渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
渠道開發(fā)課程
培訓講師：張鑄久
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道開發(fā)課程
【課程背景】
如果你的企業(yè)內(nèi)出現(xiàn)下列問題，你會怎么處理？
如何尋找潛在的客戶？如何篩選優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商不愿意擴大經(jīng)營團隊；不愿意增加資金；不愿意配合公司完成新產(chǎn)品的推廣；
經(jīng)銷商與區(qū)域管理部門經(jīng)常出現(xiàn)矛盾，并且能以協(xié)調(diào)一致；
經(jīng)銷商對于如何篩選分銷商沒有具體思路，對現(xiàn)有的分銷商管理束手無策；
通過哪些方法才能讓經(jīng)銷商迅速掌握以下知識點？
經(jīng)銷商管理到底是管理什么？
如何才能使經(jīng)銷商的目標與公司的目標保持一致？
理解渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，了解規(guī)劃的工具和方法；
掌握篩選經(jīng)銷商、評估經(jīng)銷商的方法及工具；
做經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵在于了解管理步驟，做好適合經(jīng)銷商詳細的計劃，并且能夠?qū)ζ溆媱澥┘佑绊?，最周?chuàng)造好的業(yè)績。
【課程收益】
心態(tài)：了解渠道開發(fā)以及管理經(jīng)銷商所需要的技能。認識到自身的差距；
技能：掌握經(jīng)銷商管理的步驟。制定有針對性的計劃，使雙方目標一致，
并管理好渠道；
應用：建立長期的合作關(guān)系。提升渠道的忠誠度，進而提高業(yè)績；
【課程對象】
區(qū)域經(jīng)理、資深銷售人員
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析+點評
【課程時長】1-2天，6小時/天
【課程大綱】
第一部分 渠道開發(fā)
一、渠道開發(fā)心法
信念的概念
舉例說明信念的重要性
視頻：自信的力量
二、渠道開發(fā)前的計劃與準備
收集客戶資料
關(guān)心客戶行業(yè)發(fā)展方向
關(guān)心客戶的業(yè)務及工作流程
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系
討論：分析客戶組織結(jié)構(gòu)帶來的好處
三、快速與客戶建立信任技巧
分析客戶行為風格分析
討論：如何應對不同風格的客戶
客戶購買心理需求變化
建立信任的方法
---信譽+設(shè)身處地
練習：快速建立信任的技巧
四、客戶需求及我方機會分析
分析我方商機
注重商機中人和事實兩方面的因素
---分析事實
練習1：運用五維分析法分析你的目標客戶
---分析人
練習2：運用7P模式評估你的潛在合作伙伴
第二部分 經(jīng)銷商管理
一、經(jīng)銷商管理概述
了解行業(yè)特點
討論：經(jīng)銷商的主要挑戰(zhàn)
企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望
認識經(jīng)銷商管理的六個步驟
二、分析經(jīng)銷商的業(yè)務狀況
分析合作伙伴的業(yè)務狀況
7P模式分析了解企業(yè)風格
練習：運用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質(zhì)
制定策略
三、與經(jīng)銷商制定目標計劃，使雙方在工作中保持一致
了解關(guān)鍵成功因素（CSFs）
討論：本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素（CSFs）
學習計劃管理模式
用SMART模式同經(jīng)銷商制定目標和行動計劃
練習：制定階段合作目標
四、建立并管理與經(jīng)銷商的關(guān)系
理解、分析合作伙伴的管理模式
了解公司在市場的定位，學習如何挑選經(jīng)銷商
練習：運用工具挑選適合的經(jīng)銷商
五、學習如何施加影響，促進業(yè)務績效
學習如何更好的執(zhí)行計劃
從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作層面推進計劃
了解管理沖突，并學習處理方法
創(chuàng)造雙贏的備選方案
學習SCPA模式
練習：運用SCPA模式處理管理沖突
六、跟蹤、監(jiān)控業(yè)務績效
理解業(yè)務績效跟蹤的重要性
考核過程中的跟蹤與監(jiān)控
練習：用模型來分析經(jīng)銷商的業(yè)務績效
與合作伙伴進行績效回顧
七、支持與發(fā)展
了解支持經(jīng)銷商的方式方法
關(guān)注經(jīng)銷商的忠誠度
制定行動計劃
課程特點
邏輯完整，運用模型幫助銷售人員理清經(jīng)銷商管理思路；
實操性強，有完整的管理流程、步驟，可以直接用于工作；
渠道開發(fā)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/242456.html
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- 張鑄久
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