客戶關(guān)系拓展與管理研討
講師：林安 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
客戶關(guān)系培訓(xùn)課程
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)副總
培訓(xùn)講師：林安
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guān)系培訓(xùn)課程
課程大綱：
一、客戶洞察
1.洞察客戶對(duì)客戶線有什么幫助？
2.如何做市場(chǎng)洞察
1)看環(huán)境、看行業(yè)、看客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、看自己、看機(jī)會(huì)
2)分析客戶的財(cái)務(wù)與經(jīng)營(yíng)狀況
3)CP（客戶檔案）的整體框架
4)VP（供應(yīng)商檔案）的整體框架
5)練習(xí)：結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)，參考CP/VP的整體框架，完成對(duì)客戶的洞察輸出，不做模板要求。
6)討論：識(shí)別未來(lái)三年的主要市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及其影響
二、客戶關(guān)系分析
1.整體思路
2.決策鏈工具之一-魚(yú)骨圖
3.隱性決策鏈
4.客戶的決策心里
5.思考：什么是客戶關(guān)系？客戶關(guān)系分幾類(lèi)？什么是好的客戶關(guān)系？客戶關(guān)系的特點(diǎn)？客戶關(guān)系如何規(guī)劃？
6.客戶關(guān)系架構(gòu)
7.客戶關(guān)系規(guī)劃的步驟
8.關(guān)鍵客戶關(guān)系
a)定義和價(jià)值
b)討論與思考：關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見(jiàn)哪些問(wèn)題？
c)關(guān)鍵客戶關(guān)系4要素
d)決策鏈中影響力的界定
e)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理的步驟？關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞的衡量標(biāo)準(zhǔn)？如何衡量關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
f)拓展與管理的5個(gè)關(guān)鍵步驟
g)拓展方法-區(qū)分客戶態(tài)度
h)關(guān)系好壞的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：6個(gè)維度，5個(gè)層級(jí)
i)客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評(píng)估
j)練習(xí)：客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評(píng)估
k)拓展模板
l)定義關(guān)鍵客戶：Top List工具
m)確定目標(biāo)客戶和責(zé)任人：客戶拓展卡片
n)不同層次的關(guān)鍵客戶，其需求差異大
o)準(zhǔn)確了解客戶需求
p)客戶的新人
q)四種行為處事風(fēng)格
r)與客戶建立深入的私人交往
9.情景公關(guān)主題場(chǎng)景介紹
s)高層公關(guān)
t)如何接近難以接近的客戶
u)商務(wù)用餐、客戶休閑、家訪
v)如何送禮、打好電話、讓別人喜歡你
w)作為客戶的特別顧問(wèn)應(yīng)該做什么
x)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的工作流程
y)討論：關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
z)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題
分享：每個(gè)小組分享一個(gè)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展成功的案例10.普遍客戶關(guān)系
a)定義和價(jià)值
b)討論：普遍客戶關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題
c)普遍客戶關(guān)系層級(jí)
d)普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素
e)普遍客戶關(guān)系管理：以例行的管理落實(shí)為前提
f)普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估
g)練習(xí)：普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估
h)普遍客戶關(guān)系提升常見(jiàn)措施
i)分享：普遍客戶關(guān)系拓展的具體案例
11.組織客戶關(guān)系
a)定義和價(jià)值
b)層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
c)組織客戶關(guān)系的核心與關(guān)鍵點(diǎn)
d)組織客戶關(guān)系評(píng)估
e)溝通（高層峰會(huì)案例）
f)案例：客戶戰(zhàn)略解碼
g)案例：客戶組織匹配
h)案例：聯(lián)合創(chuàng)新
i)客戶認(rèn)同（文化/管理/人才）
j)組織客戶關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題
k)分享：組織客戶關(guān)系拓展的具體案例
l)討論與思考：你平時(shí)如何管理你的客戶關(guān)系？
三、客戶關(guān)系管理
1.關(guān)鍵理念
2.舉例：例行化管理
3.掌握客戶關(guān)系管理的維度與內(nèi)容
4.客戶關(guān)系管理的方法
5.客戶關(guān)系拓展與管理工具介紹
客戶關(guān)系培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/24337.html
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