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大客戶項(xiàng)目營銷

【培訓(xùn)目的】
80%的業(yè)績來源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：
是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？
在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？
以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。

【課程價值】
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化；
掌握營銷過程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具；
提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力；
掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力；
幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營銷意識，形成核心競爭力。

【適合對象】
 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理
 銷售人員隊(duì)伍的管理者
 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
 欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
【培訓(xùn)時間】
兩天12小時
【培訓(xùn)人數(shù)】
2060人左右

【課程內(nèi)容】
培訓(xùn)導(dǎo)入
1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項(xiàng)目？
2、分享: 關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；
3、案例: 華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營銷；
4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異

第一講  重新認(rèn)識大客戶銷售
1、分享：對標(biāo)國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？
3、了解大客戶的營銷的模式常見的幾個重要誤區(qū)
4、了解客戶 
4.1對客戶的正確定位
4.2對客戶價值的輔助管理工具
4.2.1客戶綜合價值分析模型 
4.2.2客戶價值管理計(jì)分卡
4.3影響大客戶采購的重要因素
4.3.1大客戶常用的評判模式
5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略

第二講  將大客戶營銷過程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
1、項(xiàng)目管理與營銷流程項(xiàng)目化
1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項(xiàng)目化管理發(fā)展 
1.1.2 項(xiàng)目生命周期與銷售生命周期
1.2導(dǎo)入項(xiàng)目化營銷流程管理的目的
1.3大客戶營銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
1.4大客戶營銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
1.4.1客戶內(nèi)部采購流程
組織客戶的購買行為模型 
大客戶采購的客戶內(nèi)部流程
1.4.2項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
1.4.3 大客戶銷售進(jìn)展里程碑
1.5大客戶銷售流程項(xiàng)目管控的四大原則
2.單頁紙流程項(xiàng)目管理
3.大客戶銷售項(xiàng)目第一階段項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
3.1項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
3.1.1分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化＋華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成
3.2銷售項(xiàng)目構(gòu)成可視化管理銷售項(xiàng)目
3.2.1 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS 
3.2.2項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過程
3.2.3最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）
3.3大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
3.3.1了解客戶的采購流程
3.3.2認(rèn)清采購流程中的客戶角色找對人永遠(yuǎn)比說對話重要
3.3.3分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路
3.4大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求
3.4.2分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
3.4.3練習(xí)：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
3.4.4經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話
3.4.5練習(xí) ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談
3.5銷售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
3.6銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
3.7銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二將過程進(jìn)行WBS分解
3.7.1練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
3.8根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
3.8.1分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定
4.大客戶銷售項(xiàng)目第二階段制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險計(jì)劃
4.1根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
4.1.1分享：銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型
4.1.2示例：一頁紙溝通計(jì)劃表
4.2根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險，并進(jìn)行可視化材料錄入
4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)化管理
5.大客戶銷售項(xiàng)目第三階段銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
5.1有效銷售過程介紹
5.1.1有效銷售過程七大步驟
5.1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)
5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒
5.2銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
5.3銷售過程中良好的心態(tài)
5.4大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
5.4.1大客戶銷售利器*銷售技巧
背景問題背景問題使用的兩大基本原則
難點(diǎn)問題如何高效使用難點(diǎn)問題
暗示問題如何高效應(yīng)用暗示問題
需求效益問題需求效益問題的價值、提問時機(jī)
練習(xí)：*問題的錘煉各類問題的使用練習(xí)
5.4.2 NEADS銷售技巧與FORM
練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式
5.5大客戶營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介
5.5.1對產(chǎn)品的全新認(rèn)識 
5.5.2 FAB產(chǎn)品陳述法則
5.5.3對客戶的完整理解
練習(xí)：場景化模擬銷售1如何對你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述
5.6對客戶異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對意見的四種有效策略
5.6.2解除反對意見的兩大忌諱
5.6.3客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒價格抗拒的處理技巧
6.大客戶銷售項(xiàng)目第四階段有效的成交過程
6.1項(xiàng)目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
6.2大客戶銷售的階段晉級與成交
6.2.1對大客戶銷售進(jìn)展的理解和技巧
6.2.2獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
6.2.3成交前的準(zhǔn)備
6.2.4成交的關(guān)鍵用語

