)略到執(zhí)行如何銜接？如何把規(guī)劃的要求轉(zhuǎn)化為績效目標進行跟蹤管理？
4、董事長、總經(jīng)理有成熟、完善的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標，但是執(zhí)行層面管理層卻不理解，不知道怎么做，產(chǎn)品銷售與推廣的結(jié)果與戰(zhàn)略規(guī)劃漸行漸遠；
5、營銷團隊不停的改組，銷售負責人不停的更換，但是銷售業(yè)績卻遇到了瓶頸，關(guān)鍵客戶由于需求改變而丟失，而且銷售成本也在節(jié)節(jié)攀升；
6、如何回避激烈的價格競爭？
7、客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，有沒有標準步驟指導客戶經(jīng)理搞定大客戶內(nèi)部政治？搞定訂單？
8、客戶開發(fā)總是“看天吃飯”，如何把握進度？
9、技術(shù)在不斷升級，市場上的產(chǎn)品在不斷迭代，如何做到產(chǎn)業(yè)升級？究竟哪個方向才是正確的？

【課程對象】：
1、董事長：戰(zhàn)略規(guī)劃；
2、總裁總經(jīng)理：戰(zhàn)略規(guī)劃、大客戶營銷、商業(yè)模式設(shè)計；
3、銷售副總裁：戰(zhàn)略規(guī)劃、大客戶營銷、鐵三角、商業(yè)模式設(shè)計；
4、銷售總監(jiān)經(jīng)理客戶經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理交付經(jīng)理：大客戶營銷、鐵三角、商業(yè)模式設(shè)計

【課程目的】：
1、讓董事長、總經(jīng)理等高級管理層掌握由IBM、哈佛商學院聯(lián)手推出、在華為成功落地應(yīng)用的業(yè)務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略規(guī)劃方法，具備戰(zhàn)略思考能力，能夠“腳踩大地、眼望星空”；
2、讓總經(jīng)理、銷售副總裁等高級執(zhí)行管理層具備組織客戶關(guān)系、組織營銷等ToB類大客戶營銷設(shè)計能力，將華為復(fù)雜但高效的鐵三角轉(zhuǎn)換為企業(yè)自身的營銷模式，快速打造大客戶銷售鐵軍；
3、讓銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理等執(zhí)行負責人理解組織客戶關(guān)系、組織營銷執(zhí)行方法，吸取華為優(yōu)秀的狼性營銷理念與貼身打法，快速提升銷售業(yè)績，實現(xiàn)營銷模式的轉(zhuǎn)型升級；
4、設(shè)計最優(yōu)的激勵與績效機制，*化激發(fā)營銷個人及組織的大客戶銷售潛力，把銷售“秀才”變成“猛將”；
5、通過銷售機會到回款的端到端全流程管理，優(yōu)化內(nèi)部組織能力，消除銷售腐敗；

【課程收益】：
1、通過培訓，企業(yè)與學員由過去的關(guān)系型個人客戶拓展轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織型客戶拓展；
2、通過組織性客戶關(guān)系拓展，集中力量，采用“壓強式”攻關(guān)，提升大客戶銷售；
3、通過專業(yè)的市場洞察，選擇正確的客戶潛在需求，開發(fā)出爆款產(chǎn)品；
4、通過系統(tǒng)培訓，讓公司從董事長、總經(jīng)理、到總監(jiān)、經(jīng)理、員工可以用“同一種語言”溝通，真正實現(xiàn)“同一個目標”；

【授課方式】：
內(nèi)容溝通：理念（20%）+方法論（40%）+工具（40%）；
教學形式：講解20%+現(xiàn)場研討50%+案例分享30%；
具體活動：互動式教學、小組討論、案例分析、模擬扮演、現(xiàn)場辯論等；

【課程大綱】： 
一、營銷管理體系
1、營銷戰(zhàn)略、模型與狼性文化
2、產(chǎn)品銷售與解決方案式銷售
3、銷售經(jīng)理素質(zhì)模型

二、直銷與渠道分銷
1、大客戶直銷體系建設(shè)與管理
2、大客戶分銷體系建設(shè)與管理
3、渠道戰(zhàn)略
案例分析：華為、OPPO

三、營銷流程管理
1、從銷售線索到回款全流程管理
2、各階段劃分及銷售節(jié)奏把握

四、鐵三角營銷
1、CC3角色定位，團隊作戰(zhàn)，打破部門墻
2、CC3角色模型：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理
3、CC3在LTC/MCR流程中的定位分工
4、CC3運作與賦能

五、銷售績效狼性管理
1、KPI與OKR考核指標的制定
2、有力的激勵措施
3、績效與任職資格、薪酬體系掛鉤
4、華為的定崗、

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