課程描述INTRODUCTION
物流大客戶營銷培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 銷售工程師
培訓(xùn)講師：胡福庭
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
物流大客戶營銷培訓(xùn)
一、課程背景
現(xiàn)代物流充分競爭的市場環(huán)境下，不管是快運，快遞，還是綜合性物流企業(yè)，網(wǎng)點和線路布局、整合資源全面提升運營效率與品質(zhì)的競爭告一段落。在新形勢下，物流服務(wù)產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時，物流服務(wù)產(chǎn)品的營銷將是企業(yè)競爭的重中之重。誰具有強大的營銷能力，誰擁有強大的營銷隊伍，誰就是這場競爭中的勝利者。
然而，在營銷關(guān)系中有一個80/20的原理，20%的大客戶，決定企業(yè)80%收入和利潤。什么是大客戶呢？如果根據(jù)價格乘以量來劃分客戶，價高量大者為大客戶，是利潤豐厚的香餑餑。通常，一千條小魚也比不過一條大鯨魚，利潤豐厚的大客戶是任何企業(yè)的生存之本和發(fā)展之基。
對于利潤豐厚的大客戶來說，不僅僅物流企業(yè)的一把手鎖定親自開發(fā)，而且要成立高、精、尖的大客戶部，配套靈活的機制、政策和優(yōu)勢資源分類鎖定開發(fā)。
大客戶采購物流供應(yīng)商往往是集體決策，客戶內(nèi)部有一個專業(yè)的招標評判系統(tǒng)，它相對小魚客戶來說更加復(fù)雜。因此，我們必須采取“發(fā)展關(guān)系+專業(yè)方案”的顧問式營銷，以質(zhì)取勝，這就是物流大客戶顧問式營銷的課程內(nèi)容。
二、學員收益
a) 掌握物流大客戶顧問式營銷的專業(yè)思路
b) 掌握怎樣構(gòu)思與撰寫完勝物流解決方案
c) 了解物流大客戶營銷的前期準備
d) 面對物流大客戶，掌握恰當開場，融洽關(guān)系的有效方法
e) 掌握引導(dǎo)物流大客戶的需求，強調(diào)合作利益的技巧
f) 掌握物流大客戶商務(wù)談判的方法，達成最后交易
g) 物流大客戶的深度營銷
三、適用范圍
營銷中心大客戶項目經(jīng)理（課程主要受眾人群）、營銷部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理，中小快運、快遞或者物流企業(yè)負責人；大型物流類企業(yè)/郵政等主管營銷的副總等。
四、課程大綱
第一篇 專業(yè)物流解決方案篇（2天）
物流大客戶顧問式營銷由內(nèi)而外需要具有物流大客戶營銷的專業(yè)思路，在這個基礎(chǔ)具有撰寫專業(yè)物流解決方案的能力，這就是物流大客戶顧問式營銷第一篇所涉及的內(nèi)容。
第一單元 物流大客戶營銷的專業(yè)思路
投攬員的交易式銷售與量大價高的大客戶顧問式營銷存在巨大的差別，這種差別體現(xiàn)在面對大客戶多樣化的物流需求，我們要以客戶為中心設(shè)計定制化的溝通策略，要掌握完整產(chǎn)品的概念，具有顧問式營銷的專業(yè)思路。
1、 結(jié)合大客戶采購特征，定制化的溝通策略
ü 了解大客戶采購物流項目的步驟
ü 了解大客戶評估供應(yīng)商的標準
ü 結(jié)合物流大客戶評估重點設(shè)計溝通方案
2、 有效組合，并充分挖掘物流產(chǎn)品價值
ü 樹立完整產(chǎn)品的理念
ü 案例：運用完整產(chǎn)品的理念，把杯子賣出更高的價格？
ü 運用樹形/金子塔分解法，梳理公司產(chǎn)品種類，以及主要特征