第三講 大客戶銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
1.大客戶銷售項(xiàng)目收尾必做工作
1.1一頁紙項(xiàng)目總結(jié)報告 
1.2進(jìn)行大客戶銷售項(xiàng)目的SOP制定
2、 大客戶銷售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mind manager
2.2面對眾多策略或項(xiàng)目時，進(jìn)行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現(xiàn)場演示）
培訓(xùn)提問與答疑
注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

【講師簡介】
郭楚凡 狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，狼企倍增創(chuàng)建者，狼才核變教練者，華為管理布道者
中國十大營銷講師
工業(yè)品四大講師
華為全球營銷專家
廣州經(jīng)理人研究會副會長
廣州互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會副會長
暢銷書《華為為什么不上市》作者
暢銷書《華為狼性營銷》作者中國圖書奧斯卡獎得主
中國暢銷書排行榜十強(qiáng)得主
狼性營銷研究院院長
精益管理研究院副院長
中國國際貿(mào)促會專家
全球華人營銷聯(lián)盟專家
全球品牌策劃大賽評委
TD集團(tuán)公司營銷副總裁
清華大學(xué) 工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué) MBA 
現(xiàn)任某外資管理咨詢公司副總經(jīng)理、高級合伙人，擁有十二年的企業(yè)高、中層管理經(jīng)驗(yàn)和十年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、西安交大、中山大學(xué)MBA/總裁班特聘教授。曾任華為公司、中興通訊等著名公司區(qū)域總經(jīng)理、市場總監(jiān)等職，曾任著名咨詢公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》等各型管理類刊物發(fā)表，并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約撰稿人。
十多年來，郭先生專注于銷售力提升、人力資源管理方面的研究，通過長期深入一線的實(shí)踐與調(diào)研，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)過的企業(yè)涉及制造、通訊、IT、工程機(jī)械、電子、石化、房地產(chǎn)、建筑、貿(mào)易、家具、化妝品、醫(yī)藥、教育等多種行業(yè)；參訓(xùn)學(xué)員逾萬人。
管理技能類課程：《MTP管理能力發(fā)展訓(xùn)練》、《項(xiàng)目管理與計(jì)劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場營銷管理類課程：《消費(fèi)者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計(jì)劃》、《企業(yè)量化管理》、《大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項(xiàng)目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
人力資源管理類：《人力資源規(guī)劃與年度人力資源計(jì)劃》、《九連環(huán)績效量化管控》、《薪酬體系量化管理》、《培訓(xùn)體系的量化管理》、《構(gòu)建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、
授課風(fēng)格：既有理論的高度，又能密切貼近企業(yè)實(shí)際，思路清晰，觀念新穎，不僅能解決企業(yè)存在的問題，具有較強(qiáng)的操作性，而且對參與培訓(xùn)者個人素質(zhì)的全面提升有相當(dāng)?shù)囊嫣帯Ｊ谡n風(fēng)格輕松活潑，例證翔盡豐富，語言幽默風(fēng)趣，極富感染力。
服務(wù)的部分客戶：華為、中興通訊、惠普HP、北電、大唐電信、聯(lián)想集團(tuán)、三星電子、三星顯示器、清華紫光、太陽誘電、三井化學(xué)、益海嘉里、中糧集團(tuán)、清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、中國科學(xué)院大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、深圳移動、廣東移動、重慶移動、吉林移動、江蘇移動、梧州移動、廣東電信、湖南電信、浙江電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、廣東鐵通、湖南廣電、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、中國石化、中國石油、三井化學(xué)、三菱電機(jī)、江中制藥股份、聯(lián)想集團(tuán)、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三一重工、徐工集團(tuán)、江門供電局、歐派家具、宜和宜美家居、明珠家具、廣州賽佳聲學(xué)燈光工程公司、廣州雅量音響工程公司、中國中鐵集團(tuán)、中鐵一局、廣西建工集團(tuán)、中國電建集團(tuán)、安徽省建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)院、云南省建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)院、廣西交通設(shè)計(jì)院、廣東重工建筑設(shè)計(jì)院、中國電科院、北京科銳、許繼傳媒、西門子、施耐德、藍(lán)瑞盟、盛弘電氣、艾默生、廣州本田、廣州豐田、一汽大眾、東風(fēng)集團(tuán)、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)康明斯、北汽福田重卡、山推國際、九龍汽車、大北農(nóng)、新希望、六和集團(tuán)、正虹飼料、安佑飼料、海大飼料、萬事興飼料、康迪恩生物、順德粵鴻基房產(chǎn)、流行*際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠(yuǎn)物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽集團(tuán)、。。。。。。

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