ü 練習：怎樣把公司物流服務(wù)產(chǎn)品賣出更高的價格？
第二單元 物流大客戶營銷基本功：解決方案
物流大客戶營銷賣的不是產(chǎn)品，而是一個有效解決物流問題的方案，結(jié)合客戶物流問題的多樣性，制定針對性的物流解決方案，這是大客戶營銷的基本功。
1、物流大客戶營銷三要素，即專家、需求、方案
ü 物流大客戶營銷三要素的內(nèi)容
ü 滿足客戶需求為先
ü 成為解決客戶問題的專家
ü 完勝解決方案
2、如何撰寫一個好的物流解決方案
ü 憑什么拿下知名服裝企業(yè)全國物流項目？是完勝解決方案！
ü 蛇吞大象，小三方怎么搞定新能源汽車售后備件項目？是方案！
ü 剖析物流解決方案的構(gòu)成要素與呈現(xiàn)方法
ü 分組撰寫汽配、醫(yī)藥、快消、高科技、服裝、煙草類企業(yè)的物流解決方案
3、如何評估物流解決方案
ü 是否凸顯專業(yè)？
ü 是否結(jié)構(gòu)清晰？
ü 是否內(nèi)容詳實？
ü 是否優(yōu)勢明顯？
ü 是否體現(xiàn)美觀？
第二篇 物流大客戶營銷技巧篇（2天）
僅僅具有物流大客戶營銷的專業(yè)思路和撰寫專業(yè)物流解決方案的能力還是遠遠不夠的，我們還要具有物流大客戶營銷的專業(yè)技巧，這就是第二篇講授的內(nèi)容。
第一單元 了解物流大客戶的情況，做足準備
大客戶采購物流服務(wù)項目都是集體決策，要獲得各個單位的投票表決，費時費力。因此，在拜訪客戶之前，我們要找到誰是我們的行業(yè)大客戶，掌握物流大客戶的職能組織體系，及各部門，包括采購部、財務(wù)部、營銷部、業(yè)務(wù)部等不同部門的采購需求，在此基礎(chǔ)上制定有效的拜訪策略。
1、 找到誰是我們的行業(yè)大客戶？
ü *找到目標客戶的行業(yè)定位
ü 掌握尋找行業(yè)大客戶的有效方法
2、 了解采購單位的組織體系及不同部門的需求
ü 了解采購單位的職能體系
ü 了解如采購部、財務(wù)部、物流部、業(yè)務(wù)部等不同部門的采購需求
ü 掌握客戶內(nèi)部的派系斗爭，然后制定相應(yīng)的公關(guān)策略
3、根據(jù)采購流程實施加影響
ü 結(jié)合大客戶采購物流服務(wù)項目的流程制定溝通策略
ü 上下結(jié)合的溝通策略，規(guī)避其中容易出現(xiàn)的問題
ü 與采購單位不同層次人員的溝通策略
ü 結(jié)合發(fā)展客戶的三個階段用好公司的后臺支持
第二單元 恰當開場，融洽關(guān)系的拜訪技巧
營銷就是營造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷售，銷售就成了順理成章的事情，這就是拜訪物流大客戶的恰當開場，融洽氣氛原理。
1、 恰當開場，融洽關(guān)系的四個切入點
ü 開放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題
ü 掌握恰當開場切入話題的邏輯順序
ü 開放區(qū)切入話題的案例分享
2、掌握恰當開場的重點問題
ü 開放區(qū)切入話題的五個注意事項
ü 掌握找到共同話題的技巧
ü 掌握同頻客戶的技巧
3、學會如何跟客戶建立信任關(guān)系
ü 了解信任關(guān)系模型
ü 掌握如何尋找共同點
ü 掌握人際關(guān)系的交換原理
ü 掌握自我暴露的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧
ü 表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征
ü 快速掌握對方性格
ü 四種性格策略的案例練習
第三單元 引導(dǎo)物流大客戶，強調(diào)合作利益
引導(dǎo)客戶需求不是我說服客戶，而是我引導(dǎo)客戶挖掘內(nèi)在的需求，在此基礎(chǔ)上我和客戶一起下結(jié)論。在引導(dǎo)需求、強調(diào)利益的過程中，我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導(dǎo)客戶物流需求的技巧以及挖掘痛苦等三個方面的內(nèi)容。
1、 聽懂客戶的話外之音
ü 從“小張給局長送紅包，兩人對話”的案例中理解中國話的味道
ü 聽懂話外之音的場景演練
ü 暗示和聽懂暗示的技巧
2、四步引導(dǎo)物流需求技巧
ü 了解認知失調(diào)原理
ü 案例：順豐澄清-跟帶-引導(dǎo)-確認四步輕松撬動國際同行客戶
ü 四步引導(dǎo)客戶物流需求場景訓(xùn)練
3、挖掘痛苦的技巧
ü 看視頻學習*（A）挖掘痛苦精髓
ü 順豐*（A）挖掘痛苦的獲客模式
ü *（A）挖掘物流大客戶痛苦的演練
第四單元 大客戶的商務(wù)談判，達成交易
營銷的最終目的是通過商務(wù)談判達成最后交易。在這個過程中，我們需要洞察客戶的真實需求，具有商務(wù)談判的技巧，最終幫助客戶做出采購的決定。
1、商務(wù)談判的基礎(chǔ)
ü 商務(wù)談判案例：老張賣畫！
ü 從需求與合作價值的辯證關(guān)系，預(yù)測商務(wù)談判的基礎(chǔ)
ü “利-特-優(yōu)”的談判方式
ü “利-特-優(yōu)”談判方式訓(xùn)練
2、商務(wù)談判技巧
ü 商務(wù)談判中的行為技巧
ü 商務(wù)談判的八字真經(jīng)
ü 商務(wù)談判中挖掘客戶需求
ü 商務(wù)談判的六大原則
ü 商務(wù)談判綜合案例分析
3、談判中如何克服異議
ü 克服異議的步驟
ü 處理異議的方法
ü 幾種典型的異議處理
4、談判中如何促成最后交易
ü 掌握成交信號
ü 運用促成方法
ü 表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成方法
ü 成交心態(tài)勝過一切
第五單元 物流大客戶深度營銷
新客戶開發(fā)的成本是維護老客戶十倍以上，如何深度營銷包括項目啟動與持續(xù)跟進措施，四種客戶如何深度開發(fā)，如何讓客戶粘著來等等，這些都是大客戶深度營銷的必修課程。
1、項目啟動與持續(xù)跟進措施
ü 權(quán)威機構(gòu)調(diào)查：開發(fā)新客戶的成本遠大于維系老客戶的成本
ü 大幅提高磨合期的運作質(zhì)量：物流大客戶項目啟動協(xié)調(diào)會
ü 日常維系工作：物流大客戶項目跟進、反饋以及回款
2、四種客戶的深度開發(fā)策略
ü 貢獻利潤高，忠誠度高的客戶跟進策略
ü 貢獻利潤高，忠誠度低的客戶跟進策略
ü 貢獻利潤低，忠誠度高的客戶跟進策略
ü 貢獻利潤低，忠誠度低的客戶跟進策略
3、再造服務(wù)流程與工作標準
ü 追著客戶跑，客戶粘著來，哪一種好？
ü 怎樣讓物流大客戶粘著來？
ü 德邦向海底撈學習的案例：“怎么管理服務(wù)中的關(guān)鍵時刻”
ü 結(jié)合客戶粘著來的關(guān)鍵時刻，再造流程與服務(wù)標準
ü 營造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的工作氛圍
五、教學方式
核心法則講解、案例分析、規(guī)律總結(jié)、工具演示，啟發(fā)式、互動式教學、小組討論以及視頻分享
六、課程時間
3天兩夜，或者4，天24課時
物流大客戶營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/243263.html
已開課時間Have start time
- 胡福庭